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經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174707
《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》課程大綱
第一單元:如何制定一份有效的營銷計(jì)劃?
> 一、認(rèn)識營銷計(jì)劃的重要性:
> 1、 什么是營銷計(jì)劃?
> 2、 區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果
> 3、 如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
> 二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃
> 1、 點(diǎn)評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
> 2、 作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
>
> 第二單元:如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理?
> 一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律:
> 1、 渠道發(fā)展過程中的五種形式
> 2、 銷售渠道扁平化類型與特征
> 3、 渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
> 二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
> 三、渠道規(guī)劃的五部曲
> 四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
> 1、 三名工程:“名廠名商名品”三位一體
> 2、 小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
> 五、案例分析:××白酒品牌上市時間不足2年,就成為行業(yè)黑馬,看看他是如何規(guī)
> 劃立體渠道,快速取得成功的?
>
> 第三單元:如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商?
> 一、經(jīng)銷商管理的3大目的
> 二、經(jīng)銷商管理中的7個難點(diǎn):
> 1、 大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
> 2、 區(qū)域間“竄貨”及控制?
> 3、 經(jīng)銷商為何不賺錢?
> 4、 經(jīng)銷商低價傾銷?
> 5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
> 6、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
> 7、 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?
> 三、渠道沖突的來自五大問題:
> 1、 銷售政策管理問題
> 2、 價格體系設(shè)計(jì)問題
> 3、 三種返利政策問題
> 4、 信用政策設(shè)計(jì)問題
> 5、 區(qū)域管理要素問題
> 四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
> 1、 渠道掌控的目的
> 2、 如何避免“客大欺店”?
> 3、 掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?
> 五、案例分析:深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶
> “獅子開大口”?
>
> 第四單元:如何有效掌握渠道優(yōu)化的6種技術(shù)?
> 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
> 1、 五類市場需要優(yōu)化
> 2、 運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
> 3、 經(jīng)銷商績效評估的五大方法
> 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商?
> 1、 區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
> 2、 更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備
> 3、 有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
> 三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
> 1、 跳過你,只找老板的,怎么辦?
> 2、 賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
> 3、 出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
>
> 第五單元:如何做好經(jīng)銷商終端管理,快速提升銷量?
> 一、經(jīng)銷商門店的日常管理
> 1、 日常拜訪的原則
> 2、 經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
> ~ 銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
> 3、 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作-七看八問九動手
> 4、 KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
> 5、 不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對
> 二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績?
> ~ 第1招:品牌推廣--如何解決門店客流量不足的問題?
> 一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
> 1、 品牌要落地在顧客心智里
> 2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
> 3、 正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
> 二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
> 1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
> 2、 目標(biāo)客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
> 三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
> 1、 從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
> 2、 制定分銷組合工具:決策樹
> 3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
> 四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
> 1、 閃亮的門店形象很重要
> 2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
> 3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
> 4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
> 5、 二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
> 6、 競爭時代,單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
> 五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?
> 1、 認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
> 2、 區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
> 3、 如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
> 4、 競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
> 5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動
> 6、 促銷ROI分析
> ~ 案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量
> 超過1個億
> ~ 第2招:店面氛圍--如何讓顧客樂意在門店多停留?
> 一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
> 1、 店面氛圍是什么東西?
> ~ 讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
> 2、 專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
> ~ 人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
> 3、 情景點(diǎn)評二例
> 二、生動化陳列與SKU策略
> 1、 根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
> 2、 商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
> 3、 選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
> 三、門店節(jié)日化氛圍營造
> 1、 終端賣場的1234策略
> 2、 門店風(fēng)水與聲光色揭秘
> ~ 小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
> ~ 第3招:銷售技能--如何快速提升“臨門一腳”功夫?
> 1、 實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
> ~ 費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
> 2、 價格成交法--對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
> ~ 課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
> ~ 第4招:售后服務(wù)--如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?
> 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
> 1、 失去一個顧客的5個代價
> 2、 滿意顧客帶來的10大價值
> 二、提升售后顧客滿意度的十個方法
> 1、 顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
> 2、 哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
> 三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
> 四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
> 五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細(xì)節(jié)
> ~ 第5招:顧客管理--如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理?
> 一、會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
> 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
> 三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?
> 四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
> 1、 客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
> 2、 不同行業(yè),顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
> 五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
> ~ 案例分析:xx 皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店
> 的2倍


《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》課程目的
> 課程背景:
> 作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,常常遇到以下五大問題嗎?我們來幫助你解決:
> 問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
> 問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù),怎么辦?
> 問題3:經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo),怎么辦?
> 問題4:區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
> 問題5:區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端,怎么辦?
>
> 培訓(xùn)收益:
> 1、 如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
> 2、 提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
> 3、 掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧,做好管控和輔導(dǎo)。
> 4、 提升區(qū)域市場渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績效。
> 5、 快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。


《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理終端培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項(xiàng)目“精益化營銷策略報(bào)告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
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