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狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧
添加時(shí)間:2011-10-20      修改時(shí)間: 2011-10-20      課程編號(hào):100136859
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》課程大綱
一、設(shè)定目標(biāo),成為銷(xiāo)售精英
1. 為什么要做銷(xiāo)售精英
2.銷(xiāo)售精英和普通銷(xiāo)售員的區(qū)別
3. 分組討論:什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的必備條件呢?
4.   如專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件
5. 職業(yè)銷(xiāo)售的自我卓越修煉
6.  制定目標(biāo)可幫助您獲得成功
7.   運(yùn)用6W2H制定有效的目標(biāo)
8. 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)
二、讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好
1.  您的工作一定要是您的愛(ài)好!
2. 學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè),讓自己成為姣姣者
3. 學(xué)習(xí)的過(guò)程
4. 練習(xí):自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練

三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
1.  銷(xiāo)售的八個(gè)步驟
1)       銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2) 接近客戶(hù)
3) 進(jìn)入銷(xiāo)售主題
4) 調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)
5) 產(chǎn)品說(shuō)明
6) 展示的技巧
7) 建議書(shū)
8) 締結(jié)。
2.   工作時(shí)段的人力運(yùn)用
四、高手重視準(zhǔn)備工作
1.   銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)
2.   銷(xiāo)售區(qū)域的狀況分析
3.   銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
五、了解您的產(chǎn)品
1.  產(chǎn)品的構(gòu)成
2.  產(chǎn)品的價(jià)值取向
1)       品牌
2) 性能價(jià)格比
3) 服務(wù)
4) 產(chǎn)品名稱(chēng)
5) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
6) 產(chǎn)品的特殊利益
7) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
8) 締結(jié)
3.  精通您的產(chǎn)品知識(shí)
1)  研究產(chǎn)品的基本知識(shí)
2) 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)
六、如何尋找潛在客戶(hù)
1. 尋找潛在客戶(hù)的原則
1)  準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
2) 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
2.  如何尋找潛在客戶(hù)
1)  發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法
2) 尋找潛在客戶(hù)的渠道
3.  尋找和接觸最有希望成為潛在客戶(hù)的人群
1)  在朋友間
2) 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助
3) 企業(yè)提供的名單
4) 掃街
5) 更廣闊的范圍
4.  增加潛在客戶(hù)的涵蓋率
1)  開(kāi)拓您的潛在客戶(hù)
2) 如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)?
七、接近客戶(hù)的技巧
1.   什么是接近
1)  明確您的主題
2) 選擇接近客戶(hù)的方式
3) 什么是接近話(huà)語(yǔ)
4) 接近注意點(diǎn)
2.  接近前的準(zhǔn)備 
1)  練好口才
2) 每天交四個(gè)朋友
3.  電話(huà)接近客戶(hù)的技巧
1)  準(zhǔn)備的技巧
2) 電話(huà)接通后的技巧
3) 引起興趣的技巧
4) 訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧
5) 結(jié)束電話(huà)的技巧
4.  Cold-call找生意
1)  為什么要Cold-call找生意
2) Cold-call找客戶(hù)的要訣
3) 成功導(dǎo)航:如何化解客戶(hù)在電話(huà)中的異議和對(duì)抗
5. 使用信函接近客戶(hù)的技巧
6. 直接拜訪客戶(hù)的技巧
1)  掃街的目的
2) 掃街的技巧
3) 練習(xí):通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)
7. 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)
1)  立即引起他的注意
2)立即獲得他的好感
8. 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧
1)  進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
2) 進(jìn)入主題的技巧
3) 開(kāi)場(chǎng)白技巧
4) 練習(xí):接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)
八、成功與人溝通
1.  良好溝通的必要
1)  溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
2) 沒(méi)有正確的闡述信息
3) 給人以錯(cuò)誤的印象
4) 沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)
2.  了解溝通的過(guò)程
1)  大腦運(yùn)行的過(guò)程
2) 感知能力
3) 情緒狀態(tài)
4) 性別
3.  積極地詢(xún)問(wèn)
1)  詢(xún)問(wèn)的輔助語(yǔ)言
2) 開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)
3) 閉鎖式的詢(xún)問(wèn)
4. 積極地傾聽(tīng)
1)  傾聽(tīng)的原則
2) 傾聽(tīng)的技巧
3) 利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求
5. 發(fā)送和接收
6. 寫(xiě)與讀
7. 尊重他人
1)  使人覺(jué)得他們很重要
2) 讓人喜歡您
九、找到痛處,識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)
1.  通過(guò)有效提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求
2.  開(kāi)放性問(wèn)題與方便性問(wèn)題的組合應(yīng)用
3.  通過(guò)SPIN找到客戶(hù)的痛處并挖掘需求
4.  實(shí)戰(zhàn)演練:有效運(yùn)用提問(wèn)與SPIN技巧

十、有效的產(chǎn)品展示技巧
1.  產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)分析
2. 用令人信服的利益說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
3. 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的三段組合展示技巧
4. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):運(yùn)用FAB進(jìn)行特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)
5. 成功導(dǎo)航:產(chǎn)品說(shuō)明范例
6. 圖片講解法
十一、客戶(hù)異議的處理
1.  客戶(hù)異議的含意
2. 成功導(dǎo)航:客戶(hù)異議的處理
3. 異議產(chǎn)生的原因
4. 處理異議的原則
1)  事前做好準(zhǔn)備
2) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3) 爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
4)  銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
5. 客戶(hù)異議處理技巧
1)  忽視法
2) 補(bǔ)償法
3) 太極法
4)  詢(xún)問(wèn)法
5) “是的……如果”法
6) 直接反駁法
十二、達(dá)成最后的交易
1.   達(dá)成協(xié)議的障礙
2.  達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
1)  語(yǔ)言信號(hào)
2) 動(dòng)作信號(hào)
3) 表情信號(hào)
3.  達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
1)  經(jīng)常性準(zhǔn)則
2) 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
3) 重大異議解決后的準(zhǔn)則
4.  達(dá)成協(xié)議的技巧
1)  利益匯總法
2) 本杰明·富蘭克林法
3) 前提條件法
4)  價(jià)值成本法
5) 證實(shí)提問(wèn)法
6) 哀兵策略法
5.  未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
6. 啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》課程目的
提升銷(xiāo)售人員的核心技能,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》適合對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)精英等

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
狼性營(yíng)銷(xiāo)
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師郭楚凡老師簡(jiǎn)介
郭楚凡
郭楚凡
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問(wèn)
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授

授課特點(diǎn)和風(fēng)格:
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律,系統(tǒng)全面的思考理解事物,革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式,通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式,張弛有度、實(shí)效傳遞,使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線,在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù),使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量,更重要的是改變思想方法與提升思維技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為,一門(mén)好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件:
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同,只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容,才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果,因此課前的需求訪談(電話(huà)、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談)至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化:
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí),而是提供解決方案,沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與,就不會(huì)有好的解決方案。于是,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō),重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化:
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如,他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當(dāng)中,從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果,使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果:《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)?》、《新媒體神話(huà):商業(yè)樓宇電視,藍(lán)海還是泡沫?》、《兼聽(tīng)則明:量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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