《市場促銷》課程大綱
第一講：促銷概說
1.1 促銷的定義與起源
1.2 促銷的種類
A消費者促銷
常見衛(wèi)浴產(chǎn)品的促銷方法：折價促銷、贈品促銷、退費優(yōu)待、免費施工、聯(lián)合促銷、抽獎促銷、有獎競賽、游戲活動、會員（俱樂部）營銷等。
B經(jīng)銷商促銷
C業(yè)務(wù)人員促銷

第二講：促銷的興盛及其原因
2.1 促銷興盛的表現(xiàn)
2.2 促銷興盛的原因
討論:某公司8月做促銷活動，當月回款9000萬元，能否說當月實現(xiàn)銷售9000萬元？當月回款對下月有何影響？

第三講：促銷的“能”與“不能”
3.1 促銷的作用
“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境之后，SP就可以將商品推進輸送管中” “短跑冠軍”
轉(zhuǎn)移庫存、促進鋪貨，增加經(jīng)銷商信心與積極性
“釣別人池塘里的魚”
強化傳播效果
3.2 促銷特別起作用的情形
新品牌導入
老品牌之新品上市
強勢品牌擴大戰(zhàn)果
3.3 促銷的局限與弊端
 不能產(chǎn)生持久的銷售力，治標不治本。
“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”
 對促銷的過分依賴會損害品牌
 促銷的資源很少能重復利用
 促銷失控會對市場產(chǎn)生極大的破壞力
 從長遠來看可能是無利可圖的
討論----
為什么說通過品牌和終端實現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？相對于投入的資源，促銷活動真
正的產(chǎn)出是什么？

第四講：促銷活動的策劃
4.1 促銷策劃的著眼點
刺激短期銷售
擴大市場份額
——附加利益的設(shè)計
增加品牌積累，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
——傳播主題的包裝
4.2 促銷目標的確定
銷售回款、市場份額目標
通路滲透目標:要數(shù)據(jù)化、可測量、可評估
心理滲透目標——增值目標
4.3 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
大眾心理及其對促銷活動的影響
互惠原理及其在促銷活動中的運用
功利原理及其在促銷活動中的運用
喜好原理及其在促銷活動中的運用
短缺原理及其在促銷活動中的運用
討論:美國圣誕玩具促銷給我們的啟示.
4.4促銷主題的確定
——用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
反映品牌賣點——優(yōu)勢
塑造品牌個性——親和
傳播活動利益——單純
案例：“讓美國轉(zhuǎn)起來”——9.11通用汽車促銷
餐具無菌防乙肝
讓愛回歸——七夕情人節(jié)
愛在中秋
消毒柜國慶特賣周
4.5 促銷活動內(nèi)容的設(shè)計
促銷“成功三要素”
4.6促銷活動的預算
贈（獎）品預算
媒介預算
廣告物料預算
其他如臨時人工、場地費等

第五講：促銷活動的組織協(xié)調(diào)
5.1 排產(chǎn)安排
5.2 物料組織
5.3 廣告物料組織
5.4 媒介排期預訂
5.5 人員培訓溝通
5.6 終端現(xiàn)場布置
5.7 經(jīng)銷商溝通與管理

第六講：促銷活動的跟蹤與評估

第七講：常見促銷工具的使用與案例評點
7.1 折價策略（特價）
7.1.1 策略概述
7.1.2實戰(zhàn)案例A：愛惠浦狀元山泉純凈水優(yōu)惠大酬賓
案例B：健康家人 愛在中秋
案例C：三代清華學子 六次國內(nèi)首創(chuàng)
萬和強排熱水器“回報陽光”200萬元謝教師

7.1.3 特價策略利弊
討論:特價活動為什么必須廣而告之？業(yè)務(wù)代表為什么反對廣告特價？特價活動要注意哪些技巧？
7.1.4 折價策略設(shè)計技巧
討論----某種利潤率為20%的產(chǎn)品，一個月內(nèi)以85折促銷，促銷期間銷量增加了90%，試問該促銷活動是否成功？
7.2 贈品策略
7.2.1 贈品策略概述
7.2.2 實戰(zhàn)案例
案例：買櫝還珠
7.2.3贈品策略利弊
7.2.4贈品策略關(guān)鍵要點
7.3退費優(yōu)待策略
7.3.1策略概述
實戰(zhàn)案例 買200送400
7.3.2退費優(yōu)待之利弊
7.3.3費優(yōu)待策略要點
7.4集點換物策略
7.4.1策略概述
7.4.2集點換物策略之利弊
7.4.4集點換物策略要點
7.5聯(lián)合促銷策略
7.5.1策略概述
7.5.2聯(lián)合促銷策略之利弊
7.5.3合促銷策略要點
7.6有獎促銷策略
7.6.1策略概述
7.6.2有獎促銷策略之利弊
7.6.3獎促銷策略要點
7.7 其它促銷工具介紹

第八講：促銷策劃中的智慧
一次失敗的促銷
“饑餓感”與“緊迫感”
時間限定與人數(shù)限定
“文化行銷”
“體驗行銷”
“連環(huán)促銷”
“反求行銷”
課程方式：現(xiàn)場互動—風趣幽默—模擬演繹—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時間：2天（12小時）

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