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家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵
添加時(shí)間:2015-04-09      修改時(shí)間: 2015-04-09      課程編號(hào):100178063
《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》課程大綱
課程特色:小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+話術(shù)訓(xùn)練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間:2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購(gòu)員

課程大綱:
第一章:王道心態(tài)—引爆內(nèi)心,充滿動(dòng)力
一、家居超級(jí)賣手王七大心態(tài)修煉
1、學(xué)習(xí)的心態(tài)-----學(xué)習(xí)力既競(jìng)爭(zhēng)力
l 顧客心理變化
l 知識(shí)
l 技巧
l 案例:劉珠珠學(xué)習(xí)之后業(yè)績(jī)?yōu)楹伪对隽?為何小單到大單?
2、積極的心態(tài)-----辦法總比困難多
l 故事分享1:秀才趕考
l 故事分享2:小州的勵(lì)志故事,看到他,你還抱怨什么?
l 視頻:力克胡哲的故事
3、自信的心態(tài)------做強(qiáng)者,放大自己
l 互動(dòng)游戲:?jiǎn)栕约骸l(shuí)最強(qiáng)大?
4、合作的心態(tài)------強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成就事業(yè)
l 團(tuán)隊(duì)游戲:不是一個(gè)人的任務(wù)
5、堅(jiān)持的心態(tài)------成功青睞堅(jiān)持的人
l 案例分享:堅(jiān)持就是鋪路原理,看知識(shí)型客戶六個(gè)月才下訂單的故事
6、成交冠軍的心態(tài):引爆內(nèi)心,抓住機(jī)會(huì),成交為王
l 拓展游戲:抓機(jī)會(huì);
7、感恩的心態(tài)
l 情景穿越:感恩的心

第二章:洞察力-洞悉心機(jī),強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)
一、顧客購(gòu)買家居建材的購(gòu)買心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
l 一逛、二比、三買-如何應(yīng)對(duì)
l 經(jīng)典話術(shù):先打麻藥后開刀-買不買沒關(guān)系,不賣產(chǎn)品賣標(biāo)準(zhǔn);不賣產(chǎn)品,賣方案
l 推銷自己、推廣品牌、索要電話
l 顧客的五看一想

第三章:引導(dǎo)核動(dòng)力----迎賓有道,留客有術(shù)
一、營(yíng)銷釣魚理論:門店集客是撒網(wǎng)捕魚,銷售技巧是池塘釣魚
二、六種錯(cuò)誤迎賓語(yǔ)
三、個(gè)性化迎賓語(yǔ)開場(chǎng)話術(shù),迎賓流程與正確話術(shù)
四、接近顧客的七大開場(chǎng)機(jī)會(huì)
五、團(tuán)隊(duì)PK留客策略-呆的久,坐得下
l 屁股決定決策---迎、坐、方案
l 五覺留客策略
l 留客話術(shù)--小組PK
l 案例分享:歐派壁紙休息區(qū)的啟示;馬可波羅洽談區(qū)的啟示
六、六種常見情景應(yīng)對(duì)技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景2:顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問,多少錢?-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導(dǎo)購(gòu),我隨便看看,抗拒導(dǎo)購(gòu)--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來(lái)--專業(yè)謹(jǐn)慎法

第四章:溝通核動(dòng)力-拉近距離,取得信任
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、傾聽四大層次--關(guān)注顧客
三、看-察言觀色
四、溝通的四大原則-說話變對(duì)話
五、說的原則-顧客多說我少說
六、超級(jí)賣手必會(huì)的八大贊美攻略--話術(shù)
Ø 互動(dòng)游戲:學(xué)會(huì)贊美你的伙伴
Ø 經(jīng)典贊美話術(shù):互動(dòng)
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析與溝通關(guān)建
Ø 完美型、力量型、表現(xiàn)型、和平型
八、有利拉近距離的十句話,有利成交的十句話術(shù)

第五章:探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案
故事分享:小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
二、問的兩種方式
Ø 游戲:我是誰(shuí)?
Ø 封閉式+開放式提問話術(shù)(家居行業(yè)的針對(duì)話術(shù))
Ø 游戲:先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個(gè)原則
Ø 漏斗式提問模型
Ø 互動(dòng)環(huán)節(jié):根據(jù)自身銷售商品—設(shè)計(jì)提問漏斗話術(shù)
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預(yù)算的八+四模式
Ø 小組討論:怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購(gòu)買預(yù)算
六、設(shè)計(jì)方案的四四法則
案例分享:杭州壁紙店老板痛失訂單的故事

第六章:展示力-塑造價(jià)值,一箭穿心
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
一、 產(chǎn)品展示的七大原則
二、 推介產(chǎn)品的四種專業(yè)方法
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧--話術(shù)-快速?gòu)?fù)制。
Ø FBI導(dǎo)購(gòu)話術(shù)-三一三一話術(shù)
Ø 舉證介紹法---客戶鑒證
Ø 工具展示法-案例分享:鑒證區(qū)、成交工具
Ø 體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購(gòu)買欲望;對(duì)比體驗(yàn)-買我的決心
Ø 案例分享:蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典演示
Ø 銷售技巧大集成-流程、步驟、話術(shù)設(shè)計(jì)

第七章:無(wú)敵電話營(yíng)銷核動(dòng)力-穿越時(shí)空,一線千金
一、快速要到顧客電話的六個(gè)方法
二、如何給顧客打電話--誰(shuí)接待誰(shuí)跟進(jìn)
三、電話跟蹤的五個(gè)動(dòng)作
四、電話跟單的活動(dòng)設(shè)計(jì)的五個(gè)技巧
五、電話跟單的三個(gè)細(xì)節(jié)
Ø 時(shí)間
Ø 態(tài)度
Ø 建檔
Ø 無(wú)敵工具-顧客信息檔案表單
Ø 小組討論:如何發(fā)短信做營(yíng)銷
六、短信內(nèi)容設(shè)計(jì)四大絕招
1、短信內(nèi)容設(shè)計(jì)
2、如何讓顧客保留短信
七、發(fā)短信的三大注意
Ø 小組討論:設(shè)計(jì)跟進(jìn)短信內(nèi)容
第八章:排除異力-解決之道,化異為易
一、家居建材產(chǎn)品采購(gòu)時(shí),顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
二、應(yīng)對(duì)異議的原則
三、處理顧客異議的六個(gè)方法
l 經(jīng)典話術(shù)編輯
四、實(shí)景演練
1、太貴了-解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的?-處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的技巧
3、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了,直接給我打折就成了
4、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折,否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠,改天再來(lái)吧

第九章:促單判斷力-促單為王,成交為圣
一、快速判斷出顧客今天買還是不買?
Ø 小組討論:12種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向
二、針對(duì)不買的顧客,如何刺激今天就買?十大促單技巧
Ø 小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、判斷顧客角色
Ø 發(fā)起者、決策者、購(gòu)買者、影響者、使用者
四、辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣

第十章:主動(dòng)成交的八大技巧
一、成交時(shí)需要處理好的四種關(guān)系
Ø 夫妻關(guān)系
Ø 師生關(guān)系
Ø 老小關(guān)系
Ø 鄰里關(guān)系
二、快速捕捉成交的四大信號(hào)
三、主動(dòng)成交的八大方法與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
三、情景訓(xùn)練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣?-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件,你們送嗎?-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對(duì)
4、采購(gòu)超過預(yù)算,如何說服顧客--
5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法

第十一章:服務(wù)核動(dòng)力—做口碑、給放心,服務(wù)營(yíng)銷定乾坤
Ø 故事分享:海爾彩電賣到兒孫滿堂
Ø 故事分享:兩個(gè)賣土豆粉老板的生意為何不同
一、家居專賣店的三大服務(wù)焦點(diǎn)
1、售前服務(wù)的四大重點(diǎn)
2、售中服務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵
3、售后服務(wù)三大要素
二、情景訓(xùn)練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪WC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當(dāng),損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么
4、你們送來(lái)的貨和我選的樣板不一樣
三、案例分享:“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示



《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》課程目的
1.從心開始,擁有王者心態(tài),內(nèi)圣外王
2.掌握如何先打麻藥后開刀,留住顧客是王道
3.掌握不賣產(chǎn)品賣標(biāo)準(zhǔn),讓顧客永遠(yuǎn)記住你
4.掌握因?yàn)閷I(yè)所以信任,不賣產(chǎn)品賣方案
5.掌握屁股決定決策,留住顧客的五覺戰(zhàn)力
6.掌握溝通絕技,通過贊美接近顧客做銷售
7.如何精準(zhǔn)提問快速獲知顧客需求
8.掌握探尋顧客預(yù)算的八+四模式
9.掌握四大經(jīng)典產(chǎn)品展示絕技,一語(yǔ)中的,一箭穿心
10.掌握無(wú)敵電話營(yíng)銷核動(dòng)力
11.洞察12種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向
12.掌握十大促單技巧,八種成交技巧

《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》所屬專題
建材行業(yè)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、營(yíng)銷管理狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷海外營(yíng)銷、門店銷售培訓(xùn)、

《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》關(guān)鍵詞
門店?duì)I銷、門店銷售、家居業(yè)、
《家居建材—超級(jí)賣手王———兩天打造家居建材門店?duì)I銷尖兵》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李曉峰老師簡(jiǎn)介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營(yíng)銷專家,
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn);
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬(wàn)客隆會(huì)員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn),通過經(jīng)典的課堂互動(dòng),培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù),實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元;開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家,銷售410萬(wàn)元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè),實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)300名,銷售額750萬(wàn)元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì),現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬(wàn)元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營(yíng)連鎖店6家,年銷售額240萬(wàn)元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體系建設(shè),拓展高端會(huì)員230名,實(shí)現(xiàn)銷售350萬(wàn)元。

品牌課程:
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽(yáng)電器(全國(guó)巡回)、美的精品電器(全國(guó)巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國(guó)移動(dòng)(深圳)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國(guó))、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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門店銷售培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
楊星
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  • 資深零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師
陳攀斌
  • 培訓(xùn)師:陳攀斌
  • 所在地:福州
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門店銷售動(dòng)作分相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
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海外營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
張澤華
  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域資深專家
海外營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
張。ń鹑冢
  • 培訓(xùn)師:張健(金融)
  • 所在地:深圳
  • 銀行零售業(yè)務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷專家
王國(guó)宇
  • 培訓(xùn)師:王國(guó)宇
  • 所在地:西安
  • 實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師
房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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