《營(yíng)銷組織管理》課程大綱
【課程背景】
如今,隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟、市場(chǎng)機(jī)制的日益完善、金融產(chǎn)品市場(chǎng)的日益豐富,銀行如何能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?如何發(fā)揮組織力量,提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,如何提高管理者的管理水平和營(yíng)銷水平,如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及創(chuàng)造客戶價(jià)值。這就需要全體人員提高客戶服務(wù)意識(shí),始終保持以客戶為中心的服務(wù)熱情,建立企業(yè)學(xué)習(xí)型組織,打造高績(jī)效的組織,才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。
【課程特色】
緊緊地把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐能力相結(jié)合,風(fēng)趣輕松,將理論知識(shí)演繹得生動(dòng)易懂;采用圖表及案例解析,充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實(shí)用性。
極為重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流,以此來(lái)激發(fā)學(xué)員充分參與度、學(xué)員的關(guān)注度,采用國(guó)外MBA的教學(xué)模式,從而達(dá)到最佳的授課效果。
【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將獲得:
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用,學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程,并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí);提高全體人員的整體認(rèn)識(shí),使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力,達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。
掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵,提高交叉營(yíng)銷的能力,提高與客戶的交流及服務(wù)水平,服務(wù)好老客戶、開(kāi)發(fā)出新客戶。
提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力,在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
【授課對(duì)象】
服務(wù)行業(yè)一線服務(wù)人員
銀行的中層主管、基層主管、高級(jí)職員
企、事業(yè)單位辦公人員、公務(wù)員和管理人員
公關(guān)、商務(wù)接待、辦公室主任、秘書(shū)
任何希望提高營(yíng)銷及管理水平的人士
【授課形式】
講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學(xué)VCD展示、能力測(cè)試等。
【課程大綱】
目 錄
一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
二、組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
三、目標(biāo)管理體系
四、銷售控制及管理流程
五、營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖
1)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì);
2)管理規(guī)范制定;
3)工作流程設(shè)計(jì);
4)管理工具制作;
5)組織職能分析;
2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù);
(2)資本實(shí)力;
(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力;
(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度;
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量;
(6)服務(wù)能力;
(7)價(jià)格應(yīng)變能力;
(8)效率期;
(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu);
(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn);
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ;
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù);
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量;
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率(%)
(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度;
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡;
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì);
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南;
(19)營(yíng)銷方案策劃能力;
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控;
(22)對(duì)客戶承辦容量的把握;
(23)促銷攻防;
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉;
(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦;
(26)電話應(yīng)對(duì);
(27)客戶投訴處理;
(28)平均客戶等待周期;
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù);
(30)室外業(yè)務(wù)開(kāi)拓量;
3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系,需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。
深度營(yíng)銷的組織職能分析:
1)計(jì)劃職能;
2)財(cái)務(wù)職能;
3)市場(chǎng)職能;
4)銷售職能;
5)信息職能;
二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么?
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明;
注意管理幅度和管理層次;
基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 :
1)基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織;
2)基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ;
3)基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ;
4)混合性營(yíng)銷組織;
3、常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷組織形式;
區(qū)域式組織;
3個(gè)優(yōu)點(diǎn):
2個(gè)缺點(diǎn):
產(chǎn)品式組織;;
優(yōu)點(diǎn):
不足:
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn):
缺點(diǎn):
混合式組織;
根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況,分別組成:
1)產(chǎn)品區(qū)域混合式;
2)顧客區(qū)域混合式;
3)產(chǎn)品—顧客混合式;
4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式;
4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分;1)計(jì)劃 2)組織 3)領(lǐng)導(dǎo) 4)控制
從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的組織架構(gòu);
5、完善崗位責(zé)任制體系;
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場(chǎng)主管職責(zé)
7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10)、前臺(tái)員職責(zé)
11)、檔案員職責(zé)
6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1)市場(chǎng)調(diào)研管理;
2)目標(biāo)計(jì)劃管理;
3)財(cái)務(wù)管理;
4)信息管理;
5)營(yíng)銷管理;
6)儲(chǔ)運(yùn)管理;
7)人事管理;
8)系統(tǒng)管理;
三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則;
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過(guò)程
3、如何制定銷售目標(biāo);
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解;
具體工作計(jì)劃布置;
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn);
制定有效激勵(lì)機(jī)制;
5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則;(SMART)
1)、具體的(Specific)
2)、可衡量的(Measurable)
3)可達(dá)到的(Attainable)
4)、相關(guān)的(Relevant)
5)、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立; (樣板示例)
1)、年銷售利潤(rùn)總額: 億元
2)、年銷售總額(年回款總額〕: 億元
3)費(fèi)用率: %
4)、果蔬飲料市場(chǎng)占有率: %
5)、零售市場(chǎng)鋪貨率: %
6)、客戶平均年銷售收入: 萬(wàn)元
7)銷售員人均銷售收入: 萬(wàn)元
8)商品周轉(zhuǎn)天數(shù): 天
9)、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入: 億元
10)、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù): 次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1)、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表:
運(yùn)營(yíng)能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表
2)、銷售計(jì)劃編制表
3)、分行(區(qū)域市場(chǎng))損益年度分析
4)、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1)、分行營(yíng)銷部目標(biāo);
2)、部門目標(biāo);
3)、個(gè)人目標(biāo);
4)、月份營(yíng)銷目標(biāo)表;
5)、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表;
6)、各級(jí)工作計(jì)劃;
7)、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃(示例)
8)、宣傳促銷計(jì)劃表;
9)、人員培訓(xùn)計(jì)劃表;
10)、考核內(nèi)容及方式;
《營(yíng)銷組織管理》課程目的
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將獲得:
學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用,學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程,并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí);提高全體人員的整體認(rèn)識(shí),使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力,達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)效果。
掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵,提高交叉營(yíng)銷的能力,提高與客戶的交流及服務(wù)水平,服務(wù)好老客戶、開(kāi)發(fā)出新客戶。
提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力,在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
《營(yíng)銷組織管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《營(yíng)銷組織管理》所屬專題
組織管理培訓(xùn)、