《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》課程大綱
打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售
銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售
銷售的本質(zhì)是什么？
理財(cái)銷售的3種類型
銷售和購(gòu)買流程的比較
理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)
分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
ASK模型
知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
討論：銀行顧問(wèn)式銷售的ASK要求

銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
構(gòu)建流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓
從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
客戶定位的3個(gè)緯度
結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征
流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
你知道客戶購(gòu)買決策的過(guò)程嗎？
你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
練習(xí)：工具表格練習(xí)
結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷售的核心是信任
銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
討論：你怎樣和客戶建立信任？
結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
如何分析個(gè)人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
你使用FABE法則了嗎？
解除客戶異議的5個(gè)步驟
處理客戶異議的3種方法
練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？
如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
客情發(fā)展與維護(hù)
討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
頭腦風(fēng)暴：
提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
界定流程各階段的里程碑！

高端客戶的開發(fā)與維護(hù)
找到營(yíng)銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)
獲取客戶特征的3大因素
客戶定位的4個(gè)步驟
描述客戶分群特征的5個(gè)維度
練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
按圖索驥
客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
客戶開拓的12種方法
評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
討論：本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
好鋼用在刀刃上
對(duì)理財(cái)品銷售中的雙銷售漏斗
客戶分類管理
客戶優(yōu)先管理矩陣
練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
一體化解決方案的設(shè)計(jì)
大客戶開發(fā)模型
練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略
成為客戶的大眾情人
5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
面對(duì)不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
進(jìn)入顧客的頻道
測(cè)試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測(cè)試

客戶流失與挽留
客戶公關(guān)
客戶關(guān)懷的6種方法
建立5種客戶溝通組織
客戶外交的5大形式
討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
讓客戶不離不棄
客戶滿意等式
影響客戶滿意度的5個(gè)因素
客戶終身價(jià)值
培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
客戶挽留
服務(wù)補(bǔ)救3大核心
服務(wù)補(bǔ)救6種策略
服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》課程目的
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。
做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過(guò)程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。
指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》適合對(duì)象
支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》所屬專題
理財(cái)培訓(xùn)、銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)、

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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