《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理課程提綱》課程大綱
第一章:大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理的概述和發(fā)展
一、什么是大客戶(hù)?
二、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特性
三、大客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)
四、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)的管理
五、怎樣進(jìn)行大客戶(hù)管理?
六、大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段
七、客戶(hù)關(guān)系中斷的原因
八、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作
第二章:市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
一、環(huán)境分析
二、價(jià)值創(chuàng)造和傳遞(一)選擇價(jià)值(制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略) (二)提供價(jià)值(制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)) (三)傳播價(jià)值(制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù))
三、分公司年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃(一)外部環(huán)境分析 (二)波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) (三)SWOT優(yōu)勢(shì) (四) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) (五)營(yíng)銷(xiāo)策略組合——4P (六)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃
第三章:確定目標(biāo)大客戶(hù)及建立相應(yīng)的策略
一、確定目標(biāo)客戶(hù)
二、通過(guò)什么途徑可以確定正確的客戶(hù)
三、建立客戶(hù)信息系統(tǒng)(一)我們需要了解客戶(hù)哪些信息?(二)客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)
四、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
五、企業(yè)外部?jī)r(jià)值——供應(yīng)鏈
六、設(shè)立拜訪(fǎng)目標(biāo)(一)目標(biāo)原則:(SMART原則)(二)拜訪(fǎng)計(jì)劃的注意事項(xiàng)(三)拜訪(fǎng)計(jì)劃的依據(jù)(四)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)可控制的資源?(五)時(shí)間管理
第四章:如何分析你的大客戶(hù)
一、客戶(hù)分析的范圍
二、明確客戶(hù)采購(gòu)程序,把握切入時(shí)機(jī)
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壓力分析
四、購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
五、社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型(問(wèn)卷調(diào)查)
第五章:大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧(1)——如何了解自身的能力
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)(一)準(zhǔn)備工作(二)時(shí)間安排(三)長(zhǎng)期性(四)困難度(五)專(zhuān)業(yè)要求(六)創(chuàng)造力(七)對(duì)個(gè)性化需求的發(fā)掘和利用
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要建立雙贏(yíng)觀(guān)念
三、交易過(guò)程中你更重視什么?
四、杰出的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與培訓(xùn)
六、大客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)(一)洽談的五步循環(huán)(二)洽談的目標(biāo)(三)有效拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白
七、大客戶(hù)銷(xiāo)售的9項(xiàng)技能1、營(yíng)造2、激勵(lì)3、探詢(xún)4、呈現(xiàn)5、共鳴6、破冰7、確認(rèn)8、締結(jié)9、維護(hù)八、處理異議的技能
第六章:大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧(2)——如何關(guān)注購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程
一、顧客的基本需求是怎樣產(chǎn)生的?
二、有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的控制
第七章:大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧(3)——提示和探討客戶(hù)需求
一、什么是顧客和需求?
二、客戶(hù)的潛在需求?(一)客戶(hù)可能需要增加的事項(xiàng):1、產(chǎn)品的功能2、服務(wù)質(zhì)量3、工作環(huán)境4、員工效率5、企業(yè)的產(chǎn)出6、穩(wěn)定性7、利潤(rùn)(二)客戶(hù)可能需要減少的:1、產(chǎn)品缺失2、過(guò)失率3、價(jià)格4、成本5、案頭工作6、生產(chǎn)環(huán)節(jié)7、抱怨(三)通過(guò)揭露不良后果,讓需求突現(xiàn)(四)提示不良結(jié)果的提問(wèn)方式(五)會(huì)導(dǎo)致不良后果的要素(六)通過(guò)提示好的結(jié)果,來(lái)滿(mǎn)足需求(七)發(fā)問(wèn)策略第一階段(八)提問(wèn)方式(九)發(fā)問(wèn)策略第二階段
第八章:大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧(4)——如何關(guān)注解決辦法與締結(jié)
一、逐漸解決辦法
二、締結(jié)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理課程提綱》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)