《銷售贏家特訓(xùn)營（四天四夜）》課程大綱
這是一場為終端門店運營管理的特訓(xùn)課程，全體員工參與特訓(xùn)，特訓(xùn)目的是針對員工個人心靈成長突破、員工心態(tài)，銷售技巧、門店運營、企業(yè)忠誠度、團隊凝聚力等做綜合的培訓(xùn)。培訓(xùn)運用：教、演、練、體驗式相結(jié)合的培訓(xùn)傳授課程精髓，學(xué)員通過三天兩夜的課程能達到自我認識、自我管理、忠于自己、忠于企業(yè)、突破目標。我們可根據(jù)企業(yè)的需求，量身訂做課程來符合企業(yè)及學(xué)員。
若您的企業(yè)及員工狀況出現(xiàn)：企業(yè)的執(zhí)行力度、上傳下達溝通技巧、員工忠誠度、員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃定位、市場拓展及服務(wù)意識強化等方面需加強認識、訓(xùn)練及提升。此次培訓(xùn)的目的效果是，將企業(yè)文化精神及個人職業(yè)生涯通過授課及體驗式環(huán)節(jié)，讓員工對自己職業(yè)生涯有個強烈認知及自我調(diào)整的效果，所有的激勵不是口號，而是從內(nèi)向外的認知才能突破；員工只有意愿、意識具備了，加上崗位技能技巧知識，才算的上是一個合格的職員，只有讓他們自我意愿、意識強化了，同企業(yè)要求的目標才能達成一致，方可共同發(fā)展。
　 總課程設(shè)計為是四天四夜，分為一、二階段；第一階段樹立員工信心、信念、意愿、目標，提升強化氣潛能及個性分析；第二階段經(jīng)營、銷售、服務(wù)技巧，強化專業(yè)知識。



【課程受益】：
1、員工就是員工，因為學(xué)歷、知識、能力、背景、人脈等有限，人生目標、職業(yè)目標不明確，人生應(yīng)該怎么規(guī)劃？如何定位自己的人生，如何職業(yè)規(guī)劃？短、中、長期的目標是什么？如何達成？決定一個人發(fā)展能否成功的基本因素是：人生觀和基本素質(zhì)，設(shè)立明確的目標，激發(fā)工作、銷售熱情和動力。（大戰(zhàn)人生）定心、定位、定目標。
2、如何讓員工的心同信念能緊密的同企業(yè)結(jié)合凝聚在一起，忠誠于企業(yè)。偉大的毛澤東主席在新中國未成立前，在戰(zhàn)爭混亂的年代，還在不停的組織開會，商討戰(zhàn)役策略，為什么？為的是同心同德。為什么在武器、軍用設(shè)備不先進不齊全的時期，也能殺出血路，取得勝利？為什么？因為信念，因為同心同德，僅管沒有槍沒有炮，也會有英雄兒女，像董存瑞、黃繼光、邱少云等的英雄戰(zhàn)士及英勇偉績。如何培養(yǎng)員工具備老板的心態(tài)面對工作？如何凝聚團隊，抱團打天下？
3、如何讓企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略者同執(zhí)行者思想一致，觀點統(tǒng)一，共同達成信念及目標，一切的結(jié)果都是人的結(jié)果；所以溝通需掌握人性，不同個性的人，采用不同的溝通方式，方可達到溝通效果。九型人格特性分析與溝通告訴你個性的優(yōu)劣勢，認知性格掌握命脈，讓員工通過對自己的認識，去接納自己、接納他人，激發(fā)、發(fā)覺每個人的潛能，突破，改變,并促進團隊和諧。九型人格告知你個性秘密。
4、若員工的心不安定，沒有企業(yè)歸屬感，沒有目標沒有方向，則分辯不了自己的需求，有時他們很執(zhí)著，很努力，卻因方式及技巧不對，不僅辛勞，且有過卻無功，一而三的失錯，更會讓員工失去興趣及信心、決心；如何樹立信心、決心，心理學(xué)意識、潛意識簡快提升運用法，例如：手掌法、能量層次法、心錨法、潛意識溝通法、鏡子接納法、接納肯定法、心理脫離困法、轉(zhuǎn)念法等將打造員工樹立信心及決心。
5、如何讓終端門店源源不斷有客戶主動進店，怎樣留住新客戶，如何讓新客戶忠誠于門店，并自動自發(fā)轉(zhuǎn)介紹更多的客源；拓客只是經(jīng)營系統(tǒng)的開始，如何資源共享倍增市場，學(xué)會留客勢在必行，否則勞命傷財。掌握拓客留客系統(tǒng)，業(yè)績倍增。
6、如何掌握客戶心態(tài)，以及如何采用更適合她們的方式能取得客戶的認同及信賴，對門店有忠誠度。如何做可以聯(lián)誼成功，如何做可以有效邀約，甚至不用邀約自己都會準時到店，如何做到有效跟進及服務(wù)好客戶等一系列實在可操作的方式方法。
7、如何成為銷售大贏家？如何快速吸引客戶的眼球？如何快速打開客戶心門、了解客戶需求？如何有效介紹產(chǎn)品激發(fā)客戶購買欲望？如何與客戶進行高品質(zhì)溝通？如何輕松處理客戶異議？如何臨門一腳做成交動作？如何在最佳時期獲得客戶轉(zhuǎn)介紹？銷售贏家?guī)偷侥��?br />8、如何高效達成目標計劃？成功的核心問題簡化為兩大問題:如何訂立一個好目標?如何高效達成該目標?怎樣尋找成功的路徑?怎樣分解目標?怎樣制定計劃?怎樣評估目標?怎樣有效執(zhí)行實施計劃？銷售目標（沙盤摸擬）達成為您解惑。
9、宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目標快速的達成，心靈花園，愛與感恩，心在一起，事就能走在一起，共創(chuàng)共享共榮。
10、冥想：改變意識形式，通過獲得深度的寧靜狀態(tài)而增強自我知識和良好狀態(tài)。

　　　針對以上問題，中國門店銷售實戰(zhàn)講師蔡超群，主講的“贏在終端”王牌課程之——《燃生力——贏家特訓(xùn)營》，這是來自終端實戰(zhàn)的總結(jié)，多家企業(yè)應(yīng)用實踐的精華，用于終端培訓(xùn)的提升，幫您打造實戰(zhàn)銷售精英，快速倍增銷售業(yè)績！

【課程大綱】：
（一）定心、定位、定目標（3小時）
人生應(yīng)該怎么規(guī)劃？
1、人生目標、人生價值觀，工作、賺錢為了什么？為什么做？為誰而做？
2、如何定位自己的人生，如何規(guī)劃？
3、人生愿景是什么？職業(yè)發(fā)展，生活質(zhì)數(shù)要求是什么？
4、職業(yè)規(guī)劃中短、中、長期的目標是什么？如何與企業(yè)共同達成目標，圓自己有價值有意義人生？
***體驗式游戲：2個+員工動手制作
（二）團隊建設(shè)與心靈成長（3小時）
一、滿足同事的深層需求及關(guān)心支持同事技巧
1、馬斯洛需求層次論
2、冰山理論
3、釣魚理論

二、高效團隊溝通的策略
1、營造溝通氛圍
2、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
3、深入對方情境、換位思考
4、三明治法則

三、培育激勵性團隊
1、大雁團隊
2、狼性團隊

（三）拓客、鎖客、留客、客帶客（3小時）
1、門店困惑及經(jīng)營現(xiàn)象
2、拓客渠道？
3、如何鎖客？
如果我們是新到店的顧客，我們會有些什么顧慮？我們渴望會所給到我們什么？
留客策略及方法？
如何客帶客?

（四）聯(lián)誼/邀約/跟進/服務(wù)（3小時）
門店經(jīng)營同什么有關(guān)？
一、聯(lián)誼
1、明確聯(lián)誼的目的
2、活動如何策劃
3、聯(lián)誼的對象

二、邀約
1、定目標
2、列顧客名單
3、邀約前心態(tài)同狀態(tài)的調(diào)整
4、活動的理解同熟悉度掌握
5、邀約函
6、心態(tài)（興奮、激情、感恩）
7、銷售、配合與帶動
8、邀約專業(yè)化
9、邀約的注意事項
10、邀約不成功的原因

三、跟進
1、跟進的目的
2、跟進的方法
3、跟進疑難問題解答
4、回答異議的策略

四、服務(wù)
1、接待禮儀
2、技術(shù)服務(wù)
3、專業(yè)知識咨詢
4、疑難解答
5、員工的心態(tài)
6、門店的環(huán)境

（五）如何成為銷售大贏家（4小時）
一、銷售是什么？
1、銷售四種人
2、成功銷售=心法+技巧
100%成功=90%態(tài)度+10%專業(yè)
90%成功心態(tài)
（1）、信念
（2）、責任
（3）、激情
（4）、目標
4Q培養(yǎng)
情緒管理（自制力、約束力）
自我設(shè)限（態(tài)度—行為—結(jié)果）
吸引力法則
專家=贏家
10%專業(yè)技巧
3、銷售三大要點
（1）、肢體語言45%
（2）、眼神10%

二、銷售、談判、成交七步曲

三、轉(zhuǎn)介紹最佳時機

四、如何提高客戶進店率
（1）、店里沒有客人我們應(yīng)該做什么？
（2）、這樣做的目的是什么？

五、如何迎賓
（1）、迎賓的目的是什么？
（2）、客戶買的是什么？
（3）、.如何建立親和力?
（4）、迎賓接待要注意哪些細節(jié)?
（5）、尋找哪些時機接近客戶?
（6）、開場如何報價?

六、如何開場
1、錯誤的開場及錯誤的語言
2、6種開場技巧
3、設(shè)計《賣點大全》

七、如何了解需求
1、了解客戶需求的公式
2、如何使用“問”了解客戶需求?
3、客戶最關(guān)心產(chǎn)品的哪些要素?
4.如何快速的讓客戶認同你?

八、如何介紹產(chǎn)品
1、如何有效介紹產(chǎn)品?
2、如何提高客戶對產(chǎn)品的信任感?
3、如何激發(fā)客戶購買的5大秘訣?

九、如何處理異議
1、處理異議的原則
2、處理異議的黃金法則
3、處理客戶異議七句秘訣
4、設(shè)計《處理異議手冊》

十、如何處理價格問題(重點)
1、處理價格問題的方法和話術(shù)

十一、如何成交
1、二選一成交法
2、有限數(shù)量或期限成交法
3、假設(shè)式成交法
4、富蘭克林法

十二、收銀送客
1.正確的收銀及送客方式
2.錯誤的送客方式
3.送客注意的細節(jié)

（六）如何與客戶進行有效溝通（3小時）
一、了解顧客購買心理
1、顧客購買的基本知識
2、顧客購買的動機
3、顧客的類型
4、顧客購買的心理變化

二、實效門店銷售技巧
1、向顧客推銷自己
2、向顧客推銷利益
3、向顧客推銷產(chǎn)品
4、消除顧客異議
5、向顧客推銷服務(wù)

三、門店銷售溝通技巧
1、有效溝通對于銷售的意義
2、有效溝通技巧√開場白√詢問√聆聽√陳述

四、高績效溝通的三大法寶
1、做個好聽眾：傾聽的6個原則：目光接觸、不打斷對方、集中注意力、積極的反饋、理解而不是評價、不急于下結(jié)論。
2、傾聽的行為技巧訓(xùn)練—角色扮演
3、溝通的四個技巧：問開放式問題、重復(fù)對方的話、說出我的理解、沉默是金。
4、溝通的第四個原則：堅持積極傾聽對方

（七）沙盤摸擬——如何高效達成目標計劃？（4小時）
沙盤摸擬
1、企業(yè)的平衡輪圈
2、魚骨頭，魚骨、魚肉
如何高效達成目標計劃

【解決的核心問題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標和落地執(zhí)行
如何制定可行的計劃
目標的設(shè)執(zhí)行與管理
（1)如何使目標落實到客戶數(shù)量
（2)目標時間分解法
（3)目標人員分解
（4)目標任務(wù)分解法
（5)檢查力就是執(zhí)行力
店面月、周計劃與工作日志
【方法工具】月、周計劃與工作日志執(zhí)行表單

（八）九型人格特性分析（6小時）
第一部分古老而常新的“讀心術(shù)”――九型人格概述九型人格的起源與發(fā)展九型人格的應(yīng)用領(lǐng)域九型人格掃描學(xué)習(xí)九型人格的意義九型人格學(xué)習(xí)操守（九型人格問卷測試與分組）

第二部分解讀神奇的“人性地圖”――九型人格解析

（一）、分別分析九種性格的特質(zhì)，每種性格從以下不同角度進行解析。核心價值觀注意力焦點情緒反應(yīng)行為習(xí)慣表面特征基本欲望與恐懼（行為動機與防御機制）人格基本特性素描性格的動態(tài)遷移傾向（壓力狀態(tài)和輕松狀態(tài)）健康和非健康狀態(tài)

（二）、三個智慧中心

（三）、九種類型性格的區(qū)分和總結(jié)：價值觀，注意力焦點，情緒反應(yīng)，行為習(xí)慣

（四）、問答互動第三部分“縱覽九型，智慧人生”―九型人格的快速應(yīng)用秘訣：
1、各個型號的成長和提升
2、如何打造健康團隊及團隊溝通

（九）心理學(xué)意識、潛意識簡快提升運用法（4小時）
一、手掌法、能量層次法、心錨法、潛意識溝通法、鏡子接納法、接納肯定法、心理脫離困法、轉(zhuǎn)念法

（十）心靈花園、感恩與愛（3小時）
共事間產(chǎn)生的矛盾，若沒有一個環(huán)境、一顆真誠的心是很難化解的，營造一個感恩的環(huán)境，增強同事間彼些的友誼，并消除過往的一些不愉快，用心用愛去工作及生活�？鞓废硎苊恳划斚�，工作好每一天。

（十一）冥想（30分鐘）
改變意識形式，通過獲得深度的寧靜狀態(tài)而增強自我知識和良好狀態(tài)。

《銷售贏家特訓(xùn)營（四天四夜）》所屬分類
市場營銷

《銷售贏家特訓(xùn)營（四天四夜）》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

《銷售贏家特訓(xùn)營（四天四夜）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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