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突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程

添加時間：2012-03-07 修改時間： 2012-03-07 課程編號:100142694

《突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程》課程大綱

第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位
失敗銷售員常掛在嘴邊的5句話
成功銷售員必做的5件事
此刻之前你是怎么做的
挖掘你內(nèi)心動力的源泉

第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會談
把預(yù)想會談的情景演練100遍

第三步：主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機(jī)會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發(fā)興趣
先學(xué)會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向

第五步：設(shè)身處地,排憂解難
關(guān)心客戶所關(guān)心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧

第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式

第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成

第八步：及時回訪,超越期待 “變臉”不是你的絕招
成交結(jié)束，但銷售仍沒結(jié)束
繼續(xù)跟進(jìn),給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富

總結(jié)回顧

《突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程》課程目的

1、學(xué)會幫自己準(zhǔn)確定位
2、掌握大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績

《突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程》適合對象

各類銷售人員、銷售主管、經(jīng)理

《突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程》所屬分類

市場營銷

《突破困境—贏得大客戶的八大步驟 ——成功大客戶銷售的關(guān)鍵流程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡介

黎紅華

黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）會員，國際職業(yè)資格鑒定委員會（ICQAC）認(rèn)證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國國際訓(xùn)練協(xié)會（AITA）認(rèn)證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設(shè)計和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

黎紅華老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·消費者心理分析與銷售實戰(zhàn)營銷

·關(guān)系營銷—中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)

·解決方案式銷售技巧

·項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

·銷售溝通與談判技巧

·銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理