《渠道建設與管理》課程大綱
第一篇 渠道布局
任何企業(yè)在發(fā)展初期都會根據(jù)自己對渠道的理解進行布局,往往這時的發(fā)展速度會遠遠超過行業(yè)的平均發(fā)展水平,但也會由于地區(qū)的消費習慣不同而導致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同,也影響了銷售網(wǎng)絡布局的平衡,本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。
第一章 產(chǎn)品及渠道布局
一、渠道布局的種類
案例:統(tǒng)一、沃爾瑪、娃哈哈、六個核桃四種布局方式比較
目的:了解布局的效率及改變布局缺陷的難度和方法
二、產(chǎn)品價差及渠道設計
三、怎樣判斷一個企業(yè)是不是已經(jīng)完成了經(jīng)銷商布局階段的工作
第二章 企業(yè)推新戰(zhàn)略
一、什么樣的戰(zhàn)略背景下應該推新品
案例:娃哈哈會在什么背景下推新產(chǎn)品的
目的:推新品要成為全體銷售人員的意識
二、不同行業(yè)推新的周期
三、新品上市時機
案例:娃哈哈在推廣非?蓸、茶飲料時入市時機的經(jīng)驗教訓
目的:要求學員把握新產(chǎn)品切入市場的時機,總結要點并舉一反三
四、如何減少推廣風險
五、新品推廣成功的收益
案例:娃哈哈推新給公司帶來的收益,經(jīng)銷商發(fā)展案例
目的:新品推廣成功對公司、對經(jīng)銷商都有一個穩(wěn)定的收益周期
第二篇 渠道下沉-三四級市場運作
第一章 渠道下沉的準備工作
一、為何要進行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū),而是自己的區(qū)域
二、應該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例:娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的:銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例:選擇企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的:讓學員學會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力(零和博弈的變申)
案例:娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲
目的:學會與經(jīng)銷商雙贏的博弈,掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網(wǎng)絡規(guī)劃
十、做好相關的培訓引導和復制工作
十一、渠道下沉是個過程,不能一蹴而就(宜分步實施)
第二章 經(jīng)銷商利益維護
一、下沉的結果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡結構應該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
第三章 下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨;
第三篇 經(jīng)銷商分銷平臺的建設
第一章 經(jīng)銷商分銷平臺的重要性
一、想做大—— 就要用“分銷”搶效率
二、經(jīng)銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
三、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量
四、經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭,而是模式的競爭
五、終端連鎖博弈能力增強,分銷平臺運作勢在必行
六、搭建分銷平 臺后,經(jīng)銷商如何保證自身的安全
七、分銷平臺的搭建有利于防止沖串貨
案例:娃哈哈“蜘蛛戰(zhàn)役”的運行原則
目的:了解經(jīng)銷商分銷平臺的一些原則
第二章 經(jīng)銷商分銷平臺的建設
一、經(jīng)銷商職能
二、經(jīng)銷商分銷平臺的構建與管理
1、提升分銷平臺構建質(zhì)量的因素
2、經(jīng)銷商應該構建適合自己的分銷平臺
案例:娃哈哈集團永康經(jīng)銷商是怎樣搭建分銷平臺的
目的:分銷平臺的搭建和無店銷售讓客戶效率倍增
3、分銷平臺的管理
三、物流策略
1、分倉、分流聚合社會資源;
2、如何用好廠家的物流配送;
3、倉庫管理的趨勢
案例分析:黑龍江雙鴨山客戶倉庫現(xiàn)代化管理的效益分析
目的:讓客戶提升物流及倉庫管理的水平
四、課程總結
第四篇 消費者拉動
一、新市場環(huán)境下消費者拉動該怎樣搞?
二、體驗式營銷的四大原則
三、活動營銷的六大元素
四、產(chǎn)品生命周期消費群體分類
五、體驗式營銷的6大組織要點
案例分析:2005年蒙牛酸酸乳推廣成功的要素分析
目的:掌握活動造勢、傳播、參與等要素的組合
案例分析:百事可樂2005年促銷活動“三部曲”
目的:了解促銷活動創(chuàng)新的重要性
案例分析:2005年營養(yǎng)快線推廣成功全案分析
目的:了解推廣過程中各要素的中藥性
案例分析:為什么Hello-C離成功只差一步
目的:Hello-C具備了幾乎所有成功的要素,但為什么還是沒有成功?
六、促銷資源不是越多越好
案例分析:康師傅“再來一瓶”的后遺癥
目的:了解促銷資源的使用應該根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來設計
《渠道建設與管理》課程目的
1、了解經(jīng)銷商布局與開發(fā)的理念與方法;
2、學習銷售渠道下沉的實際與操作技巧;
3、學習經(jīng)銷商分銷平臺管理的技巧與方法。
《渠道建設與管理》適合對象
品牌企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
《渠道建設與管理》所屬分類
市場營銷