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新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2015-05-11      修改時(shí)間: 2015-05-11      課程編號(hào):100279649
《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》課程詳情
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針對(duì)問(wèn)題
1、為什么要建立專業(yè)化推廣模式?何謂專業(yè)化推廣模式?
2、國(guó)家為什么要拿GSK事件對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行清查整頓?
3、在GSK事件之后,什么樣的臨床推廣活動(dòng)才是合規(guī)合法的?
4、GSK事件對(duì)今后藥品營(yíng)銷模式的改變分析與探討?
5、如何在保證公司、自己、客戶安全的情況下進(jìn)行藥品臨床推廣?
6、為什么各種促銷活動(dòng)、科室投入后銷量平平?科室促銷的核心意義和有效上量行動(dòng)是什么?
7、競(jìng)爭(zhēng)意味著什么?是代表的疏忽還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊?
8、核心目標(biāo)醫(yī)院分階段上量策略?你真正發(fā)掘目標(biāo)醫(yī)院的潛力了么?
9、如何指導(dǎo)代表從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額?
10、如何深度挖掘大醫(yī)院的銷售潛力?如何發(fā)揮專業(yè)學(xué)術(shù)推廣與專業(yè)非學(xué)術(shù)推廣的影響力?
11、如何從讓關(guān)系平平的大客戶成為你的好朋友?
12、如何在目標(biāo)醫(yī)院上量過(guò)程中,綜合應(yīng)用各種臨床推廣手段,達(dá)到最低投入最大產(chǎn)出

課程目標(biāo)與收益
1、總結(jié)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)精細(xì)化管理的問(wèn)題與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),從而系統(tǒng)地、理性地分析區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)精細(xì)化管理過(guò)程中的種種情況,找到有效競(jìng)爭(zhēng)策略;

2、提高對(duì)區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院營(yíng)銷突破上量的自我分析與問(wèn)題解決能力,更好地理解目標(biāo)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量不同階段的特點(diǎn),建立新形勢(shì)下專業(yè)化的推廣模式,根據(jù)不同上量階段采用有效的策略;

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)醫(yī)院專業(yè)化的推廣過(guò)程中進(jìn)攻和防守的關(guān)鍵點(diǎn),通過(guò)建立專業(yè)化的推廣模式對(duì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)進(jìn)行更有效的進(jìn)攻和防守。提升區(qū)域目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)建立與管理的能力

課程特色
為加強(qiáng)培訓(xùn)效果,講師將在講課當(dāng)中全程以一個(gè)真實(shí)的三級(jí)醫(yī)院實(shí)戰(zhàn)案例作為貫穿,讓學(xué)員身臨其境學(xué)習(xí)掌握專業(yè)化推廣模式的精髓。并密切結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行討論演練。講師課堂講授將與實(shí)戰(zhàn)案例,企業(yè)產(chǎn)品整體醫(yī)院開(kāi)發(fā)思路密切結(jié)合,使學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)互動(dòng)獲得最大收益。


課程大綱
課程內(nèi)容
序言 突破醫(yī)院銷量的瓶頸-區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷已成為醫(yī)院營(yíng)銷的新主題
處方藥營(yíng)銷三個(gè)發(fā)展階段與“四率”原則
區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)誤區(qū)
為什么說(shuō)“醫(yī)院銷售靠頭腦”?
為什么成功等于勤奮加上方向正確?
鍛造正確的處方藥上量心態(tài)
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)有一個(gè)全面客觀和清醒的認(rèn)識(shí),樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)制勝的信心。同時(shí)意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)中,營(yíng)銷人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨(dú)特的新產(chǎn)品,或者差異化的營(yíng)銷服務(wù)。因此營(yíng)銷人員的醫(yī)院市場(chǎng)分析與計(jì)劃性亟待改善,營(yíng)銷人員的專業(yè)化將接受更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

第一單元 為什么要建立專業(yè)化推廣模式?
專業(yè)化推廣模式的意義
專業(yè)化推廣的概念
專業(yè)化推廣活動(dòng)在營(yíng)銷中的作用
為什么要專業(yè)化推廣?——醫(yī)藥營(yíng)銷的特殊性
為什么要專業(yè)化推廣?——醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展
為什么要專業(yè)化推廣?——醫(yī)要代表成功的要素
推廣方式活動(dòng)的分類
常用專業(yè)化推廣活動(dòng)的形式
市場(chǎng)職能和銷售職能的界定
成功實(shí)施專業(yè)化推廣活動(dòng)的關(guān)鍵決定因素
專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷人員的日常行為
專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能
專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)學(xué)習(xí)了解專業(yè)化推廣模式,以及建立專業(yè)化推廣模式的意義。從而更好地了解當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),逐步樹(shù)立清晰的學(xué)習(xí)目標(biāo),明確未來(lái)個(gè)人發(fā)展的方向,通過(guò)學(xué)習(xí)建立專業(yè)化推廣模式確保醫(yī)院上量目標(biāo)得以順利達(dá)成。

第二單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R1正確的目標(biāo)客戶
1.影響區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的要素
區(qū)域銷量增長(zhǎng)的來(lái)源
自然增量 VS競(jìng)爭(zhēng)增量
銷售目標(biāo)設(shè)定的三因素
最大潛力、市場(chǎng)容量、現(xiàn)實(shí)潛力
競(jìng)爭(zhēng)增量的4個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)
目標(biāo)醫(yī)生處方率與銷售人員可控制要素聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)
問(wèn)題:銷售人員常抱怨指標(biāo)增長(zhǎng)超出實(shí)際潛力,對(duì)待銷售任務(wù)總是消極、被動(dòng)接受,這限制了醫(yī)院銷售的增長(zhǎng),也造成了經(jīng)理管理難度的增加。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)對(duì)區(qū)域增量來(lái)源的分析,管理人員能更好地引導(dǎo)代表們認(rèn)識(shí)到他們忽略的銷售增長(zhǎng)點(diǎn),建立以目標(biāo)醫(yī)生處方率與目標(biāo)科室覆蓋率、目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率、患者處方量與療程4要素聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)的新思維模式。更好地幫助代表充分理解上級(jí)的潛力判斷與指標(biāo)分配的合理性。
2.目標(biāo)客戶分級(jí)管理九宮圖
三級(jí)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基本概念
目標(biāo)科室的客戶靶需求分析
目標(biāo)醫(yī)生的潛力分級(jí) — 1、2、3
影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
正確的A/B/C VS 合理的1/2/3
醫(yī)生的支持度分級(jí) — 目標(biāo)處方率
A、接觸期 — <20% 目標(biāo)處方率
B、發(fā)展期 — 2050% 目標(biāo)處方率
C、穩(wěn)定期 — >50% 目標(biāo)處方率
問(wèn)題:銷售人員往往簡(jiǎn)單地按照醫(yī)生處方量劃分潛力,同時(shí)過(guò)分依賴個(gè)別槍手醫(yī)生完成任務(wù),而當(dāng)前醫(yī)院處方管理政策對(duì)此構(gòu)成了嚴(yán)重影響,同時(shí)這種現(xiàn)象也對(duì)整個(gè)地區(qū)乃至公司業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成某種威脅。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)對(duì)醫(yī)生處方潛力與支持度的雙重評(píng)估,將客戶以九宮格的方式對(duì)號(hào)入座,按照123三等級(jí)潛力分為:懷疑者、中立者、擁護(hù)者。糾正銷售人員的錯(cuò)誤觀念,幫助其建立通過(guò)客觀計(jì)算評(píng)估潛力、主觀努力發(fā)掘潛力的銷售理念。
3.目標(biāo)客戶分類管理基本原則銷售人員的職責(zé)
擁護(hù)者—如何保護(hù)?
中立者—如何拉攏?
懷疑者—如何打壓?
目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立是上量的基礎(chǔ)
目標(biāo)醫(yī)生處方率的競(jìng)爭(zhēng)是上量的關(guān)鍵
高競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下銷售人員取勝的行為和技能
問(wèn)題:多數(shù)銷售人員對(duì)醫(yī)生的開(kāi)發(fā)局限于1對(duì)1的點(diǎn)狀思維,醫(yī)生之間缺乏互動(dòng),所以銷售效率低下,所謂事倍功半。長(zhǎng)期重復(fù)的結(jié)果造成銷售人員的厭倦心理,直接影響銷售業(yè)績(jī)的上升。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)機(jī)械能、化學(xué)能、核能的三層次引導(dǎo),幫助學(xué)員理解在醫(yī)院中建立三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)的重要性,并更好地通過(guò)處方率的競(jìng)爭(zhēng)贏得自己合理的市場(chǎng)份額。

第三單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R2正確的產(chǎn)品信息
1.醫(yī)藥營(yíng)銷三要素
一項(xiàng)11年的推銷研究
醫(yī)生處方的買(mǎi)點(diǎn)
藥品自身的特點(diǎn)
醫(yī)藥銷售人員推廣的賣點(diǎn)
問(wèn)題:調(diào)研顯示很多營(yíng)銷人員并未建立基本的營(yíng)銷理念;他們把注意力大多放在自身產(chǎn)品的特點(diǎn)陳述上,沒(méi)有關(guān)注醫(yī)生本身需求的多樣性與變化性。這導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員的反感,客戶關(guān)系流于表面的熟絡(luò)。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)營(yíng)銷三個(gè)基本點(diǎn)的分析快速扭轉(zhuǎn)銷售人員的錯(cuò)誤認(rèn)知;建立真正的以客戶為中心的營(yíng)銷理念。
2.醫(yī)生處方增量的三階段與關(guān)注的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)
醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
影響醫(yī)生處方發(fā)展的因素分析
如何判斷醫(yī)生的處方發(fā)展各階段
醫(yī)生在接觸期最關(guān)注藥品的HITEC
醫(yī)生在發(fā)展期最關(guān)注藥品的SPACED
建立象醫(yī)生一樣思考的專業(yè)化推廣思維模式
問(wèn)題:老代表常抱怨產(chǎn)品知識(shí)太多,尤其非醫(yī)藥專業(yè)背景的銷售人員更是畏懼講解自己的產(chǎn)品知識(shí)。這會(huì)影響醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品特性及差異化優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí),阻礙醫(yī)生的合理化選擇。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)對(duì)醫(yī)生對(duì)藥品處方不同階段的需求的分析,幫助銷售人員找到不同醫(yī)生對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的核心買(mǎi)點(diǎn),從而選擇性掌握產(chǎn)品知識(shí)中的關(guān)鍵點(diǎn),減輕銷售人員的“專業(yè)性”焦慮。同時(shí)將銷售拜訪重點(diǎn)放在向醫(yī)生傳遞核心促銷信息上,加速醫(yī)生的處方增量發(fā)展。

第四單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R3正確的拜訪頻率
針對(duì)四種不同類型客戶的拜訪頻率
如何正確理解20/80法則
門(mén)診醫(yī)生等級(jí)劃分法與拜訪頻率設(shè)定
病房醫(yī)生等級(jí)劃分法與拜訪頻率設(shè)定
動(dòng)態(tài)評(píng)估客戶的處方現(xiàn)況
動(dòng)態(tài)評(píng)估客戶的處方潛力
指導(dǎo)代表擬定每日的客戶拜訪頻率
針對(duì)不同類型客戶(小狗/八爪魚(yú)/大鯊魚(yú)/小魚(yú))的拜訪頻率策略
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額的12招
問(wèn)題:一般銷售人員在目標(biāo)客戶拜訪頻率設(shè)定時(shí)缺乏科學(xué)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),只是隨機(jī)的來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行拜訪,往往碰到空閑的,容易接觸的客戶就會(huì)過(guò)多拜訪,這種“自殘”行為導(dǎo)致投入產(chǎn)出往往不成正比,而銷量徘徊不增長(zhǎng)。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的處方現(xiàn)況與處方潛力,把客戶劃分為“小狗、八爪魚(yú)、大鯊魚(yú)和小魚(yú)”。從而糾正固有的錯(cuò)誤觀念,明確針對(duì)不同類型客戶的科學(xué)拜訪活動(dòng),通過(guò)十二種進(jìn)攻潛力客戶的方式方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額。

第五單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R4正確的銷售活動(dòng)
1.三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
醫(yī)院內(nèi)部三級(jí)大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意義
象“蜘蛛俠”一樣的銷售人員
從上到下的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—飛流直下
從下到上的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—水漫金山
從中間到上下游的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—中心開(kāi)花
從核心科室到廣大科室的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—紅旗插牢、彩旗飄飄
從一家醫(yī)院到多家醫(yī)院的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—革命串聯(lián)
問(wèn)題: 不少銷售人員懼怕接觸高層客戶,導(dǎo)致銷售基礎(chǔ)無(wú)法扛實(shí),碰上銷量過(guò)大或有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻時(shí)往往就會(huì)出問(wèn)題。
本節(jié)目標(biāo): 了解醫(yī)院三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意義,通過(guò)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部成功實(shí)戰(zhàn)案例的分享,掌握建立醫(yī)院三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)的五種方法。構(gòu)建強(qiáng)大的,對(duì)手無(wú)法攻破的人脈網(wǎng)絡(luò)。
2.影響醫(yī)生處方的動(dòng)力—需求分析
醫(yī)生的需求分析—8小時(shí)內(nèi)的學(xué)術(shù)需求
醫(yī)生的需求分析—8小時(shí)外的社交需求
問(wèn)題:很多銷售人員雖然意識(shí)到了拜訪醫(yī)生有8小時(shí)內(nèi)外的區(qū)別,但大多數(shù)銷售人員對(duì)醫(yī)院內(nèi)外拜訪的要點(diǎn)并未進(jìn)行區(qū)分,這導(dǎo)致客戶關(guān)系貌似良好,但卻無(wú)法深入開(kāi)發(fā)客戶銷售潛力。
本節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)了解醫(yī)生學(xué)術(shù)與社交需求的側(cè)重點(diǎn),管理人員更好地指導(dǎo)代表厘清醫(yī)生的需求,建立因地制宜、因時(shí)而異、因人而異的銷售拜訪習(xí)慣。
3.在處方上量過(guò)程中三階段的關(guān)鍵因素
接觸期醫(yī)生為什么對(duì)你的產(chǎn)品淺嘗即止?
成長(zhǎng)期醫(yī)生為何無(wú)法快速突破處方瓶頸?
穩(wěn)定期醫(yī)生為什么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感興趣?
問(wèn)題:老代表的銷售行為往往趨于單調(diào)、保守,不管醫(yī)生的狀態(tài)總是選擇固定的學(xué)術(shù)或社交拜訪模式,這勢(shì)必造成醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)水平,銷售合作關(guān)系停滯不前。嚴(yán)重阻礙銷售潛力的釋放。
本節(jié)目標(biāo):分析接觸、發(fā)展、穩(wěn)定期醫(yī)生的常見(jiàn)產(chǎn)品學(xué)術(shù)需求、代表社交需求滿足問(wèn)題。
4.學(xué)術(shù)需求— 醫(yī)生對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度分析與15種專業(yè)“學(xué)術(shù)“推廣手段
差異化優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品知識(shí)的核心
醫(yī)生接受新產(chǎn)品的三階段影響要素
專業(yè)“學(xué)術(shù)“推廣的定義
滿足處方心理不同階段的醫(yī)生學(xué)術(shù)需求的十五種方法
針對(duì)新醫(yī)院和老醫(yī)院的“學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)組合
在醫(yī)生處方增量三階段的“學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
問(wèn)題:許多非醫(yī)藥專業(yè)背景的銷售人員比較畏懼講解自己的產(chǎn)品知識(shí)。從而導(dǎo)致醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品特性及差異化優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)不足,阻礙了醫(yī)生的合理化用藥選擇。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)對(duì)醫(yī)生處方發(fā)展三階段來(lái)自藥品和企業(yè),代表等方面影響要素的分析,幫助學(xué)員理解如何更好地將銷售溝通重點(diǎn)放在向醫(yī)生傳遞核心促銷信息上,有效使用15種學(xué)術(shù)推廣手段根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律,因時(shí)而異、因人而異地合理營(yíng)銷。
5.社交需求— 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的接受度分析與15種專業(yè)“非學(xué)術(shù)“推廣手段
分析醫(yī)生5大社交需求的工具—馬斯洛需求問(wèn)卷
探尋醫(yī)生5大社交需求的技巧—敏感問(wèn)題透視
醫(yī)生接受銷售人員的三元人際關(guān)系
人緣、人倫、人情三階段的工作重點(diǎn)
滿足處方心理不同階段的醫(yī)生社交需求的十五種方法
針對(duì)新醫(yī)院和老醫(yī)院的“非學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)組合
在醫(yī)生處方增量三階段的“非學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
問(wèn)題:很多銷售人員在銷售中往往膚淺地使用吃請(qǐng)、送禮等社交手段營(yíng)造客戶關(guān)系,但他們又常常陷入花錢(qián)無(wú)效的尷尬境地。無(wú)疑造成了銷售行為的層次低下、效能落后的后果。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)馬斯洛的需求理論引導(dǎo)學(xué)員深入認(rèn)識(shí)客戶需求,同時(shí)提供常用的35個(gè)問(wèn)題使幫助學(xué)員能輕松探尋出客戶的個(gè)體化需求;結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化的講解對(duì)醫(yī)生三元人際關(guān)系進(jìn)行揭剖,幫助學(xué)員了解如何結(jié)合東西方文化利用15種社交推廣手段提高銷售效率。

第六單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R5正確的銷售人員
1.目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解落實(shí)
如何把銷售指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生頭上
如何通過(guò)60位目標(biāo)醫(yī)生完成200萬(wàn)/年的銷售指標(biāo)
前瞻性指標(biāo)設(shè)定法教你展望未來(lái)
回溯性指標(biāo)設(shè)定法教你認(rèn)清當(dāng)下
問(wèn)題:管理者往往只是把指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)院,而代表永遠(yuǎn)認(rèn)為指標(biāo)高不知如何完成,從而導(dǎo)致面對(duì)指標(biāo)總是一貫的消極心態(tài)。
本節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)掌握把指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生頭上,分解到醫(yī)生每一天的處方當(dāng)中的指標(biāo)分解思路與方法。從而更好地指導(dǎo)代表如何通過(guò)每一天的客戶拜訪工作來(lái)達(dá)成每一天的銷售目標(biāo),提升代表積極向上的工作態(tài)度。
2.銷售人員的生產(chǎn)力管理
執(zhí)行決定成敗——計(jì)劃如何趕上變化?
如何對(duì)醫(yī)藥代表每天的拜訪質(zhì)量與數(shù)量進(jìn)行分析
如何提升代表的生產(chǎn)力管理
醫(yī)院代表每日工作流程管理
神奇的目標(biāo)醫(yī)生拜訪與實(shí)際效果統(tǒng)計(jì)表
問(wèn)題:許多管理者并不知道如何評(píng)估代表每一天的工作質(zhì)量與數(shù)量,缺乏有效的分析評(píng)估工具。
本節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表生產(chǎn)力分析的方法,掌握有效的分析工具,從而通過(guò)每一次的協(xié)訪輔導(dǎo),幫助代表提升客戶的拜訪數(shù)量與質(zhì)量,提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。

第七單元 新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變醫(yī)院推廣活動(dòng)的合規(guī)性
醫(yī)藥代表的作用和重要性
藥品推廣行為準(zhǔn)則
實(shí)戰(zhàn)案例討論:禮品贈(zèng)送的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
與醫(yī)藥推廣行為相關(guān)的法律法規(guī)介紹
合規(guī)推廣行為介紹
醫(yī)院推廣活動(dòng)的合規(guī)性—10個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例討論
1.進(jìn)藥費(fèi)
2.會(huì)議
3.講課費(fèi)
4.招待及推廣
5.給醫(yī)生報(bào)銷費(fèi)用
6.贊助
7.臨床觀察
8.藥品推廣資料與專有信息
9.競(jìng)業(yè)避止
藥品常用營(yíng)銷手段的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
問(wèn)題:最近GSK事件引發(fā)了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的震蕩,國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)推廣行為的檢查使得醫(yī)藥企業(yè)人心惶惶,許多銷售人員對(duì)行業(yè)前途感到迷茫,不知如何應(yīng)對(duì)。
本節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)了解國(guó)家對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷推廣相關(guān)的法律法規(guī)的精神,明確方向和要旨,清楚地判斷出如何進(jìn)行臨床推廣才是合法合規(guī)的,從而更有效地調(diào)整心態(tài)與工作方式方法,以順利渡過(guò)目前的特殊階段。

總結(jié) 課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
本企業(yè)產(chǎn)品5R區(qū)域精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練
問(wèn)題:培訓(xùn)后的消化過(guò)程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過(guò)程,這對(duì)于員工改善行為至關(guān)重要,要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤;說(shuō)——分享;討論——認(rèn)同;做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo):通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例討論演練,復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識(shí),達(dá)到入心、入神。能想到、說(shuō)出口,做出來(lái),可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力,使其今后工作有所改善。

《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》課程目的
1、總結(jié)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)精細(xì)化管理的問(wèn)題與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),從而系統(tǒng)地、理性地分析區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)精細(xì)化管理過(guò)程中的種種情況,找到有效競(jìng)爭(zhēng)策略;

2、提高對(duì)區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院營(yíng)銷突破上量的自我分析與問(wèn)題解決能力,更好地理解目標(biāo)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量不同階段的特點(diǎn),建立新形勢(shì)下專業(yè)化的推廣模式,根據(jù)不同上量階段采用有效的策略;

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)醫(yī)院專業(yè)化的推廣過(guò)程中進(jìn)攻和防守的關(guān)鍵點(diǎn),通過(guò)建立專業(yè)化的推廣模式對(duì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)進(jìn)行更有效的進(jìn)攻和防守。提升區(qū)域目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)建立與管理的能力


《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》所屬專題
藥品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)云營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷

《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
朱菁華
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
人力資源 銷售管理

教育背景
MBA,整合營(yíng)銷傳播碩士

職業(yè)背景
現(xiàn)任醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,專職培訓(xùn)師、咨詢師、企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)!夺t(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》著作者。

朱老師擁有20年在醫(yī)藥企業(yè)成功管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1992年跨入醫(yī)藥行業(yè),先后在世界排名前十位的百時(shí)美施貴寶BMS任職醫(yī)藥代表、主管、地區(qū)經(jīng)理;輝瑞制藥Pfizer任職南大區(qū)經(jīng)理。法瑪西亞普強(qiáng)Pharmacia&Upjohn任職南大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理等職。

朱老師在過(guò)去19年的銷售,管理與培訓(xùn)職業(yè)生涯當(dāng)中積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)的領(lǐng)域包括銷售及管理,區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施,資源的有效分配和監(jiān)控,關(guān)鍵客戶的維系與問(wèn)題的預(yù)防處理,人力資源發(fā)展,培訓(xùn)體系的建立與高效實(shí)施等。中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師。共好國(guó)際體驗(yàn)學(xué)習(xí)發(fā)展機(jī)構(gòu)TTT認(rèn)證講師。K.B. “情境領(lǐng)導(dǎo)模型II”,DDI “目標(biāo)選才”以及P&U “FMP”授權(quán)講師,并通過(guò)美國(guó)“PTC”培訓(xùn)師資格認(rèn)證。

主講課程
成為專職培訓(xùn)師后成功開(kāi)發(fā)了《情境銷售技巧》、《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量技巧》、《醫(yī)院客戶關(guān)系快速突破》、《鍛造銷售冠軍-卓越的銷售輔導(dǎo)》、《從銷售到管理:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》、《情境銷售管理》、《有效提升一線銷售經(jīng)理的執(zhí)行力》、《優(yōu)秀銷售人員招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《一線銷售經(jīng)理如何完成年度銷售指標(biāo)》、《合作共贏,挑戰(zhàn)巔峰——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》和《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等深受歡迎的培訓(xùn)課程。

授課經(jīng)驗(yàn)
朱老師的培訓(xùn)足跡遍布大江南北。培訓(xùn)過(guò)的醫(yī)藥代表、經(jīng)理超過(guò)5萬(wàn)余人次,培訓(xùn)過(guò)的年銷售額過(guò)億元的內(nèi)外資醫(yī)藥企業(yè)超過(guò)400家,研發(fā)醫(yī)藥營(yíng)銷課程超過(guò)20門(mén)。
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