《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。 ——世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）

關(guān)于大客戶銷售的基本思考……
何謂大客戶（Key Account）？
面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！
攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何跟復(fù)雜的組織打交道？

何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)？
坦率地說(shuō)，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合。

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！
 
課程對(duì)象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

學(xué)習(xí)收獲（Benefits）
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

在銷售中，一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。

增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。


課程大綱
1、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶
開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。

2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。

3、單元（三）：有效展示增值利益
確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
估算各種服務(wù)的價(jià)值。
確定各種資源價(jià)值。
運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。

4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
識(shí)別決策者和影響者。
找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。



《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》課程目的
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。


《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

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