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客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營
添加時(shí)間:2016-06-06      修改時(shí)間: 2016-06-06      課程編號:100183003
《客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》課程大綱
課程背景:

一家銀行中,不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會(huì)相差很大,其中人是一切核心競爭力的奠基石,業(yè)績的差距主要來源于人,打造一支善打硬仗的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì),你支行的業(yè)績就會(huì)所向披靡,無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財(cái)銷售技巧和售后服務(wù)入手,結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),幫你徹底改變理財(cái)銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面,切實(shí)提振士氣,提升業(yè)績,全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。

課程目標(biāo):
改變傳統(tǒng)落后的理財(cái)營銷模式
用“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”等技巧切實(shí)提升業(yè)績
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)營銷活動(dòng)的組織,并導(dǎo)入新客戶
通過售后服務(wù),做好客戶升級,穩(wěn)定營銷成果

課程特色:
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年,并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級分行財(cái)富中心主任,零售部總經(jīng)理,個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終,在擔(dān)任支行行長時(shí),從開業(yè)時(shí)的一窮二白,到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行,個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn),本課程從怎樣獲得客戶開始,到怎樣進(jìn)行廳堂營銷,怎樣提升存款業(yè)績,用大量的真實(shí)案例,把學(xué)員帶入實(shí)際工作中,并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān),讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上,記的住,學(xué)的會(huì),用的上!
授課對象:銀行分管零售的副行長、理財(cái)中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理。
授課時(shí)數(shù):1-2天
授課方法:理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)



課程大綱

一、理財(cái)經(jīng)理獲客的渠道
1從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對了嗎
案例:各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例:張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

二、理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例:工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例:小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的

3實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

三、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例:中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例:各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例:黑龍江銀行禮品吸存的故事
3理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶,大感動(dòng)
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例:葛總的故事
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

《客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、績效考核體系銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、績效與薪酬管理課程、績效考核管理內(nèi)訓(xùn)理財(cái)培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)門店銷售動(dòng)作分解、新經(jīng)理人房地產(chǎn)人力資源、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》關(guān)鍵詞
銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營、銀行金融、
《客戶多,績效好,成長快——— 銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張宏偉老師簡介
張宏偉
張宏偉
張宏偉老師 21年銀行營銷專家
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA
工行總行2005年全國理財(cái)師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財(cái)師大賽冠軍
現(xiàn)任:某股份制銀行支行行長
曾任:某股份制銀行一級分行零售部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn):
所管轄支行存款和理財(cái)資產(chǎn)業(yè)績目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名;
開業(yè)五年所管轄支行儲蓄存款達(dá)15億元,管理零售資產(chǎn)30億元;
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造本行年度業(yè)績達(dá)成率232%,年理財(cái)銷售過100億元;
個(gè)人維護(hù)客戶資產(chǎn)4.5億元,轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%;
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為與1000人地級市國有銀行相當(dāng)?shù)臉I(yè)績的支行,所管轄支行被譽(yù)為“國內(nèi)第1零售支行”;
所到之處都能讓授課單位徹底改變團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面,切實(shí)提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)水平;
張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會(huì)、建設(shè)銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進(jìn)行多期培訓(xùn)。授課單位,零售存款和理財(cái)銷售業(yè)績都得到大幅提升,系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓(xùn)前上升5-10個(gè)名次,且授課滿意率測評均達(dá)到98%以上。
授課風(fēng)格:
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn),積累豐富的案例。授課富有激情,全部案例教學(xué),分組演練、情景模擬,課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用,針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

課程特色
1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)
4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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