《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》課程詳情
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常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司的全過(guò)程。海外大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，生動(dòng)的再現(xiàn)了高端客戶拓展實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開發(fā)了這門海外戰(zhàn)略營(yíng)銷品牌課程。
【課程特色】：
課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運(yùn)營(yíng)商全球視野和格局，用豐富的海外營(yíng)銷案例圍繞完整項(xiàng)目運(yùn)作九招展開，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過(guò)老師對(duì)從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國(guó)家項(xiàng)目、印度顧問式營(yíng)銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整項(xiàng)目運(yùn)作九招，使得學(xué)員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動(dòng)、逼真，再現(xiàn)海外集團(tuán)大客戶對(duì)戰(zhàn)略的思考和對(duì)供應(yīng)商考察和訴求。
通過(guò)視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的影響力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】：
視頻教學(xué)、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、老師點(diǎn)評(píng)、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
Ø 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
Ø 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
Ø
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
Ø 錄像：客戶關(guān)系維護(hù)
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
Ø 阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
Ø 西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
Ø 拉美T客戶合作案例？
Ø
三、發(fā)展客戶成為教練
錄像：誰(shuí)可以成為教練？
Ø 英國(guó)客戶案例
客戶的職位與影響力
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：客戶需求背后的故事
Ø 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
Ø 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
Ø 需求二重性案例分享
Ø 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
Ø
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
Ø SWOT故事案例
利器&軟肋模型
Ø S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
Ø 某友商成功案例
錄像：差異化方案的制定？
Ø 差異化營(yíng)銷案例分享
Ø 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
客戶的采購(gòu)流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶三種價(jià)值的訴求模式？
Ø 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
Ø 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
Ø 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
Ø 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
Ø 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
Ø 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
Ø 海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
Ø 復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題
Ø 課程總結(jié)
Ø 【授課語(yǔ)言】：中文
Ø 【授課方法】：面授
Ø 【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：

《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員

《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》課程目的
【課程收獲】
“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營(yíng)銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；
三、發(fā)展教練；
四、識(shí)別客戶需求；
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
六、差異化營(yíng)銷方案制定；
七、營(yíng)銷供應(yīng)商選型；
八、呈現(xiàn)價(jià)值；
九、項(xiàng)目運(yùn)作。

其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。


《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》所屬分類
國(guó)際貿(mào)易

《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、集團(tuán)管控、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、大客戶營(yíng)銷全攻略、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營(yíng)銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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