《銷售羅盤:大客戶策略銷售》課程詳情
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課程特色
1、形式:體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩!
2、激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
課程概要
手握好項目,提升銷售力度
當今社會,各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快,市場競爭越來越激烈,面對如此龐大的市場競爭,企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向,不斷優(yōu)化企業(yè)項目和開發(fā)新的資源,制定企業(yè)的目標和銷售策略,在這個過程中企業(yè)管理者,常常會遇到這樣的疑惑——
如何來定位項目?
如何明確銷售目標?
如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢?
針對以上的問題,我們特邀銷售羅盤®版權課程認證講師、原埃森哲中國銷售培訓總監(jiān) 武寶權老師,與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程,本課程融匯老師的21年營銷及管理實戰(zhàn)經驗,根據(jù)項目的制定與分析,項目的銷售流程分析等內容,結合案例與大家一起分享。
課程大綱
課前:在線學習
自學微課《贏單九問》
提前了解知識點(選學)
導入:了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目 控單要點 ,明確訓練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解基本概念,能夠應用于案例對抗
識局:案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理;
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
判斷一個項目 的形勢
通過階段、競爭客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況,以便制定相應策略
識別角色
識別多種關鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色,他們分別的特點、識別方法,應對方法
拆局:案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“ 如何分析項目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極,如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度,以便制定不同的應對策略 (方法/技巧/話術)
影響力
分析角色參與度影響力
通過分析,理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策,銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事
分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么,對個人/對己意味著什么,如何分析判斷
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題
制定策略
制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調適當資源支持項目
售前資源在項目 不同階段的應 用策略與方法,使資源應用 更針對性 、更高效
應對競爭
制定應對競爭的策略方法
應對優(yōu)勢競爭、劣競爭、價格差異等不同形勢,制定有效的攻防策略
應用:
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗證所學知識,即學即用
結果分析
各組結果與能力綜合分析
總結成績、直面差距、制定針對計劃
總結:
要點總結
工具方法及知識要點總結
回顧總體流程
心得分享
學員訓練心得分享
課后:
跟蹤
跟蹤應用
在線社區(qū),實時跟蹤答疑
強化
集中強化
通過 3~6 3~6小時面對面強化
《銷售羅盤:大客戶策略銷售》培訓受眾
總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理
《銷售羅盤:大客戶策略銷售》課程目的
1、提升大客戶銷售“控單力”,幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會,進行事前計劃和資源協(xié)同,為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
2、對用戶個人來說,銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
3、對營銷組織來說,支持跨部門項目溝通協(xié)同,精準銷售預測,優(yōu)化組織資源調配,系統(tǒng)提升組織銷售績效。
《銷售羅盤:大客戶策略銷售》所屬分類
市場營銷
《銷售羅盤:大客戶策略銷售》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務與客戶管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
門店銷售動作分解、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
《銷售羅盤:大客戶策略銷售》授課培訓師簡介
武寶權
實戰(zhàn)經驗
實戰(zhàn)派營銷管理專家;
《新解決方案銷售》《解決方案銷售實施手冊》譯作者;
《銷售與管理市場》、《中外管理》特約撰稿人,清華大學職業(yè)教育輔導顧問。北京工業(yè)大學特聘講師;
馬士基(中國)銷售組織效率提升,價值銷售;
飛利浦汽車照明 銷售組織解決方案銷售;
華為大客戶銷售流程梳理與業(yè)績提升;
新浪銷售團隊顧問式銷售能力提升項目。
專業(yè)背景
從事銷售與管理工作,先后在埃森哲中國、新浪、Sales Performance International 解決方案銷售公司、擔任銷售經理、學習發(fā)展咨詢顧問、銷售咨詢顧問等職務。
主講課程
《信任五環(huán)©》——超級銷售拜訪技巧、《價值致勝-新解決方案銷售》、
《高效溝通》《問題分析與解決》《提高工作成效》《職業(yè)經理人綜合訓練》
服務客戶
馬士基、飛利浦、華為、新浪......