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大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品修煉營(yíng))
添加時(shí)間:2014-12-11      修改時(shí)間: 2014-12-11      課程編號(hào):100172202
《大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品修煉營(yíng))》課程大綱
【課程背景】
企業(yè)資源的有限性、優(yōu)質(zhì)資源的稀缺性、買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性、決定著企業(yè)必須合理投放資源、搶占買(mǎi)方市場(chǎng)中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
企業(yè)如何精準(zhǔn)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)?企業(yè)如何提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的擁有量?營(yíng)銷(xiāo)人員如何精準(zhǔn)把控客戶(hù)需求?如何快速、高效建立客戶(hù)關(guān)系?如何精準(zhǔn)了解和分析對(duì)手、客戶(hù)、我司三方的匹配度?如何制定基于客戶(hù)需求和認(rèn)知的差異化集成營(yíng)銷(xiāo)方案?如何精準(zhǔn)傳遞客戶(hù)定義的價(jià)值?如何實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的占有?如何才能鎖定客戶(hù)即絕對(duì)成交?
《大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品訓(xùn)練營(yíng))》從精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)、立體分析客戶(hù)、動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶(hù)、多贏引導(dǎo)客戶(hù)、差異化集成方案設(shè)計(jì)、無(wú)敵談判客戶(hù)、價(jià)值服務(wù)客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系拓展、絕對(duì)成交客戶(hù)等方面,將大客戶(hù)絕對(duì)成交的過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)化、流程化,輔以相應(yīng)的工具流和項(xiàng)目化的管理,拉通售前與售后、銷(xiāo)售到運(yùn)營(yíng),風(fēng)險(xiǎn)可控,贏營(yíng)并重,達(dá)成精準(zhǔn)鎖定并高效、絕對(duì)成交優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)的形式。通過(guò)團(tuán)隊(duì)龍虎榜積分機(jī)制,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考,勤互動(dòng)。
課程以案例帶動(dòng)帶動(dòng)工具流并引導(dǎo)理念提升,通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例全部來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例,絕非憑空臆想,以保證知識(shí)體系的科學(xué)性與實(shí)戰(zhàn)性。

【授課方式】
利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能,以流程引導(dǎo)推進(jìn)課程進(jìn)展,以實(shí)際操作帶出問(wèn)題、再由問(wèn)題引出理論和工具,從而形成實(shí)操、問(wèn)題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過(guò)多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。
特別強(qiáng)調(diào):現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)大客戶(hù)成交全過(guò)程,按成交流程、循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把控,整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程酣暢淋漓、一氣呵成,如同進(jìn)入一場(chǎng)大客戶(hù)絕對(duì)成交的盛宴。


【課程綱要】

第一部分:精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)

一、 確定市場(chǎng)定位
1、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2、 市場(chǎng)威脅與機(jī)會(huì)分析
3、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
二、 精準(zhǔn)把控自我
1、 SWOT自我分析
2、 戰(zhàn)略定位
4、 組織架構(gòu)及資源梳理
三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度
2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位
3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
四、 精準(zhǔn)定位客戶(hù)
u 案例分享

第二部分:立體分析客戶(hù)

一、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析
二、 客戶(hù)的三層級(jí)、五態(tài)度
1、 客戶(hù)的三層級(jí)
1) 組織層客戶(hù)
2) 關(guān)鍵層客戶(hù)
3) 普通層客戶(hù)
2、 客戶(hù)對(duì)我司的5+1態(tài)度
不認(rèn)可、中立、支持、支持并排他、教練,不確定
3、 客戶(hù)影響力分析
1) 發(fā)起者分析
2) 使用者分析
3) 影響者分析
4) 決定者分析
5) 批準(zhǔn)者分析
6) 購(gòu)買(mǎi)者分析
7) 控制者分析
三、 關(guān)鍵客戶(hù)和影響客戶(hù)
四、 客戶(hù)的權(quán)利架構(gòu)、采購(gòu)流程/決策流程及其瓶頸
五、 最終決策者及其周邊潛在影響力
六、 建立決策層級(jí)關(guān)鍵層客戶(hù)的管理檔案
七、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素模型
八、 利益相關(guān)者分析
u 討論與分享

第三部分:動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶(hù)

一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱
2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3、 機(jī)會(huì)點(diǎn)決策
二、 確定價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、 銷(xiāo)售流程與客戶(hù)流程對(duì)接
1、 客戶(hù)流程
2、 我司銷(xiāo)售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接
u 討論與分享
四、 識(shí)別客戶(hù)需求、集成方案(組織層)
1、 客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)
2、 問(wèn)題的集成解決方案
五、 顯性與隱性需求分析
u 案例分享
六、 把握關(guān)鍵訴求
u 案例研討
七、 PPVVC策略制定法
八、 四維度分析定位計(jì)劃
u 案例研討
九、 競(jìng)爭(zhēng)鐵三角分析(客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、我司)
1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析
2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析
3、 客戶(hù)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析
4、 利器—軟肋模型
5、 以客戶(hù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
u 討論分享
十、 差異化的營(yíng)銷(xiāo)方案的制定
1、 差異化的體現(xiàn)
2、 差異化賣(mài)點(diǎn)的價(jià)值塑造
3、 差異化賣(mài)點(diǎn)的系統(tǒng)集成
十一、 確定合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
1、 再次明確客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)
2、 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的差異化對(duì)策
3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié)
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證

第四部分:多贏引導(dǎo)客戶(hù)

一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù)
二、 問(wèn)題—?jiǎng)訖C(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法
三、 九格構(gòu)想模型

第五部分:差異化集成方案設(shè)計(jì)

一、 銷(xiāo)售項(xiàng)目化總體方案的制定
u 綜合演練
二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避
u 案例演練

第六部分:無(wú)敵談判客戶(hù)
第七部分:絕對(duì)成交客戶(hù)

一、 發(fā)展內(nèi)部教練
1、 誰(shuí)可以成為內(nèi)部教練
2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練
二、 客戶(hù)行為風(fēng)格分析
u 討論“鐵三角”
三、 構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系支撐平臺(tái)
1) 組織層客戶(hù)關(guān)系
2) 關(guān)鍵層客戶(hù)關(guān)系
3) 普通層客戶(hù)關(guān)系
u 討論:如何整體建立客戶(hù)關(guān)系
四、 最小單元流程化營(yíng)銷(xiāo)
五、 構(gòu)建銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
六、 銷(xiāo)售運(yùn)作中關(guān)鍵職責(zé)定位
七、 確立項(xiàng)目化運(yùn)作機(jī)制
八、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

第八部分:價(jià)值服務(wù)客戶(hù)
第九部分:客戶(hù)關(guān)系拓展

1、 客戶(hù)關(guān)系的三角戀
2、 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)能量
3、 客戶(hù)關(guān)系的5層級(jí)6維度
4、 客戶(hù)關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
5、 客戶(hù)的期望分析和分析
u 實(shí)戰(zhàn)演練及案例賞析



《大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品修煉營(yíng))》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品修煉營(yíng))》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶(hù)絕對(duì)成交(實(shí)戰(zhàn)精品修煉營(yíng))》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師苗澤世老師簡(jiǎn)介
苗澤世
苗澤世
運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家教練
拉通售前售后、打通企業(yè)任督二脈(營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng))第一人
大客戶(hù)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、運(yùn)營(yíng)升級(jí)變革實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
工商管理經(jīng)濟(jì)師、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師
多家管理咨詢(xún)公司資深顧問(wèn)
“歸原道”管理體系創(chuàng)始人
中華管理智慧與西方先進(jìn)管理理念融合的研究者、推進(jìn)者。
 職業(yè)經(jīng)歷
 7年精益管理研究、升級(jí)、變革經(jīng)驗(yàn);
 5年大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn);
 3年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn);
 2年二炮飛彈工程項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn);
 行業(yè)背景
 7年物流裝備制造行業(yè)
 5年通信設(shè)備制造行業(yè)
 3年企業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)
 2年重工行業(yè)
 職業(yè)資質(zhì)
 機(jī)械和電子商務(wù)雙學(xué)歷;
 工商管理經(jīng)濟(jì)師;
 國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:吳昌鴻
  • 所在地:合肥
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陳銳
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1.公司海外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉2.銷(xiāo)售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷(xiāo)工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶(hù)服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶(hù)服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
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