《營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法》課程大綱
一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點與客戶采購心理 第一天上午
目的:從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā),深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊,有利于在推廣時做到有的放矢,同時了解客戶的消費和采購心理,在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類
1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性:
(1)非急需性 (2)非必須性 (3)專業(yè)性 (4)多樣性
思維風(fēng)暴:為什么客戶不接受3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣
6、充當(dāng)普及的助推手
小組討論:結(jié)合目前本公司實際情況,探討3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,以及存在的問題,認(rèn)為通過什么方式取得大的突破?
二、第一步---3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)營銷的售前準(zhǔn)備 第一天上午
目的:成功銷售3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營銷代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術(shù)等要非常地熟悉,力爭要做3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家,前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法,講師會設(shè)定體驗流程,篩選10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗,爭取每位學(xué)員過關(guān),這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。
1、10大核心3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗
舉例:飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗,引導(dǎo)學(xué)員參與體驗,并各個小組分別研討,對其它9個產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點的解析和提煉。
電腦:5臺電腦聯(lián)網(wǎng),體驗一起玩吧等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動
手機:現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學(xué)員互動
產(chǎn)品體驗:分組演練流程,關(guān)鍵特性解析
三、第二步---潛在客戶需求分析策略 第一天下午
目的:通過前期清晰的了解不同的客戶類型,為有針對性地開展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ),也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則,同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
(1)體驗區(qū)布局檢視
(2)體驗設(shè)備檢視
(3)物料資料檢視
2、內(nèi)外環(huán)境的觀測
(1)燈光
(2)溫度
(3)濕度
(4)衛(wèi)生
3、客戶分析模型:性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣:
(1)職業(yè)語言 (2)消費傾向 (3)費用構(gòu)成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義:看起來沒有需求,實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機動,引導(dǎo)營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型:找合適的人,推介合適的業(yè)務(wù)
分組演練:分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向,并開展點對點營銷。
四、第三步---引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵要點 第二天上午
目的:通過與客戶的良好溝通,能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機終端或走進(jìn)體驗區(qū)進(jìn)行體驗,這說明已成功了一半,這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),或者更為深入了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、引導(dǎo)客戶體驗的三原則:
(1)自愿嘗試,切忌“強迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客觀平實,切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略
(1)引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
(2)別忘了遞上宣傳資料
(3)多指示,少拉扯
(4)客戶的感受最重要
(5)賣3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、強調(diào)賣點的三個主意點:
(1)切勿與同類產(chǎn)品比較
(2)適當(dāng)弱化功能,強調(diào)賣點
(3)強調(diào)客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點:便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間
五、第四步---從體驗到訂購:促成訂購 第二天上午
目的:在引導(dǎo)客戶參與體驗的過程中,通過看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望,主要基于兩點,第一是對于3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面了解,包括功能操作,產(chǎn)品益處;第二是打消或消除客戶對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上,適當(dāng)運用促成交易的方法,成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通:
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越:感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
(1)小狗交易法
(2)二者擇一法
(3)優(yōu)惠協(xié)定法
(4)利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
(1)語言五要素:音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏
(2)表情:自然、大方、坦誠、微笑、自信
(3)眼神:平穩(wěn)、溫和、熱情
(4)身體姿勢:平正、與客戶身高匹配的動作
六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二天下午
目的:通過案例演練,培養(yǎng)學(xué)員應(yīng)對各種客戶異議的局面,包括突發(fā)事件的處理,使得客戶能夠得到滿意答案的同時,也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶的異議的根源:語言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應(yīng)客戶異議的原則:冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應(yīng)、主動解決
3、異議不是投訴,只是客戶想全面了解業(yè)務(wù);
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴
案例研討:碰到這樣的客戶如何應(yīng)對與處理?
《營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法》課程目的
掌握3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征和銷售特點;
深入理解客戶購買3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理傾向,有針對性制定銷售策略;
提高與客戶的溝通技能,有效挖掘和引導(dǎo)客戶需求,促進(jìn)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售;
把顧問式、體驗式、交叉、流程、主動和數(shù)據(jù)庫營銷思路融入3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)。
《營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法》所屬分類
市場營銷
《營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法》所屬專題
excel培訓(xùn)、
一線柜員主動營銷技巧、