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廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174701
《廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升》課程大綱
【課程特色】
1、該課程通過活潑、生動的講解,結(jié)合講師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,讓學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)和受益;
2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性,學(xué)員可了解到行業(yè)的發(fā)展趨勢,從而確定自己的經(jīng)營方向與對策,以達(dá)到提升銷量,完成銷售目標(biāo)的目的;
3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行精確定位,以便于與企業(yè)形成長期的共贏關(guān)系。
【授課對象】
經(jīng)銷商及其核心員工
【授課時間】
1天(6標(biāo)準(zhǔn)課時)
【課程內(nèi)容】


引子:
1、故事:臺灣老夫妻旅歐的故事?
有何啟示?
2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏商之道在哪里?


第一部分:經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏?


一.經(jīng)銷商要學(xué)會跟隨廠家發(fā)展
1、借力使力:背靠大樹好乘涼
2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求
3、經(jīng)銷商要主動向廠家學(xué)習(xí)
故事分享:龜兔賽跑為何兔子又失?
二.經(jīng)銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展?
1、樹立良好的心態(tài):信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..
2、做一個品牌運(yùn)營商
3、決戰(zhàn)終端,掌控終端


第二部分:經(jīng)銷商十大理念變革及其突破


一、主動營銷,從坐商到行商
王永慶的故事
二、學(xué)會引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
案例:世界上最牛的營業(yè)員
三、從銷售向營銷轉(zhuǎn)變
案例:老太太買李子
四、從硬實力向軟實力發(fā)展
案例:紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞?
五、積極參與競爭,做強(qiáng)做大
六、成為一個服務(wù)商
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù):配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品
案例:李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變
案例:李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則
九、樹立市場投入意識
案例:瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德,成為一個信譽(yù)商
案例:胡雪巖以信譽(yù)贏天下


第三部分:經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢及其出路


一、創(chuàng)新營銷
1、什么是創(chuàng)新營銷?
討論:
如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
2、創(chuàng)新力決定了競爭力
案例:腦白金的創(chuàng)新營銷
案例:1mm的故事
案例:帽子滯銷轉(zhuǎn)暢銷
案例:散發(fā)傳單
3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
2、把下游客戶當(dāng)伙伴
3、貼身服務(wù),成人達(dá)己
4、培訓(xùn)你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實施及其要點
故事:拿破侖是如何以少勝多的?


第四部分:經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營、專業(yè)化操作?


一.經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺?
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1)、根據(jù)市場定架構(gòu)
2、部門職責(zé)描述
1)根據(jù)業(yè)務(wù)定部門
3、崗位職責(zé)描述
1)、能夠能力定職責(zé)
二.經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度?
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三.經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度?
1、“王子犯法,與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化,制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四.經(jīng)銷商公司化管理關(guān)鍵點
1、規(guī)范化管理,要規(guī)范到位
2、規(guī)范化管理,老板當(dāng)帶頭
3、輕承諾,重兌現(xiàn)
游戲:切蛋糕
有什么啟示?


第五部分:經(jīng)銷商如何才能有效留住員工?


討論:經(jīng)銷商人員離職的16個原因
經(jīng)銷商留人的八大方法
一、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人:風(fēng)物長宜放眼量
眼光決定高度,高度決定格局
√經(jīng)銷商要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
√經(jīng)銷商要有自己的營銷計劃
案例:金六福吳向東作為經(jīng)銷商,為何能夠一枝獨秀?
二、合理的薪酬體系留人
√經(jīng)銷商如何設(shè)計薪酬制度
√經(jīng)銷商如何設(shè)計薪酬項目,比如工齡工資、績效考核?
案例:某經(jīng)銷商企業(yè)的薪資制度解析
三、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的經(jīng)銷商
√經(jīng)銷商要學(xué)會“畫大餅”
案例:董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,來留住人心的?
四、靈活的管理手段留人
√經(jīng)銷商要搭建管理平臺:從人治到“法治”
案例:前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè),是如何逐步走向規(guī)范化管理的?
√經(jīng)銷商留人優(yōu)勢:人性化
討論:人性化不是老好人、和稀泥
√經(jīng)銷商如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)?
五、溫馨的企業(yè)文化留人
√經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
√經(jīng)銷商要著力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智,大勝靠德
√做一個德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板
案例:蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道
七、特殊的關(guān)心方式留人
√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展,高層重名望
√經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理?
√經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡
討論:你真的了解你的員工嗎?
案例:做一個大度包容的經(jīng)銷商
八、廣闊的發(fā)展平臺留人
√你是否在“經(jīng)營”你的員工?
√你是否已為你的下屬設(shè)計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例:華為畫餅巧留人
案例:親情工資:一人上班,全家領(lǐng)薪水
案例:某經(jīng)銷商的家文化打造巧留人
案例:杰克韋爾奇活力曲線解析


第六部分:經(jīng)銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)?


一.經(jīng)銷商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設(shè)?
1、品牌與市場都是雙方的
2、從打價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
3、經(jīng)銷商手中要有兩張牌
二.經(jīng)銷商如何才能配合廠家做好產(chǎn)品建設(shè)?
1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu):規(guī)模分?jǐn)偝杀,結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤
2、挖掘產(chǎn)品賣點:加減乘除法,讓產(chǎn)品賣出不同來
3、做產(chǎn)品要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃:不賺一時的錢,要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁:學(xué)會向市場要資源

《廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升》課程目的
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵

后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時代,市場壓力將進(jìn)一步加大,廠商協(xié)同,不離不棄,將是順利發(fā)展、謀共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議,特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn),拓展經(jīng)銷商思維,開闊經(jīng)銷商眼界,提升市場運(yùn)作能力,開源節(jié)流,廠商攜手,更好地提升市場份額,增強(qiáng)核心競爭力,從而立于不敗之地。
【培訓(xùn)目的】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念,從被動銷售到主動經(jīng)營
2、樹立良好心態(tài),積極應(yīng)對市場競爭
3、樹立品牌理念,懂得只有品牌的,才是長久的
4、從理念到動作,讓經(jīng)銷商掌握規(guī)范化經(jīng)營的手段與方法
5、打造一流狼性營銷團(tuán)隊,提升核心競爭能力
6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識到,只有廠商一心,才能做強(qiáng)做大市場

《廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升》所屬分類
市場營銷

《廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商培訓(xùn)、競爭力培訓(xùn)、企業(yè)重組營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理
《廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時獨立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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