《客戶拜訪與溝通能力提升》課程大綱
Part1 工欲善其事,必先利其器 - 拜訪之前的準(zhǔn)備工作要做細(xì)
1) 諳熟預(yù)約的技巧
2) 制訂最佳的拜訪計(jì)劃
3) 用寄送的樣品為成功拜訪開路
4) 熟悉產(chǎn)品的所有信息
5) 掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)信息
6) 準(zhǔn)備好銷售工具
7) 相信自己的能力和公司的產(chǎn)品
8) 充分了解客戶信息
9) 選擇最佳的拜訪場(chǎng)所
10) 拜訪之前要擺正心態(tài)
Part2 準(zhǔn)確鎖定拜訪目標(biāo) - 找到潛在客戶等于抓住了“潛力股”
1) 你知道客戶在哪兒?jiǎn)?
2) 廣交天下友,從中鎖定客戶
3) 準(zhǔn)確篩選出準(zhǔn)客戶
4) 調(diào)查分析準(zhǔn)客戶
5) 找到購(gòu)買決策人的細(xì)節(jié)
6) 利用人脈資源找到客戶
7) 巧妙獲得客戶的引薦
8) 建立影響力中心
9) 學(xué)會(huì)判斷潛在客戶
Part3 銷售只做一件事——推銷自己 - 拜訪時(shí)成功打動(dòng)客戶的八種策略
1) 第一印象很重要
2) 得體的商務(wù)禮儀為成功拜訪加分
3) 微笑時(shí)刻掛在臉上
4) 親和力是拜訪的秘密武器
5) 時(shí)刻保持飽滿的熱情
6) 誠(chéng)實(shí)守信是打動(dòng)客戶的關(guān)鍵
7) 讓客戶感到你是專家
8) 堅(jiān)持不懈,持之以恒
Part4 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶 - 破除銷售障礙的拜訪策略
1) 戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理
2) 學(xué)會(huì)傾聽更有利于銷售
3) 讓良好的觀察力為成交開路
4) 情感讓營(yíng)銷更容易
5) 慧眼識(shí)別出真假異議
6) 客戶沒(méi)時(shí)間怎么辦
7) 客戶沒(méi)錢怎么辦
8) 客戶做不了主怎么辦
Part5 你得懂點(diǎn)銷售心理學(xué) - 在拜訪中瞬間破解客戶的“心理密碼”
1) 破譯客戶的購(gòu)買心理密碼
2) 從肢體語(yǔ)言中洞察客戶心理
3) 謙虛一點(diǎn),滿足客戶的表現(xiàn)心理
4) 減輕客戶的逆反心理
5) 利用從眾心理幫客戶做決定
6) 消除購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),滿足客戶的心理安全感
7) 巧用好奇心理,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
8) 滿足客戶渴望受到尊重的心理
Part6 隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 - 讓客戶在潛移默化中接受你的引導(dǎo)
1) 用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力
2) 一次示范勝過(guò)一千句話
3) 巧用提問(wèn)引導(dǎo)法,在對(duì)答中發(fā)現(xiàn)玄機(jī)
4) 客戶的需求需要引導(dǎo)
5) 讓客戶感受到利益
6) 運(yùn)用“富蘭克林銷售法”,引導(dǎo)客戶趨樂(lè)避苦
7) 運(yùn)用產(chǎn)品比較法,引導(dǎo)客戶自動(dòng)簽單
8) 利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
Part7 怎樣說(shuō),客戶才會(huì)聽 - 語(yǔ)言上的有效溝通讓拜訪無(wú)往不利
1) 好的開場(chǎng)白是成功拜訪的一半
2) 用最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言介紹產(chǎn)品
3) 了解拜訪的語(yǔ)言禁忌
4) 尋找雙方共同的話題
5) 贊美的語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶
6) 幽默讓氣氛不再尷尬
7) 用暗示的語(yǔ)言說(shuō)服客戶
8) 牲意說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)
Part8 到什么山要唱什么歌 - 拜訪也要因人而異,尋找最佳銷售突破口
1) 看人下菜碟兒:拜訪不同個(gè)性客戶的策略
2) 長(zhǎng)幼有別:拜訪不同年齡客戶的策略
3) 消費(fèi)男女:拜訪不同性別客戶的策略
4) 對(duì)“質(zhì)”下藥:拜訪不同氣質(zhì)客戶的策略
5) 交際達(dá)人:拜訪不同社交類型客戶的策略
6) 貧富都是客:拜訪不同消費(fèi)水平客戶的策略
7) 南北通吃:拜訪國(guó)內(nèi)客戶的策略
8) 打開門做生意:拜訪國(guó)際客戶的策略
Part9 ”踢好臨門前關(guān)鍵的一腳” - 把握時(shí)機(jī),讓成交不再是個(gè)難題
1) 密切注意客戶的成交信號(hào)
2) 教你如何促成猶豫不決的客戶
3) 如何促成對(duì)價(jià)格有異議的客戶
4) 簽單,該出手時(shí)就出手
5) 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
6) 逆向思維幫你輕松簽單
7) 步步為營(yíng),讓客戶進(jìn)入你的“圈套”
8) 激將法——成交的殺手锏
9) 置之死地而后生的冷淡成交法
10) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性,促使客戶盡快成交
11) 互利共贏——你幫客戶解決問(wèn)題,客戶幫你提高業(yè)績(jī)
Part10 真正的銷售始于拜訪后 - 把新客戶變成“永遠(yuǎn)”的客戶
1) 讓道別為下一次拜訪鋪路
2) 不忘約定下次相見
3) 用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始
4) 做好及時(shí)有效的再訪
5) 與客戶建立友誼
6) 如何給客戶送禮
7) 與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系
8) 學(xué)會(huì)客戶分級(jí)和管理
9) 幫經(jīng)銷商客戶銷售產(chǎn)品
10) 如何擴(kuò)大再銷售、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
Part11 有些單不見面也能簽 - 電話拜訪客戶成功策略大全
1) 打電話前的準(zhǔn)備工作要做好
2) 調(diào)整好電話拜訪的心態(tài)
3) 不見面也能建立起信任
4) 電話拜訪的時(shí)間策略
5) 輕松找到?jīng)Q策人的方法
6) 如何避免客戶的拒絕
7) 針對(duì)不同客戶類型采用靈活的溝通技巧
8) 對(duì)客戶的不合理要求巧妙說(shuō)“不”
9) 在電話拜訪中傾聽同樣重要
10) 妥善處理客戶的抱怨
11) 教你如何在電話中成功簽單
12) 注意掛電話的禮儀
《客戶拜訪與溝通能力提升》所屬分類
綜合管理
《客戶拜訪與溝通能力提升》所屬專題
高效溝通、
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
職場(chǎng)溝通、