《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》課程大綱
第一章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏!
第二章 渠道下沉的準備工作
一、為何要進行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū),而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例:娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的:銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場案例:選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷
目的:讓學(xué)員學(xué)會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力(零和博弈的變申)
案例:娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲
目的:學(xué)會與經(jīng)銷商雙贏的博弈,掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個過程,不能一蹴而就(宜分步實施)
第三章 經(jīng)銷商利益維護
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章 下沉后的渠道運行
一、加強運行節(jié)奏的重要性
二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨;
第五章 經(jīng)銷商運行管理
一、銷售目標的分解、落實與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理(庫存控制、批號控制)
四、進、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識,建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉儲管理
《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》課程目的
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉,實現(xiàn)雙贏的方法;
2、掌握渠道下沉后,在縱深和寬度都增加的情況下,如何掌控市場;
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的,最好同時學(xué)習(xí)
《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》適合對象
品牌企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷售人員
《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運作實務(wù)》所屬分類
市場營銷