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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略
添加時(shí)間:2011-03-23      修改時(shí)間: 2011-03-23      課程編號:100131255
《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》課程大綱
一、市場細(xì)分,找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1.精確市場細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)建立目標(biāo)市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
3.依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4.依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷?
目標(biāo):幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
1.公司客戶分層分級的重要性
2.現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3.潛在客戶的分層分級管理
1)識別高價(jià)值公司客戶
2)識別中價(jià)值公司客戶
3)識別低價(jià)值公司客戶
4)客戶歸屬
案例分析:某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
1.CRM與客戶營銷的關(guān)系
2.不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1)政府機(jī)構(gòu)人員
2)事業(yè)單位
3)外企
4)民營企業(yè)
5)個(gè)體工商戶
3.自制有效的信息化客戶檔案
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例:與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL;中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效
1.強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
2.強(qiáng)化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3.制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4.總結(jié)與反思

《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》適合對象
大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員

《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》所屬分類
市場營銷
《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司,CEO為李開復(fù))投資項(xiàng)目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目,其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
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