《“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》課程大綱
第一章：銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
從宏觀角度了解經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展
四種時(shí)期的市場競爭手段
競 爭 優(yōu) 勢 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
銷售經(jīng)理的五種角色及職責(zé)
不同管理層所需要的相關(guān)管理技能
銷售經(jīng)理需要維護(hù)的五大利益
銷售隊(duì)伍管理的六大要點(diǎn)
3、銷售經(jīng)理面對(duì)的四種壓力
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理的四種壓力

第二章：銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊(duì)伍的四種組織結(jié)構(gòu)
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
4、銷售代表的招聘

第三章：銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售培訓(xùn)七種必修方案
2、銷售人員四個(gè)成長階段
3、銷售人員的五個(gè)發(fā)展
4、團(tuán)隊(duì)的四大發(fā)展與合作階段
5、打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)的三大關(guān)鍵
6、如何凈化團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰
末位淘汰制
實(shí)行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝通遵循的7C原則

第四章：銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評(píng)估的三大內(nèi)容
2、銷售人員的三大工作特點(diǎn)
3、績效評(píng)估目的與作用
4、績效考核的六大誤區(qū)
5、績效評(píng)估常用的四種方法
7、績效評(píng)估方法的優(yōu)、缺點(diǎn)
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的薪酬評(píng)定原則與模式

第五章：銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別
2、激勵(lì)的方法
實(shí)施激勵(lì)政策的三位一體原則
激勵(lì)的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵(lì)技巧
不同類型銷售員的激勵(lì)技巧
3、激勵(lì)時(shí)需要注意的要點(diǎn)
表揚(yáng)的方式
表揚(yáng)應(yīng)注意的五大要點(diǎn)
問題銷售人員的激勵(lì)
第六章：銷售人員的協(xié)訪與培訓(xùn)
1、銷售協(xié)訪的兩個(gè)目的
2、培養(yǎng)下屬的六大好處？
3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的對(duì)比效果
4、輔導(dǎo)的定義與概念？
輔導(dǎo)模式
專業(yè)輔導(dǎo)技巧
前期工作的準(zhǔn)備
5、協(xié)同工作前關(guān)鍵談話內(nèi)容
協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
6、行為觀察的三大注意事項(xiàng)
7、面談內(nèi)容五個(gè)重點(diǎn)
8、輔導(dǎo)對(duì)話流程
9、如何與下屬溝通
優(yōu)秀的管理者的八大特征
10、如何激發(fā)潛能
潛能培訓(xùn)的七大內(nèi)容
激發(fā)潛能的三大條件
激發(fā)潛能的6大技巧

第七章：市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對(duì)比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區(qū)域運(yùn)作的6大要素
4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析
宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內(nèi)部資源分析
5、良好的時(shí)間與財(cái)務(wù)管理管理
6、目標(biāo)的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰(zhàn)術(shù)
8、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃

第八章：銷售實(shí)施與銷售評(píng)估
1、銷售預(yù)估五個(gè)內(nèi)容
2、銷售評(píng)估的三個(gè)辦法
3、銷售預(yù)估不準(zhǔn)的后果
4、銷售預(yù)算的四個(gè)原則
5、銷售預(yù)算的四大步驟

第九章：渠道設(shè)計(jì)技巧
1、銷售渠道的四種結(jié)構(gòu)
2、銷售渠道設(shè)計(jì)的四大步驟
尋找市場機(jī)會(huì)
洞悉消費(fèi)者需求
探尋競爭者弱點(diǎn)
堅(jiān)持四大原則，選擇優(yōu)質(zhì)渠道
3、構(gòu)建分銷渠道的五大程序
識(shí)別渠道設(shè)計(jì)的決策需求
建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)
明確所有渠道任務(wù)
設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案
第十章：渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個(gè)步驟
2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則
3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關(guān)鍵
5、銷售渠道的激勵(lì)管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動(dòng)策略的時(shí)機(jī)
推動(dòng)策略的操作方法
拉動(dòng)渠道成員的措施
拉動(dòng)策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個(gè)方法
斬殺不良大客戶三大關(guān)鍵
避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個(gè)絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨：竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構(gòu)建惡性竄貨防護(hù)網(wǎng)-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策略
8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構(gòu)筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運(yùn)輸倉儲(chǔ)管理秘訣
設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸方式
渠道倉儲(chǔ)管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調(diào)查分析
5C分析法
中間商信用風(fēng)險(xiǎn)控制六種方法
應(yīng)收賬款的管理與收賬策略
應(yīng)收賬款的日常管理的五大關(guān)鍵
如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤管理
導(dǎo)致賬款預(yù)期的情況及收賬策略

第十一章：客戶服務(wù)與管理
1、客戶服務(wù)的五大作用
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的十大關(guān)鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個(gè)好處
4、客戶管理的四大內(nèi)容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理七種分析方法

《“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》課程目的
1、促進(jìn)優(yōu)秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉(zhuǎn)身
2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的組建及團(tuán)隊(duì)管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵(lì)技巧
4、通過學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
5、掌握市場管理與銷售評(píng)估技巧
6、掌握銷售計(jì)劃管理與執(zhí)行技巧
7、掌握渠道管理技巧，實(shí)現(xiàn)渠道為王
8、掌握客戶管理及客戶服務(wù)的技巧

《“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售精英

《“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷

《“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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