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面向政府、集團客戶的項目營銷 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-11-13      修改時間: 2014-11-13      課程編號:100270520
《面向政府、集團客戶的項目營銷》課程詳情
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培訓(xùn)受眾:
從事項目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員,有志于項目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗的人員等
 
第一講 項目營銷分析
案例:某縣公安局采購電子警察……
政府、集團項目采購分析
人:政府、集團的職權(quán)結(jié)構(gòu)
財:預(yù)算的分類和使用
事:項目采購的基本流程和決策思維
時:項目采購的關(guān)鍵時間節(jié)點
案例:H省采購電子音像教材,用了2年時間……
項目銷售分析
共振型銷售
項目銷售周期
項目銷售之天龍8步
項目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論:項目采購各階段,客戶-銷售動作分解……

第二講 客戶定位和項目信息收集
案例:老袁的成功經(jīng)驗……
目標(biāo)客戶定位策略
目標(biāo)客戶選擇方向
目標(biāo)客戶的6種定位法
項目信息的收集和判斷
項目信息收集途徑
項目信息點
詢問項目信息的時機與話術(shù)
項目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項目信息的判斷
項目信息的動態(tài)管理
案例:旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……

第三講 鎖定和跟蹤目標(biāo)人
鎖定目標(biāo)人
突破前臺的6種借口
識別客戶內(nèi)部角色
鎖定目標(biāo)人
案例討論:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系障礙的深層原因
客戶關(guān)系的5個臺階
案例:盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計院黃工,剛開始很順利,后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應(yīng)對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動作”
有效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動作”
案例:小馬哥的現(xiàn)場求見……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論:在拜訪現(xiàn)場,客戶突然提出一個很棘手的問題,如何化解?
抓住機會,深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進關(guān)系

第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長……(關(guān)系強度變化)
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則
案例:老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題,迅速建立了信任……
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
達成宴請目標(biāo):挖掘“隱私信息”
現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題……
贈送禮物:送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙抒困:該出手時就出手
確立“內(nèi)線”關(guān)系
如何明確“內(nèi)線”的利益
搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個常見難題的分寸把握
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運用策略
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
培養(yǎng)關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
建立有效關(guān)系的時機
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲備”問題

第五講 挖掘政府、集團的項目需求
挖掘需求的5個基本問題
案例:某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷,相關(guān)的需求信息……
政府、集團的項目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項目需求特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
案例:技術(shù)中心主任關(guān)心功能,上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績……
詢問需求的關(guān)鍵策略
問對人:詢問當(dāng)事人
擇機問:詢問需求的時機與場合
案例分享:三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應(yīng)用環(huán)境
詢問需求的3個層次
挖掘需求過程的注意事項
現(xiàn)場演練:詢問需求的經(jīng)典問題句式……

第六講 促成項目訂單
案例:針對某電力設(shè)備項目,小高的兩次投標(biāo)……
推進項目的行動守則
步步為營,鞏固成果
里應(yīng)外合,有的放矢
善用資源,多贏為上
尋求合作切入點
切入點對項目營銷的價值
合作切入點有哪些
案例討論:小陳初次接觸中科院某研究所,對方問價格,該如何應(yīng)對?
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例:一次商務(wù)考察,搞掂一個大型項目……
推動客戶購買的“6種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
從少量購買開始
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
案例:興智公司的競標(biāo)策略……
競標(biāo)策劃
項目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點
競標(biāo)介入的時間點與策略
促成訂單的五大里程碑

第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
模式一:我方建立強勢關(guān)系,利用乙方資源
模式二:乙方建立強勢關(guān)系,我方嵌入產(chǎn)品銷售
模式三:我方和乙方交互合作,共同推進項目
案例:吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導(dǎo)乙方銷售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
案例:北京翔飛公司與保定宏達公司配合,拿下酒店網(wǎng)絡(luò)項目……
與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動與平衡技巧
案例:某工程商邀請武漢視通公司出資,去甲方處測試產(chǎn)品……
避免合作陷阱
工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標(biāo)準(zhǔn)
拒絕合作陷阱的說辭


《面向政府、集團客戶的項目營銷》課程目的

1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率



《面向政府、集團客戶的項目營銷》所屬分類
市場營銷

《面向政府、集團客戶的項目營銷》所屬專題
集團管控、整合營銷推廣培訓(xùn)、項目經(jīng)理培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、營銷管理、Project項目管理、狼性營銷、品牌營銷管理、

《面向政府、集團客戶的項目營銷》授課培訓(xùn)師簡介
王浩
王浩
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;
人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師;《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

職業(yè)背景:
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊 ,33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事江蘇省政府某局長(廳級)秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)。

培訓(xùn)風(fēng)格:
注重講授親身經(jīng)歷,實戰(zhàn)案例,娓娓道來,引人入勝。以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力,以激情的演說沖刷學(xué)員的心靈。
《面向政府、集團客戶的項目營銷》報名服務(wù)流程
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