《顧問(wèn)式銷售》課程大綱
傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
產(chǎn)品銷售的4P與4C理念
產(chǎn)品銷售常見(jiàn)的弊端
什么類型的產(chǎn)品需要顧問(wèn)式銷售
在什么環(huán)境下才能開(kāi)展顧問(wèn)式銷售
二、實(shí)施銷售的環(huán)境（1）市場(chǎng)因素的方向盤
（2） 銷售人員的職責(zé)與心態(tài)  
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理 三、大客戶采購(gòu)過(guò)程分析（1）客戶組織中的十個(gè)角色       （2）銷售人員的孤島求生（3）大客戶采購(gòu)特征四、大客戶類型與銷售對(duì)策（1）三種類型的大客戶           （2）應(yīng)的銷售流程（3）銷售隊(duì)伍再造五、顧問(wèn)式銷售技巧（一）（1）對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí) ——FAB產(chǎn)品陳述法則（2）對(duì)客戶的完整理解六、顧問(wèn)式銷售技巧（二）（1）商業(yè)銷售模式的核心（2）銷售人員與客戶之間的互相影響（3）銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識(shí)七、顧問(wèn)式銷售技巧（三）— SPIN 銷售要點(diǎn)（1）開(kāi)發(fā)客戶需求的提問(wèn)技巧               ——背景問(wèn)題               ——難點(diǎn)問(wèn)題               ——暗示問(wèn)題               ——需求效益問(wèn)題（2）SPIN問(wèn)題的錘煉（3）對(duì)客戶異議的防范與處理（4）對(duì)進(jìn)展的理解和技巧八、支持大客戶銷售的營(yíng)銷（1）營(yíng)銷對(duì)銷售的支持（2）ROI模式分析（3）提案書(shū)模版的參考九、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題（1）銷售與談判的區(qū)別（2）談判的時(shí)機(jī)（3）談判的四種策略十、大客戶售后服務(wù)要點(diǎn)（1）大客戶關(guān)注的問(wèn)題（2）客戶服務(wù)類型（3）客戶服務(wù)的影響意義

《顧問(wèn)式銷售》課程目的
（1）使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策；
（2）使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配；
（3）掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
（4）掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率

《顧問(wèn)式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問(wèn)式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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