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雙贏談判策略與技能
添加時間:2015-06-04      修改時間: 2015-06-04      課程編號:100181300
《雙贏談判策略與技能》課程大綱
課程背景:
出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步。
如何能成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓練。
本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗和研究,是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力,企業(yè)訓練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓練課程。


課程目標:
1、了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng),明確商務(wù)活動對價值觀、知識與技能要求;
2、掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點,體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。


課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等


課程大綱:
第一講:格局術(shù)—— 談判之道
一、談判之道
1、現(xiàn)實:談判無處不在
2、原則:單贏與雙贏,短贏與長贏
二、談判之局
1、從策略到體系:素養(yǎng)勝于技能
2、從過程到結(jié)果:成果源于實戰(zhàn)
三、談判之術(shù)
1、常見的六大誤區(qū)
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項技能”
案例:
1、大客戶部的整體績效與效果
2、《上海奔騰集團10年5000萬設(shè)備》維護經(jīng)歷


第二講:策略術(shù)—— 洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、市場洞察:四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析:多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點分析:品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼 (中國—第一章p3--6)
1、客戶實力評估:企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場策略
2、區(qū)域強度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價值服務(wù)策略
案例:
1、吉林一汽高端拜訪術(shù)
2、昆山區(qū)域精耕細作術(shù)
3、無錫小天鵝總裁談判術(shù)
4、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)


第三講:策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1、人員與地點
2、場所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進程:有始—有終—有退路
三、談判的十項籌碼
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例:
1、百萬小單的思考與策劃
2、匯川的專家型談判實踐與風格


第四講:公關(guān)術(shù)——身懷絕技
一、實戰(zhàn)公關(guān)的6項原則
1、戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則:權(quán)力,妥協(xié)
二、實戰(zhàn)公關(guān)的五項內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點
案例
1、格力電器的2000萬設(shè)備的談判分析
2、孫靜醉酒的啟示與教訓


第五講:讀心術(shù)——善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策:防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例:
1、承租方與租賃方的6句對話測試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷


第六講:攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?br />一、時間把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點
2、重燃激情
案例:
1、手機配件專用機的火爆
2、重回中山威力洗衣機的立體公關(guān)
3、雪豹—國共談判視頻與啟示


第七講:博弈術(shù)——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場
4、相對平衡
二、引導與說服
1、情理夢利型引導
2、專業(yè)專家式說服
3、結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
三、報價與殺價策略
1、報價與利潤
2、三種報價方式
3、高保價與快離開
案例:
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價格與戰(zhàn)略
2、《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬——160萬較量


第八講:修煉術(shù)——時快時慢
一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例,心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、擔當與責任:敢挑戰(zhàn),敢付出
2、創(chuàng)造性銷售:創(chuàng)造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性
三、學習素養(yǎng)
1、知識類別與結(jié)構(gòu)
2、思維結(jié)構(gòu)與活躍度
故事:《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論:《我的夢想》、《職業(yè)生涯的反思》
案例:水三國之戰(zhàn)


結(jié)論:談判八招
1、高度突破! 需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質(zhì)提升!
2、寬度突破! 需要對談判流程與組織關(guān)系的深度把控!
3、深度突破! 需要對團隊與個人技能與素質(zhì)的長期歷練!

《雙贏談判策略與技能》課程目的
1、了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng),明確商務(wù)活動對價值觀、知識與技能要求;
2、掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點,體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。


《雙贏談判策略與技能》所屬分類
市場營銷

《雙贏談判策略與技能》所屬專題
談判技巧培訓商務(wù)談判策略、雙贏談判技巧
《雙贏談判策略與技能》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳越舟老師簡介
吳越舟
吳越舟
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理
曾任:震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任:香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,5年累計銷售業(yè)績達7000萬,創(chuàng)造公司銷售神話;擔任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時,帶領(lǐng)團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團擔任高管的10年中,負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至10億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗,多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

榮譽與成就:
2013年初,吳先生與程紹珊(國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯(lián)出版社出版,發(fā)行量達到上萬冊,并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓,迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程:
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級(可配書)》、《新產(chǎn)品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。

服務(wù)過的部分企業(yè):
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團,山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務(wù)。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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