《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》課程詳情
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課程背景
目前,中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷(xiāo)售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)?如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人,為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第一講 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)1、 利益是紐帶,信任是保證
——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、 組織利益與個(gè)人利益
——客戶(hù)采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益,其次才是個(gè)人利益和人情
3、 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠(chǎng)和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶(hù)提供信任的依據(jù)
4、 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
——通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等,獲得客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
5、 中國(guó)人建立信任的路徑圖
——中國(guó)人建立信任的路徑圖:陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
6、 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
——西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講 建立信任八大招1、 熟人牽線(xiàn)搭橋
——對(duì)銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用,但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、 自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
——“相信我,我們的產(chǎn)品是最棒的”,只有你自信,客戶(hù)才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧,尋求共同語(yǔ)言
——人最喜歡的是自己,所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、 拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
——日常拜訪(fǎng)拉近距離,關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷(xiāo)售人員的人品和為人
——先做人后做生意,產(chǎn)品可以同質(zhì)化,而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、 成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
——權(quán)威和專(zhuān)家受人崇尚,要讓客戶(hù)信任你,就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
——消除客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶(hù)證實(shí)能力,要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
8、 禮尚往來(lái),情感交流
——禮尚往來(lái),情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑
第三講 與不同性格的客戶(hù)建立信任1、 與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
2、 與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
3、 與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
4、 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
5、 不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任
——了解自己的性格類(lèi)型,調(diào)整自己的處世風(fēng)格,建立和諧的客戶(hù)關(guān)系
第四講 滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益1、 客戶(hù)的組織利益
——它包括:供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
2、 客戶(hù)的個(gè)人利益
——它包括:職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國(guó)人的人情觀(guān)
——“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此,中國(guó)的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同1、 利益差異化之一:技術(shù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、 利益差異化之二:商務(wù)壁壘
——說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、 利益差異化之三:關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線(xiàn),提升客戶(hù)關(guān)系層次,形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第六講 與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人,并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線(xiàn)就成功了一半,贏(yíng)得關(guān)鍵人,你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第七講 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策1、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
——從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段,客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。將客戶(hù)關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是:擴(kuò)大客戶(hù)采購(gòu)比例,成為客戶(hù)主要供應(yīng)商
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻?hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略:等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望、制造成功機(jī)會(huì)
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下,如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)的長(zhǎng)期供應(yīng)商?供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶(hù)關(guān)系升級(jí)、高層銷(xiāo)售、客戶(hù)忠誠(chéng)提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶(hù)關(guān)系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)
第八講 與客戶(hù)談判的策略1、確定因何要談判
2、確定談判的底線(xiàn)
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運(yùn)用
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》課程目的
1、學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法;
2、為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案;
3、掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者交往的技巧;
4、影響客戶(hù)的采購(gòu)流程;
5、界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》所屬專(zhuān)題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
黎紅華
著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
曾任中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
現(xiàn)任上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黎老師,于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司,從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理,當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī),并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起,歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪,從銷(xiāo)售到管理,從管理到培訓(xùn),累積了二十余年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀,是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái),為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程,幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。
課程特點(diǎn):
黎紅華老師二十余年的管理、培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨(dú)特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗(yàn);并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧,其博取眾長(zhǎng),形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂,使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華,深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。