《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》課程大綱
第一章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！

第二章 渠道下沉的準備工作
一、為何要進行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲
目的：學(xué)會與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章 經(jīng)銷商利益維護
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第四章 下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第五章 經(jīng)銷商運行管理
一、銷售目標的分解、落實與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
四、進、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉儲管理

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》課程目的
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時學(xué)習(xí)

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》適合對象
品牌企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷售人員

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》所屬分類
市場營銷

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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