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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> ★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)
★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評) 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2024-04-18      修改時(shí)間: 2024-04-18      課程編號:100290648
《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》課程詳情
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課程簡介:
針對希望了解自己的銷售風(fēng)格,學(xué)習(xí)如何快速識別客戶及關(guān)鍵決策人的購買/決策風(fēng)格,掌握與不同風(fēng)格客戶溝通的技巧,提升銷售效率及影響力。

課程收益:
Ø 心態(tài)Mindset:
² 理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識
Ø 技能:
² 學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格
² 基于不同的行為風(fēng)格,掌握合適的溝通和影響策略,提升銷售效率
Ø 收獲:
² 個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告
² 行動計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略

參訓(xùn)對象:
銷售人員&銷售管理者

授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱:

第一節(jié)
銷售風(fēng)格的自我認(rèn)知

· 介紹DISC行為風(fēng)格模型特征
(D) 支配型
(I) 影響型
(S) 平穩(wěn)型
(C) 遵從型
· 自我行為風(fēng)格報(bào)告解析
· DISC每個(gè)緯度的特征
· 優(yōu)勢和挑戰(zhàn)分析
· 認(rèn)識自己的行為風(fēng)格

第二節(jié)
識別與應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
· 識別四種行為風(fēng)格的主要特征
· 了解不同行為風(fēng)格的溝通傾向
如何影響不同風(fēng)格特征的客戶
· 學(xué)習(xí)如何通過觀察和對話識別風(fēng)格
· 找到真實(shí)客戶對象,快速定義特征,制定溝通略
· 通過討論練習(xí),讓學(xué)員了解面對每種不同風(fēng)格(客戶)的不同溝通和影響方式方式

第三節(jié):
銷售核心邏輯分析
· 客戶為什么會購買
· 客戶在購買過程中關(guān)注點(diǎn)的變化
· 客戶購買中的程序?qū)?br />· 購買過程中的角色分析與應(yīng)對
基于行為風(fēng)格之上商業(yè)原則的購買邏輯
· 了解客戶購買的核心邏輯
· 銷售不同階段,關(guān)注點(diǎn)的變化
不同角色分析

第四節(jié)
基于銷售流程的推進(jìn)策略
DISC四種行為風(fēng)格在銷售流程中的具體應(yīng)用
· 需求分析
· 產(chǎn)品呈現(xiàn)
· 異議處理
· 晉級承諾

· 銷售進(jìn)程中合理的銷售行為
· 不同階段客戶行為風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
· 銷售工具

第五節(jié)
綜合演練
個(gè)人行動計(jì)劃
情景演練/角色卡扮演
- 結(jié)合自己的特征/銷售習(xí)慣思考策略
· 設(shè)置真實(shí)案例,將學(xué)習(xí)運(yùn)用到真實(shí)對話中:從學(xué)到練
o 自我認(rèn)知
o 識別風(fēng)格
o 決定策略
o 應(yīng)用和提升效果
· 反饋及點(diǎn)評:有效、進(jìn)步與改善
· 個(gè)人行動計(jì)劃

《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》培訓(xùn)受眾
銷售人員&銷售管理者

《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》課程目的
Ø 心態(tài)Mindset:
² 理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識
Ø 技能:
² 學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格
² 基于不同的行為風(fēng)格,掌握合適的溝通和影響策略,提升銷售效率
Ø 收獲:
² 個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告
² 行動計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略


《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》所屬分類
市場營銷

《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)門店銷售動作分解、DISC

《★慧眼識客—銷售行為技巧 (含DISC測評)》授課培訓(xùn)師簡介
王老師
個(gè)人資質(zhì):
TTI DISC行為風(fēng)格&激勵因子測評國際分析解讀師
SPI認(rèn)證講師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師
Aslan Training認(rèn)證Master講師
HP商學(xué)院 PPW演講課認(rèn)證講師
Communispond 認(rèn)證講師
從業(yè)經(jīng)歷:
10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn),能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。曾任中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)。后在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年,管理3個(gè)部門,擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理,專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,銷售技巧培訓(xùn)等。
作為Master講師,負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師,使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
擅長領(lǐng)域:
美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
王老師能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變,進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。
他還擅長針對銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員,解決管理中面臨的問題。
服務(wù)過的客戶:
歐姆龍自動化、?怂箍、泰科電子、通用電氣、天寶、SAP、ZF、3M、尼康、萬豪、利樂包裝、中國電信、京東、新浪、百度、淘寶大學(xué)、餓了么、中國郵政、銀聯(lián)商務(wù)、招商銀行、江蘇銀行、李錦記、中國鐵塔、海康威視等。王老師投身于公益事業(yè),為各大高校提供公益課程:上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、華東政法、上海外國語、華東理工、中南財(cái)大等
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