《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》課程大綱
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王
第一講 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報(bào)刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì),商業(yè)論壇,銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例:定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的:銀行大客戶在哪里?挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
(1) 電銷策略
(2) 陌拜策略
(3) 商業(yè)信函策略
2、 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
(1) 官場(chǎng)話題
(2) 商場(chǎng)話題
(3) 江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例:通過(guò)電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈,講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例,年資金清算額達(dá)百億。
目的:用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案(20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略)
1、 領(lǐng)先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長(zhǎng)期策略
……
案例:與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案
與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)(中國(guó)區(qū))首席財(cái)務(wù)官鐘由樂(lè)的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的:通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1、 商務(wù)談判的禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對(duì)手的(左腦型與右腦性)的對(duì)應(yīng)之策
6、 障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)
案例: 講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例(香港九龍倉(cāng),新鴻基地產(chǎn),英皇集團(tuán),德國(guó)歐倍德,東方航空等公司等)
目的:通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例:與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON,宏圖三胞副總裁邱澤敏,高資產(chǎn)客戶丁小星(深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》適合對(duì)象
對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷