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銷售渠道建設(shè)與管理 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2022-02-13      修改時(shí)間: 2022-02-13      課程編號(hào):100289969
《銷售渠道建設(shè)與管理》課程詳情
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課程背景:
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者,你是否感覺:
尋找新的渠道客戶很難,難以建設(shè)新的渠道?
不知如何和潛在客戶交流,走不到客戶心里?
潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極,愛答不理?
潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知,很困惑?
銷售渠道的布局重疊,導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡?
競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力,時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度?
代理商總是抱怨價(jià)格太高,利潤太少?
代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競爭,抱怨連天?
經(jīng)銷商銷售模式是高效,低成本的銷售模式,對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助,但是發(fā)現(xiàn),發(fā)展,布局,維護(hù),督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問,經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量,能力的前提下增加數(shù)量,這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果,經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃,有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理,不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展,并且完善自身資金,渠道,品牌聲譽(yù)等多方面的能力,變成王牌軍,來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝。


•活動(dòng)綱要/Outline
第一章勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1:我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競爭對(duì)手?
•打鐵先需自身硬
•渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
•渠道銷售增長的三原則
•思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1:盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2:為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商,兩年后勸說他做經(jīng)銷商


第二章發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?
•全局化思維工具一--APNC原則
•全局化思維工具二--帕累托法則
•全局化思維工具三--5W2H
•全局化思維工具四--SWOT
•全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
•上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3:謀定而后動(dòng),開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4:高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式


第三章接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3:如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡?
•何為顧問式銷售?
•銷售渠道采購的因素及我們的角色
•接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
•我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對(duì)面
•顧問式銷售的三個(gè)角色
•顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5:如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br />案例6:川中王誕生記


第四章迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4:銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要?
•銷售渠道是否知道自己的需要
•如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
•如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
•客戶購買的動(dòng)機(jī)分析
•搞定所有的干系人的方法
•讓其自己做決定,迅速的做決定
案例7:銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8:仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售


第五章頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
•先問后聽再推介
•頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
•聆聽的十大技巧
•SPIN銷售方法的精髓
•FAB產(chǎn)品推薦的套路
•最終使將你這個(gè)人銷售出去,頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9:勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例


第六章銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
•布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
•良性的競爭使布局的基礎(chǔ)
•有目的性的引導(dǎo)是手段
•有黑暗前景的暗示是威懾
•評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
•銷售渠道布局的根本原則
案例11:沒有競爭的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12:看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì),引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果


第七章渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的沖擊
•競爭對(duì)手的切入點(diǎn)分析
•競爭是常態(tài),心態(tài)要平和
•消除競爭的有效手段
•必要時(shí)允許競爭對(duì)手的共存
•解決競爭對(duì)手的最佳方法
案例13:欲擒故縱,先放競爭對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14:對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解,迅速說服代理商放棄競爭對(duì)手


第八章經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5:銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長?
•沒有規(guī)矩不成方圓
•有競爭才有發(fā)展
•優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
•圈子的重要性--餓虎也怕群狼
•必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
•不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
•優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績?cè)鲩L50% 的深層原因
案例分享16:敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

《銷售渠道建設(shè)與管理》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

《銷售渠道建設(shè)與管理》課程目的
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn),發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定
推動(dòng),引導(dǎo),督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法
銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競爭對(duì)手的威脅
經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果,因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

《銷售渠道建設(shè)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《銷售渠道建設(shè)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《銷售渠道建設(shè)與管理》授課培訓(xùn)師簡介
莊老師
莊老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起,目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家,21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn),國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè),北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè),可英文授課

1994-1998 世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員,工程師,車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

注:美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年,是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司,產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品,參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制,自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品,已持續(xù)93年之久,目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世,具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸,27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金(美國工廠出貨價(jià)格,不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等),貨款回收率99.9%,銷售人員總量僅為57人(截止2019年5月)
莊老師,2006年加入美國固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌,主要分為兩大部分,渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì),市場(chǎng)定位,銷售策略制定,區(qū)域劃分管理,整體市場(chǎng)競爭管控,渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì),渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào),針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面;渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉,區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定,區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競爭應(yīng)對(duì),區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理,區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風(fēng)格
莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn),嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn),提倡理性教學(xué),啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí),喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問,問題越直接越具體越好,現(xiàn)場(chǎng)解決疑問。
莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場(chǎng)發(fā)展演變,形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論,過去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段,經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè),因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí),由于站在整體行業(yè)高度上,所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解,知無不言,言無不盡,提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊老師熟悉大量其他地區(qū),其他行業(yè)情況,可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰,沒有口音,風(fēng)格穩(wěn)健,善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣,具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國外客戶:佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅;、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶:東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
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