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銷售終端管理
添加時間:2012-02-08      修改時間: 2012-02-08      課程編號:100141087
《銷售終端管理》課程大綱
培訓時長:時間6小時(一天)
培訓大綱:


第一章 終端管理要解決的問題
一、 如何增加有效終端的數(shù)量?
二、 提高單店的銷量的必要性
第二章 終端客戶的開發(fā)
第一節(jié) 終端客戶的定義
一、 不同企業(yè)對終端的“習慣定義”是不同的
如:可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的;
二、 渠道的定位決定終端客戶的類型
三、 通路的細分決定終端的數(shù)量
四、 終端數(shù)量是銷量的基礎
第二節(jié) 終端客戶的開發(fā)
一、構建目標分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開發(fā)終端客戶
 你有多少萬個終端?
可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
 還有多少發(fā)展空間?
 跳出迷局看終端
競爭最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
 如何擴容?
 著眼“擴點”事倍功半案例:
案例:可口可樂的超前并未實現(xiàn)跨越
 通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
第一節(jié) 終端管理要解決的問題
三、 要解決誰來賣的問題
四、 盡可能地提高單店銷量
第二節(jié) 向終端要銷量
1、對競品實施攔截的要素與技巧;
2、對客戶攔截的要素與技巧;
2、品牌攔截的要素及技巧;
4、如何應對激烈的終端競爭;
第三節(jié) 掌控終端的五要素
1、 人員;
2、 品牌形象;
3、 產(chǎn)品;
4、 促銷;
5、 管理;


第四章 管理制度化
一、 如何制定終端拜訪線路;
二、 客戶拜訪的八步驟;
三、 建立檢查及監(jiān)管制度
第五章 終端管理的簡單工具
一、 讓終端管理常態(tài)化工具;
二、 終端管理量化工具;
三、 檢查工具;
四、 建立反饋調整機制

《銷售終端管理》課程目的
1、提高每個“單點”的銷量,進而達到整體銷量的增長;
2、學會如何節(jié)約費用提升銷量;
3、學會如何適度、科學地掌控終端。

《銷售終端管理》適合對象
客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商

《銷售終端管理》所屬分類
市場營銷

《銷售終端管理》所屬專題
終端管理培訓、終端陳列培訓、終端策略、
《銷售終端管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李臨春老師簡介
李臨春
李臨春
李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司,最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范,于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范,并對相關人員進行了培訓,通過標準化操作與考核,杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經(jīng)理期間,將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功,年銷量從27萬箱提升到500多萬箱,連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓課程,并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經(jīng)理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里,經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的,而對于快消品來說有人的地方就有消費,于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析,利用內蒙古東西大通道“試通車”之際,領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣,其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市(地區(qū))連續(xù)6年成為公司的金牌市場,每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程,并在全公司培訓推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān),同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時,很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端,不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商,如何再讓銷售上臺階?經(jīng)過市場調研和分析,李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程,并在集團年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講,讓經(jīng)銷商們放下思想包袱,拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量,這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時,李老師調研發(fā)現(xiàn):絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品,最突出的矛盾是推廣成功一個新品,往往就會丟掉一個老品,二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭,嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流,進一步激發(fā)渠道潛力,李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程,先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡的開發(fā),再次拓寬了銷售渠道,經(jīng)過近2年的運行證明:二套網(wǎng)絡的推行是成功的,也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣,渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結,也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·新產(chǎn)品成功推廣策略
·如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃
·商超、大賣場業(yè)務運作
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