《銷售溝通與談判技巧》課程大綱
第一講:銷售溝通前應掌握的幾個要素 1小時
我們賣什么?
我們賣給誰?
我們應該如何賣?
什么時候賣最合適?
什么能幫助我們快速的賣?
互動:以上內(nèi)容現(xiàn)場診斷互動
第二講:銷售溝通技巧 3小時
電話約談客戶的技巧
拿起電話前應做的幾手準備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺或秘書
案例:銷售電腦服務器
為什么許多客戶接到電話會煩?
客戶不在乎你說什么,而在乎你怎么說?
客戶拜訪的溝通技巧
見到客戶談話前的幾個基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學會用“假如……”代表客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品
學會用“曾經(jīng)……”代表客戶過去所用的產(chǎn)品
如何通過語言進入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導客戶進入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例:成功銷售機柜
客戶辦公室有許多同行如何進行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進行溝通
如何回答客戶的價格問題
如何解答客戶對公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題?
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例:現(xiàn)場取案例,現(xiàn)場分析結(jié)果
銷售的四個大忌
第三講:銷售談判技巧 2小時
1、談判的幾個環(huán)節(jié)點:價格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧 1)順序介紹
2)對比洽談
3)排比與類比
4)站在客戶的客戶角度陳述
5)歸謬法談判
6)觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7)小動作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8)快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權(quán)
3、價格談判的幾種技巧
果斷報價
探尋客戶底線
細分報價
對比報價
利益報價
價值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個技巧
案例分析:成功談判墨水
課程方式:現(xiàn)場案例提取直接分析結(jié)果—案例對比分析—風趣幽默—互動模擬—方法淺顯易
操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群:公司所有銷售人員
課程時間:2天(12小時)
《銷售溝通與談判技巧》課程目的
沒有經(jīng)過訓練的銷售人員是公司最大的成本和損失,可是訓練銷售人員從何從開始,首先應該是心態(tài)的調(diào)整,其實是產(chǎn)品知識的營銷轉(zhuǎn)化,再次就是銷售溝通與談判技巧的訓練了。一個不懂得溝通的銷售人員,只會把客戶趕跑,一個不會運用談判技巧的銷售人員,只會讓到手的訂單丟失。
《銷售溝通與談判技巧》所屬分類
市場營銷
《銷售溝通與談判技巧》所屬專題
有效溝通培訓、