《營(yíng)銷組織管理》課程大綱
【課程背景】
如今，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟、市場(chǎng)機(jī)制的日益完善、金融產(chǎn)品市場(chǎng)的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？如何發(fā)揮組織力量，提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，如何提高管理者的管理水平和營(yíng)銷水平，如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及創(chuàng)造客戶價(jià)值。這就需要全體人員提高客戶服務(wù)意識(shí)，始終保持以客戶為中心的服務(wù)熱情，建立企業(yè)學(xué)習(xí)型組織，打造高績(jī)效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。 

【課程特色】
緊緊地把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐能力相結(jié)合，風(fēng)趣輕松，將理論知識(shí)演繹得生動(dòng)易懂；采用圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實(shí)用性。
極為重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，以此來(lái)激發(fā)學(xué)員充分參與度、學(xué)員的關(guān)注度，采用國(guó)外MBA的教學(xué)模式，從而達(dá)到最佳的授課效果。

【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)；提高全體人員的整體認(rèn)識(shí)，使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。
掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營(yíng)銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶、開(kāi)發(fā)出新客戶。
提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。


【授課對(duì)象】
服務(wù)行業(yè)一線服務(wù)人員
銀行的中層主管、基層主管、高級(jí)職員
企、事業(yè)單位辦公人員、公務(wù)員和管理人員
公關(guān)、商務(wù)接待、辦公室主任、秘書(shū)
任何希望提高營(yíng)銷及管理水平的人士



【授課形式】
講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學(xué)VCD展示、能力測(cè)試等。

【課程大綱】
目 錄
一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
二、組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
三、目標(biāo)管理體系
四、銷售控制及管理流程
五、營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)


一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖
1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設(shè)計(jì)；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力；
(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
(8)效率期；
(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)；
(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
(19)營(yíng)銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控；
(22)對(duì)客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦；
(26)電話應(yīng)對(duì)；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開(kāi)拓量；
3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。
深度營(yíng)銷的組織職能分析：
1）計(jì)劃職能；
2）財(cái)務(wù)職能；
3)市場(chǎng)職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織；
2）基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；
4）混合性營(yíng)銷組織；
3、常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷組織形式；
區(qū)域式組織；
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
2個(gè)缺點(diǎn)：
產(chǎn)品式組織;；
優(yōu)點(diǎn)：
不足：
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn)：
缺點(diǎn)：
混合式組織;
根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
2)顧客區(qū)域混合式；
3)產(chǎn)品—顧客混合式；
4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；
4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分；1）計(jì)劃 2）組織 3）領(lǐng)導(dǎo) 4）控制
從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的組織架構(gòu)；
5、完善崗位責(zé)任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場(chǎng)主管職責(zé)
7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10）、前臺(tái)員職責(zé)
11）、檔案員職責(zé)
6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1）市場(chǎng)調(diào)研管理；
2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
3）財(cái)務(wù)管理；
4）信息管理；
5）營(yíng)銷管理；
6）儲(chǔ)運(yùn)管理；
7）人事管理；
8）系統(tǒng)管理；
三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則；
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過(guò)程
3、如何制定銷售目標(biāo)；
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
具體工作計(jì)劃布置；
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)；
制定有效激勵(lì)機(jī)制；
5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達(dá)到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立； (樣板示例)
1）、年銷售利潤(rùn)總額： 億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元
3）費(fèi)用率： ％
4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： ％
5）、零售市場(chǎng)鋪貨率： ％
6）、客戶平均年銷售收入： 萬(wàn)元
7）銷售員人均銷售收入： 萬(wàn)元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天
9）、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 億元
10）、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
運(yùn)營(yíng)能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表
2）、銷售計(jì)劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場(chǎng)）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營(yíng)銷部目標(biāo)；
2）、部門目標(biāo)；
3）、個(gè)人目標(biāo)；
4）、月份營(yíng)銷目標(biāo)表；
5）、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表；
6）、各級(jí)工作計(jì)劃；
7）、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（示例）
8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；

《營(yíng)銷組織管理》課程目的
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)；提高全體人員的整體認(rèn)識(shí)，使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。
掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營(yíng)銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶、開(kāi)發(fā)出新客戶。
提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

《營(yíng)銷組織管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)銷組織管理》所屬專題
組織管理培訓(xùn)、

《營(yíng)銷組織管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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