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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 渠道下沉戰(zhàn)法
渠道下沉戰(zhàn)法
添加時間:2012-02-08      修改時間: 2012-02-08      課程編號:100141085
《渠道下沉戰(zhàn)法》課程大綱
培訓時長:兩天(每天6小時,共12小時)
培訓大綱:
第一章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、 中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、 為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè)
三、 家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、 經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏!
第二章 渠道下沉的準備工作
一、 為何要進行渠道下沉
二、 應該何時進行渠道下沉
三、 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
四、 渠道下沉的阻力
五、 人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
六、 做好相關的培訓引導工作
第三章 博弈
一、 如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
二、 渠道下沉應該有重點的突破
三、 下沉前的鋪墊
四、 改變現(xiàn)狀需要博弈,結果要雙贏
五、 如何進行新的網(wǎng)絡規(guī)劃
六、 渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度
七、 渠道下沉是個過程,不能一蹴而就(宜分步實施)
第四章 經(jīng)銷商利益維護
一、 不同經(jīng)銷商的情況不同,不能按照統(tǒng)一手法操作
二、 下沉的結果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
三、 下沉后的網(wǎng)絡結構應該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
四、 下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡的平衡
五、 讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
第五章 下沉后的渠道運行
一、 下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
二、 增加渠道寬度后如何提高掌控力(心態(tài))
三、 加強運行節(jié)奏的重要性
四、 加強溝通和運行節(jié)奏的手段
五、 用制度化、流程化進行管理
六、 經(jīng)銷商資金回籠的手段
七、 除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位
八、 擠壓庫位的重要手段
第六章 經(jīng)銷商運行管理
一、 銷售目標的分解、落實與執(zhí)行
二、 建立科學的人員薪酬激勵機制
三、 廠家終端人員管理(庫存控制、批號控制)
四、 進、銷、存管理
五、 建立科學的財務制度
六、 公司化需要品牌意識,建立關聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、 產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關聯(lián)品牌的載體
八、 倉儲管理

《渠道下沉戰(zhàn)法》課程目的
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉,實現(xiàn)雙贏的方法;
2、掌握渠道下沉后,在縱深和寬度都增加的情況下,如何掌控市場;
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的,最好同時學習。

《渠道下沉戰(zhàn)法》適合對象
客戶經(jīng)理以上銷售人員

《渠道下沉戰(zhàn)法》所屬分類
市場營銷
《渠道下沉戰(zhàn)法》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李臨春老師簡介
李臨春
李臨春
李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司,最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范,于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范,并對相關人員進行了培訓,通過標準化操作與考核,杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經(jīng)理期間,將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功,年銷量從27萬箱提升到500多萬箱,連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓課程,并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里,經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的,而對于快消品來說有人的地方就有消費,于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析,利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際,領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣,其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市(地區(qū))連續(xù)6年成為公司的金牌市場,每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程,并在全公司培訓推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān),同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時,很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端,不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商,如何再讓銷售上臺階?經(jīng)過市場調(diào)研和分析,李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程,并在集團年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講,讓經(jīng)銷商們放下思想包袱,拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量,這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時,李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn):絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品,最突出的矛盾是推廣成功一個新品,往往就會丟掉一個老品,二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭,嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流,進一步激發(fā)渠道潛力,李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程,先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡的開發(fā),再次拓寬了銷售渠道,經(jīng)過近2年的運行證明:二套網(wǎng)絡的推行是成功的,也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣,渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結,也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·商超、大賣場業(yè)務運作
·經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
·渠道建設與管理
·渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務
·新產(chǎn)品成功推廣策略
·如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃
·商超、大賣場業(yè)務運作
·銷售終端管理
·分渠道、分品牌的管理與操作
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