《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結合3小時）
市場成熟度特點和趨勢
行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關鍵職位KPI
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略
如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、 客戶關系拓展與管理模型
普遍客戶關系拓展方法？
ü 阿聯(lián)酋客戶案例？
關鍵客戶關系拓展方法？
ü 西班牙客戶案例？
組織客戶關系構成？拓展方法？
ü 拉美T客戶合作案例？

三、 發(fā)展客戶成為教練
誰可以成為教練？
ü 英國客戶案例
客戶的職位與影響力
ü 競爭對手關鍵客戶攻關案例
如何建立客戶關系網(wǎng)絡
如何甄別客戶的態(tài)度和風格

四、 識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合，4小時）
客戶需求背后的故事
ü 錯誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
ü 法國某競爭對手成功案例
客戶需求緯度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客戶關系網(wǎng)絡

五、 競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合，約3.5小時）
競爭對手分析的工具和方法？
ü SWOT故事案例
利器&軟肋模型
ü S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、 差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合，約3小時）
差異化&同質化競爭？
差異化買點的構成？
ü 某友商成功案例
差異化方案的制定？
ü 差異化營銷案例分享
ü 對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、 顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結合，估計耗時5小時）
客戶的采購流程？
供應商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
ü 如何影響客戶的選型標準案例
影響客戶的選型標準？
ü 如何影響CMCC選型標準案例

八、 呈現(xiàn)價值（課程總結、學員寄語、行動計劃，約3小時）
客戶對價值的認知？
價值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價值的方法？
友商價值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、 項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》培訓受眾
總裁、副總裁（分管營銷或服務）、營銷部總監(jiān)、服務部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務部各部門主管、服務部各區(qū)域主管、服務經(jīng)理、售前工程師等

《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》課程目的
u 系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
u 識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
u 在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
u 掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；
u 影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；
u 發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率；
u 將“九招致勝”的方法論結合公司的實際情況落地推行實施；

《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》所屬分類
市場營銷

《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》所屬專題
大客戶銷售與管理、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、大客戶營銷全攻略、

《九招制勝——市場拓展與大客戶營銷》授課培訓師簡介

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