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銀行高端客戶營銷策略
添加時間:2011-03-23      修改時間: 2011-03-23      課程編號:100131257
《銀行高端客戶營銷策略》課程大綱
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王

第一講:銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學…)
案例:定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云
陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的:銀行大客戶在哪里?挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講:重點客戶接近策略
接近客戶的方法
電銷策略
陌拜策略
商業(yè)信函策略
銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
官場話題
商場話題
江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例:通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈,講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例,年資金清算額達百億。
目的:用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項,從而確立在進行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講:如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案(20條金融產(chǎn)品營銷策略)
領(lǐng)先策略
差異策略
聚焦策略
心智策略
長期策略
案例:與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團(中國區(qū))首席財務(wù)官鐘由樂的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計
目的:通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道

第四講:談判策略
商務(wù)談判的禮儀
談判前的準備工作
內(nèi)部談判流程
外部談判流程
談判對手的(左腦型與右腦性)的對應(yīng)之策
障礙問題的對應(yīng)策略
模擬演練及總結(jié)
案例:講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例(香港九龍倉,新鴻基地產(chǎn),英皇集團,德國歐倍德,東方航空等公司等)
目的:通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。

第五講:客戶關(guān)系維護
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON,宏圖三胞副總裁邱澤敏,高資產(chǎn)客戶丁小星(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護實例分析。
目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

《銀行高端客戶營銷策略》適合對象
對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

《銀行高端客戶營銷策略》所屬分類
市場營銷
《銀行高端客戶營銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風險投資公司,CEO為李開復(fù))投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負責的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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