《大客戶專業(yè)銷售七步法》課程大綱
1．引言
1．1 專業(yè)銷售人員的專業(yè)定位
1．2 大客戶五項(xiàng)購買決策
2．第一步：銷售規(guī)劃——制定你的階段性推進(jìn)目標(biāo)
2．1 推進(jìn)目標(biāo)不是拜訪目標(biāo)
2．2 制定你的新老客戶開發(fā)周期
3．第二步：建立關(guān)系——運(yùn)用人際技能
3．1 六大人際技能
3．2 傾聽的四個境界
4．第三步：需求探尋與確認(rèn)——提出高獲得性問題
4．1 如何提問是關(guān)鍵
4．2 制定提問策略
4．3 建立客戶需求靶
4．4 杠桿性問題引出客戶迫切需求
4．5 反問技巧
4．6 運(yùn)用反向需求探詢法找到有效需求
4．5 需求確認(rèn)
5．第四步：銷售公司——講述企業(yè)的故事
5．1 客戶心中三個疑惑
5．2 制定最佳公司展示方案
6．第五步：產(chǎn)品展示——通過方案滿足需求
6．1 常見展示錯誤
6．2 運(yùn)用TFBC法進(jìn)行有效產(chǎn)品展示
7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個過程
7．1 要求承諾的流程
7．2 如何處理延遲與異議
7．4 不留尾巴的銷售確認(rèn)
8．第七步：銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結(jié)尾：專業(yè)銷售人員的內(nèi)在修煉

《大客戶專業(yè)銷售七步法》課程目的
優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
提升銷售人員銷售流程掌控和推進(jìn)能力，縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長
提煉與固化現(xiàn)有的銷售經(jīng)驗(yàn)與技能，形成人才迅速復(fù)制機(jī)制
形成標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與話術(shù)，并獲得簡單實(shí)用的銷售工具
有助于銷售團(tuán)隊(duì)建立一套共通的語言平臺，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通效率
幫助銷售經(jīng)理更好的發(fā)揮銷售教練職能，打造強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)

《大客戶專業(yè)銷售七步法》適合對象
大客戶銷售、復(fù)雜產(chǎn)品銷售及B2B銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售總監(jiān)等）

《大客戶專業(yè)銷售七步法》所屬分類
市場營銷

《大客戶專業(yè)銷售七步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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