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《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程大綱
添加時間:2015-02-10      修改時間: 2015-02-10      課程編號:100175476
《《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程大綱》課程大綱
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,以及產(chǎn)品研發(fā)技術的飛速發(fā)展,采購與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一,時代再次對采購人員提出了更高的要求:
² 企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭,而是價值鏈、供應鏈的競爭!采購應該扮演什么樣的角色?
² 采購成本控制,不再只是采購部門的責任,但采購的作用卻更加重要,為什么?
² 如何制定供應商合作策略與模式?
² 如何評估、選擇、輔導、管理供應商,保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢?
² 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術,保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢?
² 如何制定供應商管理績效標準與考評系統(tǒng)?……
吳誠博士(曾任:華為公司采購總監(jiān)、富士康供應鏈高階主管、康佳集團副總經(jīng)理;現(xiàn)任:北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授),將與您一起回顧“采購業(yè)務管理”的理論知識,一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……
故此,特推出該《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程。

【培訓對象】
采購、供應鏈、SQE、成本、財務等部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān),及相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了:采購業(yè)務能力模型構成、采購與供應商管理的策略、流程、供應商評估與選擇,供應商關系管理與合同管理,以及采購談判的策略、戰(zhàn)術、技巧等方面的內容。課程案例豐富,接近實戰(zhàn),收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解,將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現(xiàn)場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分:采購職業(yè)所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
ü PEST分析法
ü 波特五力模型分析法
ü SWOT分析法
ü 魚骨圖分析法
ü ……
◇ 預測與判斷能力
◇ 溝通與表達能力
◇ 人際關系與商務管理能力
◇ ……
2. 基本的業(yè)務能力
◇ 產(chǎn)品熟悉能力
◇ 價格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統(tǒng)與流程管理
◇ 項目管理
◇ 庫存管理
◇ 談判管理
◇ ……
3. 基本的個人素質
◇ 職業(yè)操守與廉潔自律
◇ 學習與創(chuàng)新能力
◇ 成本意識
◇ 團隊與合作意識
◇ 法務與合同知識
◇ 風險管理與預測應對能力
◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……
★案例:HAY采購專業(yè)族素質模型與認證體系及模板分主享;
4. 采購職業(yè)的素質要求與訓練
◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
◇ 采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業(yè)化”?
◇ 什么是職業(yè)化的采購人員?
◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
★案例:華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
★案例:某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹;
★案例:華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分:如何建立采購的職能、流程、績效體系?
1. 如何界定采購業(yè)務的職能?
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應商?
……
★案例:某知名快速消費品企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程?
◇ 什么叫流程式的采購?
◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應商選擇流程
……
★案例:某知名地產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 如何設計采購績效指標?
◇ 如何保障物料的及進供應?
◇ 如何控制庫存?
◇ 如何應用新的采購技術?
◇ 如何制定準確的采購計劃?
◇ 如何設置安全庫存量?
◇ 如何選擇外包供應商?
★案例:華為、富士康、美的集團:供應商管理體系介紹與分享。
★案例:IBM采購策略及運作方式介紹;

第三部分:如何開發(fā)與評估供應商?
1. 供應商開發(fā)與評估概述
2. 供應商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
……
3. 供應商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
★案例:某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹;
4. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
★案例:某大型商品流通企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹;
★案例:某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹。

第四部分:如何有效管理與維護供應商關系?
1. 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…)
★案例:8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
2. 供應商管理的重點業(yè)務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理……
3. 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率(PPM)
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★ 案例:EMS企業(yè)應如何分析、識別、定位供應商關系?如何制定采購策略與模式?
★ 案例:豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分:采購成本控制與管理
1. 供應商是如何定價的?
ü 成本加成定位法
ü 目標利潤定價法
ü 采購商理解價值定價法
ü 競爭定價法
ü 投標定價法
2. 如何向供應商索取價格折扣?
ü 付款折扣
ü 數(shù)量折扣
ü 地理折扣
ü 季節(jié)折扣
ü 推廣折扣
3. 如何分析供應商的報價?
ü 競爭性方案
ü 與公布價格的比較
ü 歷史對比
ü 內部成本估算-細節(jié)分析
ü 實績法
ü 目標價格
ü 橫向比較法………
★ 案例分析:供應商定價策略系列案例分析與討論
★ 案例分析:某保健品材料供應商定價策略案例分析;
4. 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
5. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法
ü 標準化與歸一化
ü 長單與一攬子訂單
……
6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產(chǎn)品生命周期成本法
ü 總成本法TCO
ü 供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
ü 作業(yè)成本導向法
………
★ 案例:如何降低采購成本系列精典案例分析(某知名奶制品企業(yè))
★ 案例:“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)
★ 案例:某著名品牌生產(chǎn)企業(yè)如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上?
★ 案例:我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風險管理
1. 采購合同風險分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
2. 采購合同風險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
◇ 招標采購的風險防范
◇ 企業(yè)采購行為風險防范
◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計
★案例:某公司合同條款存在漏洞,合同審核不嚴格問題分析
3. 采購合同風險控制
◇ 控制風險的五大策略
◇ 如何建立信任和規(guī)避風險----游戲:“紅與藍”的博弈
◇ 討論:如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇ 導致采購合同風險的五大因素分析
4. 采購招標管理及其實務
◇ 招標方式、作用與范圍
◇ 招標的程序與步驟
◇ 招投桿爭議的解決
★ 案例:某公司招標管理辦法及風險控制案例分析
★ 案例: 品牌供應商如何簽定系列《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本?系列模板與案例分析。

第七部分:談判管理之---談判心理分析--(優(yōu)秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵。
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧)
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象:
ü 膽汁質的談判對象
ü 多血質的談判對象
ü 粘液質的談判對象
ü 抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔,鍥而不舍
ü 責任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例:不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第八部分:談判管理之---采談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢。
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風
◇ 潛在供應商的經(jīng)營狀況
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
ü 價格,質量,服務(交貨期)
ü 產(chǎn)品的技術參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標
ü 支付條款
ü 賠償責任
ü 服務細節(jié)
ü 專利和侵權
ü 包裝細節(jié)
ü 特殊工具和設備的所有權
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分:采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術,運籌帷幄,決勝千里。
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商,直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
……
3.均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器。
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
★案例:現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例,答疑。



《《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程大綱》所屬分類
生產(chǎn)管理

《《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程大綱》所屬專題
采購與供應商管理采購管理培訓、課程設計與開發(fā)、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、采購成本培訓
《《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程大綱》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳誠老師簡介
吳誠
吳誠
工商管理碩士(MBA),企業(yè)管理博士
企業(yè)咨詢高級顧問,供應鏈管理高級顧問,培訓講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師,國際貿易中心ITC項目認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目證講師,中國注冊采購師認證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗,先后供職于華為技術、富士康科技、康佳集團,擔任生產(chǎn)、計劃、采購、供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理等管理職務。
吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗,具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗,現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會、培訓機構主講《供應鏈管理與優(yōu)化》、《供應商評估與采購成本控制》、《采購與供應商管理》、《采購運作實務》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運作管理》、《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》、《如何有效管理供應商》、《生產(chǎn)運作與調度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程,及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調動學員主動參與的熱情,受到廣大客戶及學員的一致贊譽與信任。
曾經(jīng)工作或服務過的企業(yè)與協(xié)會(包括但不限于):華為技術有限公司,富士康科技集團,美的電器,康佳集團,上海大陸泰密克,廣東電信、TCL,華凌空調,臺達,偉創(chuàng)力,珠海精品,東莞泰科,東莞光寶,深圳華榮,深圳盛凌,東莞美爾墩電子制品廠,東莞成源文具廠,深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟,某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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王文(廣州)
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