《大客戶銷售的致勝策略》課程大綱
第一講：熟識銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3、“理清角色，確定目標”
4、“有效交流，影響標準”
5、“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進成交”
7、“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風險的7個因素
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序


第三講：洞悉客戶采購流程策略
1、需求意識階段
2、需求定義階段
3、選擇評估階段
4、最終購買階段
5、購后驗證階段

第四講：尋找關(guān)鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第五講：準確關(guān)聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關(guān)聯(lián)資源

第六講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰(zhàn)術(shù)
5、競爭的關(guān)聯(lián)

第七講：雙贏談判策略
1、談判前的準備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設(shè)上級領(lǐng)導
7、反悔策略

《大客戶銷售的致勝策略》課程目的
通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

《大客戶銷售的致勝策略》適合對象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

《大客戶銷售的致勝策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售的致勝策略》內(nèi)訓服務(wù)流程

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