《巔峰營銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營》課程大綱
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
第一部分:巔峰營銷——有效銷售溝通的前提
從一則故事,看有效溝通的重要性
一、有效銷售溝通的六大原則
1、利益
2、雙贏
3、平等
4、主動
5、雙向
6、積極
案例:蒙牛的溝通術(shù)
二、有效溝通,要從“心”開始
1、信心
2、真心
3、誠心
4、耐心
5、恒心
案例:用心溝通,反敗為勝
第二部分:巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法
一、銷售溝通第一步:事先準備
1、設(shè)立溝通的目標
2、制定計劃
3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)
4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
汽車拋錨的故事
5、對情況進行SWOT分析
二、銷售溝通第二步:接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法:找到共同關(guān)注的話題
銷售商品之前,先銷售你自己
自我形象設(shè)計:禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點
鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運用
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步:需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問的技巧
3、及時確認
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步:產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)
2、為客戶尋找購買的理由
案例:某業(yè)務(wù)員驚險的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步:處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例:客戶異議:“你們產(chǎn)品價錢比較高”
3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧
4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧
六、銷售溝通第六步:成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理
鏈接:有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧:制作活頁文件夾
熟人介入法
第三部分:巔峰營銷——有效銷售談判的方法及技巧
一、認識談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來的
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀點
案例:談判無輸家
二、談判高手的五項基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力。
2、談判現(xiàn)場掌控能力。
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅持到底
案例:日美談判
三、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
四、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法,對于客戶政策申請要用減法
2、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
3、給政策力度要以次遞減
案例:某企業(yè)終端談判實戰(zhàn)解析
《巔峰營銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷
《巔峰營銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營》所屬專題
巔峰營銷系列培訓(xùn)、