《巔峰營(yíng)銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
第一部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的前提
從一則故事,看有效溝通的重要性
一、有效銷售溝通的六大原則
1、利益
2、雙贏
3、平等
4、主動(dòng)
5、雙向
6、積極
案例:蒙牛的溝通術(shù)
二、有效溝通,要從“心”開始
1、信心
2、真心
3、誠(chéng)心
4、耐心
5、恒心
案例:用心溝通,反敗為勝
第二部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的步驟與方法
一、銷售溝通第一步:事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
汽車拋錨的故事
5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
二、銷售溝通第二步:接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法:找到共同關(guān)注的話題
銷售商品之前,先銷售你自己
自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步:需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步:產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)
2、為客戶尋找購(gòu)買的理由
案例:某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步:處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例:客戶異議:“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”
3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧
4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧
六、銷售溝通第六步:成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理
鏈接:有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說(shuō)服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧:制作活頁(yè)文件夾
熟人介入法
第三部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售談判的方法及技巧
一、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例:談判無(wú)輸家
二、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力。
2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
案例:日美談判
三、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
四、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法,對(duì)于客戶政策申請(qǐng)要用減法
2、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
3、給政策力度要以次遞減
案例:某企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析
《巔峰營(yíng)銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《巔峰營(yíng)銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
巔峰營(yíng)銷系列培訓(xùn)、