《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程大綱
傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式最大的缺點(diǎn)
推銷(xiāo)演說(shuō)式銷(xiāo)售最致命的問(wèn)題
顧客愿意購(gòu)買(mǎi)不愿意被推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員角色的重大轉(zhuǎn)變


二).顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及基本流程
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是什么
幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
幫助客戶(hù)決策
為客戶(hù)提供解決方案
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
顧問(wèn)式銷(xiāo)售必須具備知識(shí)技能
顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本流程

三).如何建立客戶(hù)的信任度
因?yàn)樾湃武N(xiāo)售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶(hù)建立信任是一切交易開(kāi)始的基礎(chǔ)
認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶(hù)為什么不信任
如何化解客戶(hù)的懷疑與觀望


四).如何識(shí)別客戶(hù)的需求
1.識(shí)別客戶(hù)需求的重要性
-講一萬(wàn)個(gè)理由,不如一個(gè)最有攻擊力的理由
客戶(hù)關(guān)注什么
2.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與采購(gòu)過(guò)程
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)組織
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
3.了解客戶(hù)需求的基本流程:
-了解客戶(hù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題與不滿(mǎn)
-確認(rèn)客戶(hù)的期望
-識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶(hù)需求的最基本方法
-觀察
-詢(xún)問(wèn)
-傾聽(tīng)
模擬訓(xùn)練:推銷(xiāo)員如何向講師銷(xiāo)售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆


五).針對(duì)客戶(hù)需求的解決方案推薦技巧
1.最基本的推薦技巧
我們銷(xiāo)售給客戶(hù)什么
客戶(hù)的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技巧-FABE公式
-特點(diǎn)
-優(yōu)點(diǎn)
-利益
練習(xí):制定一個(gè)自己產(chǎn)品的FABE
2.如何建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品介紹
客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處
我的優(yōu)劣勢(shì)
如何制定進(jìn)攻策略
3.如何制定銷(xiāo)售建議書(shū)
一個(gè)銷(xiāo)售建議方案勝過(guò)十次銷(xiāo)售洽談
如何編制銷(xiāo)售建議書(shū)
銷(xiāo)售建議書(shū)模板


六).如何化解客戶(hù)的拒絕
客戶(hù)為什么拒絕
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的愿望障礙
我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
處理客戶(hù)拒絕的流程
客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕與處理技巧
練習(xí):客戶(hù)拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
模擬場(chǎng)景訓(xùn)練


七).臨門(mén)一腳見(jiàn)工夫-促成技巧
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的最后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
如何識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
從一開(kāi)始就要準(zhǔn)備促成交易
促銷(xiāo)交易的技巧


八）售后的分析和總結(jié)
售后的客戶(hù)分析
售后的自我總結(jié)
售后的追蹤落實(shí)
新機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)
Q&A（問(wèn)題討論與答疑）

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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