《卓越營銷團隊特訓(xùn)》課程大綱
培訓(xùn)背景
由于行業(yè)的無序競爭與行業(yè)低潮,很多公司業(yè)務(wù)員拼命地跑市場卻沒有結(jié)果,還有很多業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品,更有業(yè)務(wù)員得過且過混基本工資和差旅費。公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵方法,用盡了各種留人方法。。。。。。到最后,成本、費用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了,就是業(yè)績沒有高!
來吧,讓姚老師來訓(xùn)練你的銷售團隊管理人員,教他們?nèi)绾慰焖賻С鲆恢ЬN售團隊!用他近20年的一線銷售和企業(yè)高層管理與營銷策劃經(jīng)驗來訓(xùn)練您的銷售團隊,快速提升您的業(yè)績。。。。。。
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售團隊管理人員
培訓(xùn)目的
提升企業(yè)銷售團隊管理者的管理能力,迅速提升銷售團隊士氣和銷售能力
培訓(xùn)時間
2天=12小時
培訓(xùn)風(fēng)格
講師本人的精彩案例,互動交流,顛覆傳統(tǒng)錯誤的觀念,摒棄那些看似正確卻不適合的理論。
課程大綱
第一部分:如何有效管理你的銷售團隊
一、 銷售團隊中層管理者的8大特質(zhì)
1、 沉穩(wěn)從容:方能成為團隊的定海神針(跑得快的是小人物)
2、 有膽有識:方能帶出狼性團隊
3、 勇于承擔(dān):有多大承擔(dān),就能帶多大的團隊
4、 自信積極:什么樣的領(lǐng)導(dǎo)造就什么樣的團隊
5、 尊重關(guān)心:讓你的下屬死心塌地
6、 寬容大度:容人雅量讓你魅力無限
7、 忠于企業(yè):產(chǎn)生向心力的根源
8、專業(yè)素質(zhì):讓你的領(lǐng)導(dǎo)和員工都佩服你
二、 如何使你的銷售團隊更有凝聚力
1、 管理是做的學(xué)問而不是說的學(xué)問
2、 四招打造你非凡的親和力
3、 換位思考:站在對方的角度思考問題(屁股決定腦袋)
4、 如何給你的團隊設(shè)定一個共同的目標(biāo)
5、 留下不學(xué)習(xí)的人是對團隊的不公
6、永遠不要罵員工笨蛋
三、 迅速取得下屬信任的獨家秘笈
1、 沒有良好的溝通就沒有成功的管理
2、 你的情緒就是你的團隊的情緒
3、如何恰到好處地贊美
4、應(yīng)該在管理中有幽默感嗎
5、在和員工溝通當(dāng)中如何用好你的肢體語言
6、怎樣有效聆聽下屬的意見
7、如何與不同性格的下屬進行溝通
8溝通中最大的障礙是什么
四、 如何有效地激勵你的銷售團隊
1、 對下屬的工作和貢獻給予充分的肯定和認可
2、 如何有效地授權(quán)才能激勵員工
3、 怎樣把合適的人放在合適的位置
4、 盡力幫助員工解除工作和生活中的難題
5、如何有效地進行物資激勵
6、如何有效地進行精神激勵
7、適當(dāng)?shù)娜瞬帕鲃,激活一潭死?br />8、如何根據(jù)不同的員工采取不同的激勵方式
五、 快速提升銷售團隊的執(zhí)行力
1、 一言九鼎,樹立你的權(quán)威,絕不朝令夕改
2、 指令明確,使員工更易于執(zhí)行和操作
3、常抓不懈,做好監(jiān)督,時時跟蹤
4、獎懲分明,讓員工明白他該做什么
5、打造員工的團隊精神
六、 管理者的十大誤區(qū)
1、 高高在上,發(fā)號施令,唯我獨尊
2、 要結(jié)果不要過程
3、 和員工成為鐵哥們,沒有底線
4、 在員工中找自己的“紅粉知己”(或“藍粉知己”)
5、 不敢承擔(dān)自己和團隊的責(zé)任
6、 錯誤的公平管理方式
7、 過于重視20%,忽視80%
8、 讓人“厭煩”的晨會與夕會
9、 鞠躬盡瘁,活活累死諸葛亮
10、 制度萬能,一切按制度辦就行了
第二部分:給你的團隊打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程
一、 農(nóng)業(yè)銷售人員的幾大階段
1、嬰兒階段:萬事靠領(lǐng)導(dǎo)
2、吹牛階段:無知者無畏
3、乞丐階段:人格換銷量
4、感情階段:客戶成兄弟
5、知道階段:不如不知道
6、做到階段:職場白骨精
二、 深度剖析銷售失敗的真正原因
1、很多業(yè)務(wù)員死于市場恐懼心理
2、很多業(yè)務(wù)員死于對產(chǎn)品信心缺乏(互動:現(xiàn)場演示)
3、很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒
4、很多業(yè)務(wù)員死于陳舊的、錯誤的銷售方法
5、很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品(互動:現(xiàn)場演示)
6、如何改變以往的錯誤的心態(tài)思維和銷售方法
三、 營銷銷售的第一因素:心態(tài)與情緒
1、為什么是信念決定了你的心態(tài)(互動:體驗意念的力量)
2、 意念對你的影響到底有多大(你心中的市場就是實際的市場)
3、 決定你心態(tài)的不是事物本身,而是你對事物的看法
4、 如何消除負面情緒,輕裝上陣
5、重裝你的系統(tǒng)
6、改變你的價值觀可以改善你的心態(tài)
四、 深度分析客戶的購買心理
1、理性購買和非理性購買的心理剖析及應(yīng)對(如何讓客戶失去理性)
2、他需要一個消費者(或終端經(jīng)銷商)接受你產(chǎn)品的理由
3、不是產(chǎn)品不優(yōu)秀,是你沒告訴他如何把你的產(chǎn)品賣出去
4、客戶4種情況下快速做出購買決定(互動:為客戶量身定做政策)
5、現(xiàn)場演示經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的幾個階段(互動:演示挖掘客戶需求)
6、只要你有幫他開發(fā)市場的方案和案例,誰會不嘗試呢?(策劃營銷方案)
五、 如何選擇你的目標(biāo)經(jīng)銷商
1、 選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的環(huán)境
2、 選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的幾大條件
六、如何快速與經(jīng)銷商建立親密關(guān)系
1、制造偶遇(案例:如何與農(nóng)藥經(jīng)銷商一見如故的)
2、有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(案例:輕松征服頑固客戶)
3、發(fā)展同盟(他一句話勝過你的千言萬語)
4、過程要短,花錢要少
七、 與客戶的溝通核心技巧
1、尋找傷口(找出他經(jīng)營當(dāng)中的問題)
2、揭示傷口(告訴他經(jīng)營中間的問題)
3、傷口撒鹽(放大問題,使他感到非常痛苦)
4、傷口抹藥(給他問題的解決方案)
八、 如何介紹你的產(chǎn)品才能打動客戶
1、巧妙化解對手優(yōu)勢,放大自己優(yōu)勢(案例:窮教師追市花)
2、強調(diào)價值,弱化價格(價格較高時,價格低時反之)
3、讓你的產(chǎn)品成為故事的主角(案例:華威公司的做法)
4、先抑后揚,取得信任(沒有信任的介紹都是廢話)
5、這時候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹
6、如何用自己不知名的高價位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對手名牌產(chǎn)品?(案例:本人如何輕松7、銷售高價位產(chǎn)品的?)
九、 如何有效處理客戶異議
1、 沒有異議就沒有購買
2、 處理異議的最根本基礎(chǔ):淡定和同理(案例:本人彈指間化解客戶積怨)
3、 處理客戶異議的幾大步驟和技巧
4、 輕松化解6種類型客戶的異議
5、 現(xiàn)場解答銷售員產(chǎn)品銷售過程中的客戶異議(互動:現(xiàn)場解答,逐條解決)
十、 大膽開口要單
1、客戶的成交信號(細心觀察,果斷出手)
2、大膽開口要單,不要等到花兒都謝了
3、6大成交技巧,輕松搞定客戶(案例:本人如何不說話就成交客戶)
十一、 經(jīng)銷商的分類與管理
1、建立你的動態(tài)經(jīng)銷商檔案
2、四類客戶的特征
3、四類客戶的管理辦法
4、有效防止客戶的叛逃
5、掌握他的客戶資源
十二、 客戶無法拒絕的銷售技巧(絕密)
十三、 快速開發(fā)市場絕技:會議營銷
1、會議營銷:市場開發(fā)利器(案例:本人200多場會議營銷體會)
會前準(zhǔn)備工作內(nèi)容
2、會中流程設(shè)計與注意事項
3、如何做出色的會議營銷演講
4、會后的跟蹤與評估
5、讓你的公司銷售團隊人人都會會議銷售
《卓越營銷團隊特訓(xùn)》課程目的
提升企業(yè)銷售團隊管理者的管理能力,迅速提升銷售團隊士氣和銷售能力
《卓越營銷團隊特訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《卓越營銷團隊特訓(xùn)》所屬專題
團隊建設(shè)、
銷售團隊管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
營銷管理、
團隊經(jīng)營、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)、