《客戶分層及挖掘技巧》課程大綱
第一部分 客戶經理的自信心建立
目的：客戶經理的信心，決定了他的行動力，行動力決定了客戶經理的業(yè)績！
　　1、客戶營銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴，不要“面子”！
第二部分 客戶開發(fā)流程
　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會！
　　1、客戶經理與客戶間的關系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務重點
　　3、客戶邀約的八大方法
　　4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場白
案例：一個優(yōu)秀的客戶經理為什么通常搞不定企業(yè)家？
第三部分 客戶分類營銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
案例：傳統(tǒng)金融客戶產品銷售的模式與現代模式的對比
2. 客戶分類經常失效的原因
案例：客戶經理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務營銷的客戶分類學
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級客戶分類法
 高價值客戶：成為伙伴，知己知彼
 潛力客戶：時常關心，主動溝通
 大眾客戶：分類總結，一箭多雕
 潛在客戶：擴大宣傳，提升服務
1. 不同資金量客戶的營銷及維護要點
案例：王老板的流動資金
6． 不同投資風格客戶的營銷及維護要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內心
 紅色性格客戶營銷與維護方法
 黃色性格客戶營銷與維護方法
 藍色性格客戶營銷與維護方法
 綠色性格客戶營銷與維護方法


第四部分 客戶關系建立
目的：基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
第五部分 客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點和看法，進而成功營銷銀行產
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！



《客戶分層及挖掘技巧》所屬分類
市場營銷

《客戶分層及挖掘技巧》所屬專題
客戶服務培訓、

《客戶分層及挖掘技巧》關鍵詞
客戶分層、客戶開發(fā)、銷售技巧、銀行金融、

《客戶分層及挖掘技巧》內訓服務流程

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