公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)
大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)
添加時間:2011-11-11      修改時間: 2011-11-11      課程編號:100137762
《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》課程大綱
授課形式:(講解\案例\中場活動\角色扮演\管理游戲\)
第一單元:大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點
第二單元: 客戶采購的關(guān)鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例:通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
2. 建立信任
分組討論:判斷客戶關(guān)系階段
案例:溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結(jié)構(gòu)
個人需求決定機構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
級別(操作層、管理層、決策層)
職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門)
角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者)
上下左右,客戶明確需求時挖掘需求的技巧
顧問式提問,客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價值
案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例:談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益,建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
6.跟進服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元:大客戶關(guān)系營銷
大客戶關(guān)系的建立
大客戶關(guān)系營銷三部曲
持續(xù)改進大客戶關(guān)系
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元:銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第六單元: 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力

《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》課程目的
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值:
成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ;發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑;大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力 ;大客戶是公司的重要資產(chǎn);大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用
―客戶日益成熟,供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大,企業(yè)整體素質(zhì)全面提升,有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富;
•面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略,客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強,對于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力;
•客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高,往往要求強調(diào)整體服務(wù)能力,要求服務(wù)非常及時和周到全面,對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略;
•對供應(yīng)商的考評科學(xué)化,不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化,更強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性;
•討價能力更強,往往采取集團聯(lián)合購買等形式,使客戶集中程度增高,對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過本課程您將了解:
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大客戶時應(yīng)該把握的工作重點
如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理,以保持長久的利潤。

《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師李禹成老師簡介
李禹成
李禹成
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心  資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問專家:
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力訓(xùn)練專家,具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
李禹成老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉
·中層管理培訓(xùn)
·職業(yè)素質(zhì)提升
·職業(yè)精神修煉
·員工忠誠度培訓(xùn)
·贏在談判:成交凌駕一切
·贏在談判――成交凌駕一切
·顧問式銷售——以客戶為中心的銷售
·情緒與壓力管理
·壓力管理
相關(guān)專題
大客戶銷售與管理
相關(guān)培訓(xùn)
2024-11-22 大客戶銷售與項目分析運作實務(wù)高階培訓(xùn)
2024-12-13 大客戶開發(fā)與維護策略技巧
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 財智少年——兒童財商提升 金融大客戶理財活動
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶營銷技能提升訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 渠道大客戶開發(fā)與銷售策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 贏在價值營銷——大客戶銷售策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 64.7 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×