《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實戰(zhàn)系統(tǒng)》課程大綱
第一模塊 禮儀規(guī)范 服務標準
一、塑造自己的專業(yè)形象，增強自己的影響力
1、與顧客相見的3秒中決定你的印象
2、銷售服務3度標準及5S原則
3、東北有3寶，溝通也有3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范
5、養(yǎng)成正確的鞠躬禮
6、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言
7、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法
【實戰(zhàn)練習】每天正確禮儀訓練法
【學員討論】一：為什么自己是品牌形象的代表？

第二模塊 主動等待，狼眼捕捉終端導購每天面對進店出店形形色色的消費者,導購人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè)績。
【賣場情景】：從競爭對手轉到我們店里，客戶只會說句：“我隨便看看”？
1、引導縱容進店客戶，消除顧客警惕的心理4種方法
2、主動等待判斷切入時機
3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境
4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購買4大層級
由關注者——需要者——潛在購買者——購買者轉變
6、不打無準備之仗（個人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）
7、把話說出去，把錢收回來
【學員分享】：讓積極主動等待的導購分享成功的經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓練方法
【相關案例】：小張連續(xù)三年的銷售冠軍是如何練就的

第三模塊 巧問顧客 抓主導權
【賣場情景】：不懂識別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒有發(fā)問了解；顧客離開時都沒有了解顧客到底要購買什么？ 為什么走？
一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）
二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）
贊美流程變化：PMP-MPMP-高級贊美3步法
三、提問切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉變
4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購買動機
5、了解顧客需求的4種提問方式
四、問對問題賺大錢
1、開放式問題、封閉式問題
2、提問的4大技巧
3、主導銷售流程秘訣：1+1+1模式
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【相關案例】：寒暄、贊美的力量
【情景錄相】：人是怎樣被感動的
【學員討論】二：面對顧客一連串的發(fā)問，你是如何處理的？

第四模塊 塑造產(chǎn)品 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯位式介紹法
2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法
3、生動化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點”求大同，存小異；
2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價值塑造
1、塑造產(chǎn)品價值的6個技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣點的訓練
3、把好處說夠，把痛苦說透
4、全方位體驗的含義，引導體驗4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好
6、你關注什么，顧客就關注什么
【學員分享】：為什么賣什么就吆喝什么
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練方法

第五模塊 客戶異議 合理處理
【賣場情景】一： 面對顧客價格異議不知如何應對：導購在接待一家人，顧客不滿意，顧客說一口價，賣不了我就要走了。
【賣場情景】二：陪同人說，我覺得這款式不太適合你家？
【賣場情景】三： 你們是什么品牌，怎么以前沒有聽過？

一、高效說服顧客4大絕招
1、認同（認同顧客的8個經(jīng)典話術）
2、贊美
3、提問
4、講案例（客戶見證）

二、解除異議3字真經(jīng)(順+轉+推)
1、順的技巧
2、轉的技巧（牧群效應的運用）
3、推的技巧
三、對待異議的態(tài)度
1、認知異議對導購人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實異議的6個話術
2、應對價格異議的5個處理技巧
3、應對品牌、品質、服務的異議的6個處理技巧
4、針對托詞借口異議的4個處理技巧
【學員分享】：讓積極的導購分享解除異議成功和失敗的經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練方法
【學員討論】三：你認為客戶討價有哪些心理動機？
【學員討論】四：銷售中你是如何以客戶為中心的？

第六模塊 臨門一腳，絕對成交
一、成交大師的信念
1、成交的關鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛
3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么
二、成交6大絕技
1、成交絕技一：假設成交法
2、成交絕技二：二選一成交法
3、成交絕技三：鎖定成交法
4、成交絕技四：死單逼活法
5、成交絕技五：殺回馬槍法
6、成交絕技六：痛苦成交法
三、成交過程中注意事項
1、成交的12個信號
2、促成交易的3個步驟
3、防止顧客反悔的4個方法
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練成交方法
【學員討論】五：銷售過程中什么該提，什么不能提？

第七模塊 談判論價、利潤倍增
一、報價4大策略
1、多談價值，少談價格
2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對第一次報價不主動作任何解釋說明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶
二、報價角色認知
1、永遠不接受商家第一次報價學會當不情愿的買家(永遠不能做主)
2、永遠不接受顧客第一次還價學會當不情愿的賣家(最高權威策略)
3、議價降價5-2-1原則
三、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶，取得承諾)
2、為難（即使客戶接受的價格是你理想當中的價格,也不要表現(xiàn)出興奮的表情）
3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
【學員分享】：讓導購分享降價給老板帶來的經(jīng)濟損失
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練鎖定客戶成交方法
【學員討論】六：當價格不能接受時,你如何處理?
【學員討論】七：你會如何應對客戶的連續(xù)問價?

第八模塊 優(yōu)質服務 贏在營銷
一、深刻認識服務營銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質服務與一般服務的3個主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質服務的6大實踐訓練模塊
1、第一印象標準形成習慣
2、良好的禮貌行為形成習慣
3、叫客戶名字形成習慣
4、保持與客戶的互動形成習慣
5、售后圓滿的服務流程
6、讓顧客瘋狂轉介紹秘招
三、投訴應對，轉怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
1、適度道歉
2、認同客戶
3、學會重復投訴
4、認同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜（不打不相識,正確地引導客戶后，使其成為忠誠的客戶）

【學員分享】：讓導購分享服務營銷給店帶來的利益
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練投訴應對方法
【學員討論】八：客戶購買產(chǎn)品后，你還需要做些什么？
【學員討論】九：你為了讓客戶轉介紹，你做了那些？

第九模塊 現(xiàn)場演練，活學活用
一、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)演練的目的
1、模擬檢查課程所學內容
2、照鏡子，讓學員看看自己每天是怎樣賣給東西的
3、爆露出銷售過程中常見的問題，再次復習其重要性
二、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人；（主談導購、副談導購和店長）
2、模擬銷售產(chǎn)品一套
4、每小組時間12-15分鐘
5、每組每位評委現(xiàn)場點評時間2分鐘
6、現(xiàn)場3+1評委及專家點評（產(chǎn)品專家、銷售專家）

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實戰(zhàn)系統(tǒng)》課程目的
8個為什么：
為什么經(jīng)銷商及導購人員老抱怨廠家產(chǎn)品不好賣，款式跟不上，裝修不好，質量不行，價格又太高?
為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們，價格賣的比我們還高，為何賣得比我們還好？
為什么做過培訓，但培訓一個月后確定依然如故，培訓最大的成本是“忘記”，但這些卻被廠家視而不見；說培訓沒有用，不是沒有用，而是被習慣代替沒有堅持用？
為什么導購人員的形象是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是廠家和導購員的孩子，孩子的缺點如何被轉化成優(yōu)點？
為什么導購人員開口就造成溝通不良，讓客戶聽起來不爽，不是口才不好，而是不懂“見人說人話”？
為什么面對千變萬化的客戶異議及抗拒點，導購人員為何會不知所措？不能有效的解決客戶異議，意味著不能成交！如何在千變萬化的異議中把握顧客永恒不變的主線？
為什么銷售過程中談得非常好，溝通過程也非常好，客戶確定要購買，為何還要說考慮考慮？
為什么大部分的導購人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品的解說員，而非真正的導購人員？

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實戰(zhàn)系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實戰(zhàn)系統(tǒng)》內訓服務流程

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