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銀行客戶經(jīng)理:綜合技能提升訓(xùn)練
添加時間:2014-10-23      修改時間: 2014-10-23      課程編號:100169208
《銀行客戶經(jīng)理:綜合技能提升訓(xùn)練》課程大綱
【課程對象】:銀行客戶經(jīng)理

【課程時間】:實戰(zhàn)版6天、濃縮版3天

【課程大綱】:

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律)

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、禮儀的問題? 每人提一個問題, 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實際難題。

第一章、 如何提高客戶經(jīng)理服務(wù)水平?(短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論)

※案例分析及討論:客戶需要的僅僅是”答案”嗎?
一、客戶為什么需要服務(wù)?
(一) 客戶服務(wù)的責(zé)任
(二) 客戶服務(wù)的價值

二、四大技巧快速判斷客戶服務(wù)需求:看、聽、問、思

三、客戶服務(wù)的基本原則與要求
(一) 共性服務(wù)原則
(二) 個性服務(wù)原則

四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
(一) 客戶滿意否由何決定?
(二) 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
(三) 提高客戶滿意度的技巧

五、客戶滿意VS 客戶忠誠

六、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個基本階段:
(一) 接待客戶 ;
(二) 理解客戶 ;
(三) 幫助客戶 ;
(四) 留住客戶 ;

七、關(guān)注接待客戶
(一)客戶進門時關(guān)注
(二)客戶等候時關(guān)注
(三)客戶離開時關(guān)注

八、服務(wù)接待禮儀
(一)職業(yè)著裝
(二)儀容儀表
(三)站姿
(四)坐姿
(五)走姿
(六)蹲姿
(七)自我介紹
(八)名片交接
(九)指引手勢
(十)開關(guān)門
(十一) 回答客戶提問禮儀
(十二) 派發(fā)銀行宣傳單張禮儀
(十三) 產(chǎn)品營銷的禮儀
(十四) 遇客戶假幣溝通服務(wù)禮儀
(十五) 客戶等待時間過長溝通服務(wù)禮儀

案例分析:兩個小動作,換來大業(yè)務(wù)

第二章、全方位解決方案推廣的營銷策略(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、營銷的兩個關(guān)鍵

二、全方位解決方案推廣的營銷策略
(一) 關(guān)系營銷策略
(二) 關(guān)鍵人物策略
(三) 資源整合策略
(四) 海量營銷策略
(五) 體驗營銷策略
(六) 技術(shù)壁壘策略
(七) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(八) 團隊配合策略
(九) 攻心為上策略
(十) 主動出擊策略
(十一) 戰(zhàn)略合作策略
(十二) 專家指導(dǎo)策略

三、低成本海量營銷策略
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、目標客戶識別與溝通接近技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、目標客戶MAN法則
(一) 金錢
(二) 需要
(三) 權(quán)利

二、客戶挖掘與識別的四大途徑
(一) 緣故法
(二) 社交法
(三) 網(wǎng)絡(luò)法
(四) 轉(zhuǎn)介紹法

三、客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧

四、客戶溝通技巧
(一) 影響溝通效果的因素分析
(二) 營造溝通氛圍
(三) 溝通六件寶
(四) 深入對方情境
(五) 高效引導(dǎo)技巧
(六) 三明治法則
(七) 高效溝通六步曲
(八) 溝通禮儀與技巧

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
1、招行客戶經(jīng)理客戶溝通正反案例分析
2、建行客戶經(jīng)理客戶溝通案例分析
3、浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理客戶挖掘案例分析

模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、客戶關(guān)系營建與需求深度挖掘技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、判斷誰是關(guān)鍵性人物
(一) 職位高低
(二) 性格特征
(三) 職業(yè)對應(yīng)
(四) 威望指數(shù)
(五) 專業(yè)知識

二、客戶關(guān)系的6個階段
(一) 認識
(二) 好感
(三) 信賴
(四) 同盟
(五) 合作
(六) 深度捆綁

三、客戶檔案建立與完善技巧

四、對公客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一) 入門版:直接陳述引導(dǎo)
(二) 初級版:提問引導(dǎo)技巧
(三) 中級版:制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四) 高級版:SPIN技巧
(五) 最佳版:經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

五、營建客戶關(guān)系的技巧與禮儀
(一) 全員服務(wù)客戶
(二) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧與禮儀
(三) 與客戶禮尚往來技巧與禮儀
(四) 溝通頻率與質(zhì)量
(五) 敢于表達意愿
(六) 利益滿足
(七) 精神情感滿足
(八) 替代性地滿足核心需求(解決核心問題)
(九) 事業(yè)發(fā)展?jié)M足
(十) 巧妙訴苦策略
(十一) 唯一的依靠

六、客戶深度開發(fā)策略

七、超越客戶滿意的三種技巧
(一) 提高服務(wù)品質(zhì)
(二) 巧妙地降低客戶期望值
(三) 精神感情層面滿足

模擬演練、點評分析:中信銀行客戶經(jīng)理客戶開發(fā)正反案例分析
工行客戶經(jīng)理關(guān)系營建正反案例分析

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、銀行業(yè)務(wù)營銷方案呈現(xiàn)技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的三大法寶
(一) 視覺營銷法
(二) 體驗營銷法
(三) 利弊分析法

二、企業(yè)的成功經(jīng)驗推廣集團業(yè)務(wù)

三、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品, 讓客戶覺得超值?
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、當(dāng)競爭對手產(chǎn)品品牌優(yōu)勢、贈品更多時, 我們該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品更有利?
(一) 資源整合
(二) 替代方案
(三) 迂回曲折策略
(四) 培養(yǎng)客戶對競爭對手不滿意
(五) 增值服務(wù)
(六) 體驗式呈現(xiàn)(對比體驗)
(七) 利用網(wǎng)絡(luò)資源
(八) 此消彼長利弊分析

五、如何讓客戶高層體驗并認同我司信息化產(chǎn)品?
(一) 介紹核心收益
(二) 體驗核心功能
(三) 教支持者體驗產(chǎn)品
(四) 教關(guān)鍵人物體驗產(chǎn)品
(五) 獲得關(guān)鍵人物支持

模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、客戶想爭取更多優(yōu)惠的談判技巧
(一) 利益交換法
(二) 雙方共贏法
(三) 巧妙訴苦法
(四) 上級權(quán)力法
(五) 利弊分析法
(六) 小幅遞減法
(七) 三明治法
(八) 替代方案法
(九) 費用:化整為零
(十) 收益:聚沙成塔

二、異議處理與促成技巧
(一) 假設(shè)成交促成法
(二) 體驗營銷促成法
(三) 步步為營促成法
(四) 適度讓步促成法
(五) 利弊分析促成法
(六) 請求成交促成法

三、異議處理流程
(一) 三明治第一層:理解、肯定、贊美、感謝、關(guān)心、微笑
(二) 三明治第二層:分析原因、解釋原因、詢問、舉例說明、提出替代解決方案
(三) 三明治第二層:促成客戶接受
(四) 三明治第二層:立即采取下一步行動
(五) 三明治第三層:贊美、感謝、希望、微笑

四、異議應(yīng)對及談判實用22大策略
(一) 資源整合策略
(二) 同一戰(zhàn)線策略
(三) 攻心為上策略
(四) 巧妙訴苦策略
(五) 限時談判策略
(六) 丟車保帥策略
(七) 上級權(quán)利策略
(八) 利弊分析策略
(九) 黑白臉配合策略
(十) 威逼利誘策略
(十一) 息事寧人策略
(十二) 快刀斬亂麻策略
(十三) 欲擒故縱策略
(十四) 團隊配合策略
(十五) 情感拉攏策略
(十六) 步步為營策略
(十七) 先發(fā)制人策略
(十八) 虛實結(jié)合策略
(十九) 迂回曲折策略
(二十) 疲憊戰(zhàn)術(shù)策略
(二十一) 最后通牒策略
(二十二) 以柔克剛策略

五、優(yōu)勢談判策略
(一) 不開先例技巧
(二) 同一戰(zhàn)線技巧
(三) 先苦后甜技巧
(四) 限時談判技巧
(五) 上級權(quán)利技巧
(六) 威逼利誘技巧

六、劣勢談判技巧
(一) 資源整合技巧
(二) 巧妙訴苦技巧
(三) 攻心為上技巧
(四) 疲憊戰(zhàn)術(shù)技巧
(五) 丟車保帥策略
(六) 團隊配合策略
(七) 此消彼長的利弊分析策略
(八) 感情拉攏策略
(九) 農(nóng)村包圍城市策略
(十) 步步為營策略
(十一) 替代方案策略
(十二) 虛實結(jié)合策略

短片觀看及案例分析:
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第七章、壓力化解與情緒調(diào)整訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、壓力與情緒管理策略
(一)贏者心態(tài)思維
(二)解決核心難題
(三)多種快速解壓方法
(四)避免不良生活習(xí)慣

二、贏者心態(tài)思維訓(xùn)練
(一)正面積極
(二)交換思維
(三)阿Q精神

三、常見問題心理調(diào)整技巧
(一)抑郁自閉癥
(二)焦慮驚恐癥
(三)自我表現(xiàn)型
四、解決核心難題
(一) 收入不高
(二) 婚戀問題
(三) 孩子教育
(四) 工作指標
(五) 學(xué)業(yè)難題
五、自我壓力化解與情緒調(diào)整十大技巧
(一) 獎勵法
(二) 微笑法
(三) 運動法
(四) 學(xué)習(xí)法
(五) 轉(zhuǎn)移法
(六) 發(fā)泄法
(七) 忽視法
(八) 交友法
(九) 看有趣電影
(十) 做有挑戰(zhàn)性的活動
六、情商提升訓(xùn)練
(一)凡事正面積極
(二)凡事巔峰狀態(tài)
(三)凡事主動出擊
(四)凡事全力以赴

短片觀看及案例分析:
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第八章、綜合情景演練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、實例分析

二、模擬演練

課程結(jié)束:

一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影


《銀行客戶經(jīng)理:綜合技能提升訓(xùn)練》所屬分類
特色課程

《銀行客戶經(jīng)理:綜合技能提升訓(xùn)練》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)新經(jīng)理人、銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
《銀行客戶經(jīng)理:綜合技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡介
陳毓慧
陳毓慧
國家營銷師
國家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購員、酒水導(dǎo)購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)課程上千場,培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產(chǎn)品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關(guān)系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負責(zé)人):現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點負責(zé)人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
銀行標桿網(wǎng)點打造項目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目
銀行知識競賽項目
銀行網(wǎng)點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產(chǎn)品營銷項目
銀行TTT培訓(xùn)項目(輸出銀行相關(guān)的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目


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【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營銷技巧》(2-4天)
3、《集團/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
通信標桿網(wǎng)點打造項目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目
通信知識(服務(wù))競賽項目
通信TTT培訓(xùn)項目(輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策劃項目

【課程特色】:
激情洋溢
互動性強
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強
解決難題
賞識培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·移動4G業(yè)務(wù)營銷推廣技能培訓(xùn)
·通信:員工壓力化解與情緒管理技巧
·通信:營業(yè)廳4G終端業(yè)務(wù)營銷技能提升
·通信:4G市場線普及培訓(xùn)
·路演宣傳推廣活動策劃與組織技巧
·流量經(jīng)營及智能終端精細化營銷
·客戶服務(wù)投訴抱怨處理技巧
·呼叫中心:電話經(jīng)理的服務(wù)與營銷技巧
·服營廳現(xiàn)場公關(guān)與危機管理應(yīng)對技巧
·電信:顧問營銷技能綜合提升特訓(xùn)營
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  • 所在地:廣州
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  • 所在地:烏魯木齊
  • 銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
新經(jīng)理人相關(guān)公開課
1. 提升對自身和員工心理狀態(tài)的洞察與覺知力2. 懂得自己在覺察壓力、轉(zhuǎn)化為積極的心理狀態(tài)的過程中的卡點是什么3. 能夠使用四步“狀態(tài)轉(zhuǎn)化法”幫助自己化情...
掌握基礎(chǔ)的財務(wù)知識,讀懂公司常用財務(wù)報表理解各部門的經(jīng)營活動如何影響公司的財務(wù)狀況各部門與財務(wù)人員在統(tǒng)一的平臺上達成有效溝通建立起清晰的成本及風(fēng)...
2024-12-19 逆境下經(jīng)理人的心理調(diào)控與員工激勵
2024-11-20 高級采購管理——采購經(jīng)理必修課
2024-12-05 高級采購管理——采購經(jīng)理必修課
2024-12-06 打造產(chǎn)品經(jīng)理(SR)的商務(wù)溝通與銷售能力
2024-12-12 銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營
銀行客戶投訴抱相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
新經(jīng)理人相關(guān)培訓(xùn)師
重立
  • 培訓(xùn)師:重立
  • 所在地:北京
  • 中層管理實戰(zhàn)導(dǎo)師
盛巍
  • 培訓(xùn)師:盛巍
  • 所在地:北京
  • 管理沙盤實戰(zhàn)培訓(xùn)師
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
學(xué)會分析博弈、項目診斷、運籌帷幄,運作監(jiān)管,提高大項目的運作能力。
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過客戶服務(wù)溝通各個環(huán)節(jié)的服...
2024-11-21 大客戶開發(fā)與維護策略技巧
2024-11-22 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
2024-11-27 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系
2024-12-11 WOW!客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技巧
2024-12-13 大客戶開發(fā)與維護策略技巧
新經(jīng)理人相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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