《成功銷售技巧課程大綱》課程大綱
【課程大綱】 序言:全國最優(yōu)秀的銷售人員是誰?他每次簽單額都不少于億元。
第一講:我們賣的是什么?
1、產(chǎn)品的營銷特性分析
2、我們是賣什么的?(互動(dòng))
3、你到底適合賣什么?
4、面對(duì)客戶你有幾招應(yīng)對(duì)?(互動(dòng))
5、客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么?
6、你所銷售產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么?(互動(dòng))
7、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么?產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……(互動(dòng))
第二講:我們應(yīng)該怎么賣?
1、你以前是怎么賣的?(互動(dòng))
2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣的?(互動(dòng))
3、下一步你將怎么賣?(互動(dòng))
4、客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪?
如何通過客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶的需求?
與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
5、客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法;
約談客戶5招
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
因勢(shì)利導(dǎo),擴(kuò)大客戶需求
把握客戶的思路
強(qiáng)調(diào)利益,克服缺點(diǎn)
6、把握潛規(guī)則
分析客戶決策程序
了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
決策人的性格分析
在潛規(guī)則游戲的成本控制
如何提高潛規(guī)則的效益
第三講:我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?
一、客戶需求進(jìn)度把握
通過市場(chǎng)情況了解客戶的需求進(jìn)度
通過客戶的售后服務(wù)資料了解客戶的需求進(jìn)度
如何通過客戶的營銷人員分析客戶的需求進(jìn)度
整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶的需求進(jìn)度(比如:鞋底)
整合自身的資源把握客戶的需求進(jìn)度
通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過鞋類相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售人員,銷售主管/經(jīng)理
【課程時(shí)間】 2天(12小時(shí))
《成功銷售技巧課程大綱》所屬分類
市場(chǎng)營銷