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壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵
添加時間:2015-04-09      修改時間: 2015-04-09      課程編號:100178055
《壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵》課程大綱
課程特色:小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓時間:1天6小時
培訓對象:店長、營銷經(jīng)理、資深導購員

課程大綱:
導言:打造壁紙銷售冠軍的的四六八七工程
一、壁紙銷售員必須具備的四大素質(zhì)
二、壁紙銷售員必備的六種知識
三、壁紙顧問式銷售八要素攻略
1、站在顧客角度,針對顧客需求
2、打造顧問銷售專業(yè)形象
Ø 熟悉家裝流程
Ø 熟悉基本風格
Ø 熟悉家裝搭配
Ø 熟悉壁紙知識—工藝、材質(zhì)、風格、理念
3、抓住顧客四大需求
Ø 整體裝修風格
Ø 裝修預算
Ø 功能需要
Ø 特殊需要
四、壁紙銷售冠軍必備的七大銷售戰(zhàn)力

第一章:洞察力-洞悉顧客消費心理行為,洞察自身
一、圖解顧客購買家居產(chǎn)品的過程模型
二、顧客購買家居建材的三個不同購買心理階段的應對重點
Ø 一逛、二比、三買—從給知識、給方案到促單成交
Ø 案例分析:兩家壁紙專賣店的不同遭遇
三、壁紙銷售員常犯的七大錯誤
1、以自己為中心
2、看不上小額訂單
3、抓不準顧客關鍵需求
4、說贏顧客就能成交
5、只顧找新顧客,忽視老顧客
6、缺乏必勝信心
7、總喜歡打折、讓利
四、壁紙優(yōu)秀導購警惕四種角色
1、老師
2、專家
3、導游
4、乞丐
五、家居建材消費的四大購買特點

第二章:引導力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論:門店集客是撒網(wǎng)捕魚,銷售技巧是池塘釣魚
二、容易說錯的六句迎賓語言
三、接近顧客的八大時機
四、六種常見情景應對技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景1:顧客獨自進入賣場--迎客三式
Ø 情景2:顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問,多少錢?-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導購,我隨便看看,抗拒導購--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設計師一同來--專業(yè)謹慎法

第三章:判斷力-顧客今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買?
Ø 小組討論:12種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客,如何刺激今天就買?
Ø 小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、刺激無效,如何收集顧客信息?
四、如何辨別顧客的五大角色
Ø 發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者
五、辨別主導客戶六大秘訣
Ø 年輕夫婦、年老夫婦誰是主導者?
Ø 一前一后進店誰是主導者?
Ø 一言不發(fā)的人是不是主導者?
Ø 誰手里拿著圖紙和清單?
Ø 問提很多的人是不是主導者?
六、巧妙識別顧客特征
Ø 完美型、力量型、活潑型、老好人型

第四章:溝通探尋力—快速接近顧客,知需求、知預算、給方案
一、溝通四大要素
Ø 聽、看、說、問
二、溝通的四大原則-說話變對話,句號變問號
三、超級賣手必會的三大贊美絕技和八大贊美攻略
Ø 互動游戲:學會贊美你的伙伴

第五章:探尋力-知預算給方案
Ø 故事分享:小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求和隱性需求
案例分析:從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
Ø 游戲:我是誰?
Ø 提問游戲:先求小“YES”再求大”YES”—絕妙的撲克牌游戲
三、三問絕技
四、壁紙銷售中必須探尋的六大需求點
五、壁紙銷售問詢四攻略----提問漏斗設計
六、探尋顧客預算的五+四模式
Ø 小組討論:怎樣發(fā)問精確了解顧客購買預算
七、設計方案的四個原則八個策略
Ø 案例分析:“玉蘭”壁紙個性設計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
Ø 壁紙配置方案的四大組合技巧:樣板+案例圖片+三維效果+文化套餐
Ø 壁紙配置方案不但要說出來,呈現(xiàn)給顧客效果會更好
Ø 壁紙配置中的高中檔次7:3比例設計策略
Ø 空間大配置奢華、隆重的墻紙,空間小配置色彩淡雅或素色的墻紙
Ø 臥室、餐廳、客廳、書房的配置方案
Ø 互動環(huán)節(jié)作業(yè):各組設計三套高、中、低壁紙配置方案
八、壁紙銷售兩大王牌攻略
一、不賣壁紙賣夢想
(一)迎合偏好,切中要害
1、風格偏好
2、色彩偏好
3、特殊偏好
(二)色彩感受效果
1、不同色彩效果
2、家裝色彩搭配技巧
(三)區(qū)分檔次,對癥下藥
1、把脈顧客收入檔次的三方法
Ø 看、問、試
Ø 不同層次不同對應-高、中、低
2、應對方法
Ø 富裕階層—先心理后生理
Ø 中收入----先品位后價位
Ø 一般收入----先優(yōu)惠后實惠
(四)功能區(qū)分,重點突破
1、客廳攻略---色彩明快、材質(zhì)高檔、品位、地位
2、主臥攻略----優(yōu)雅、精致、溫馨、浪漫、舒適
3、兒童房---明快、卡通、快樂
(五)借力搭配,巧取訂單
1、借力—地板、地磚
2、借力—家具
(六)壁紙地板搭配策略
1、灰白地板
2、中紅色
3、深紅
4、黃色
二、不賣壁紙賣文化
Ø 案例分享:導購小慧如何把壁紙賣給女作家
(一)如何賣生活方式
(二)賣生活方式的七大攻略
1、簡約—都市
2、恬淡田園---享受生活
3、中式---傳統(tǒng)、成熟
4、歐式—高管、職業(yè)經(jīng)理
5、地中海—自由
6、東南亞-個性十足
7、都市—特立獨行
(三)不賣壁紙賣購物體驗
1、服務營銷
2、標準化
3、超越期望—獨特體驗

第五章:展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、壁紙導購必須了解的產(chǎn)品知識
Ø 材質(zhì)、特點、差異知識
Ø 各類裝修風格特點
Ø 色系、藝術感的配置方案
二、產(chǎn)品展示的七大原則
三、壁紙推介的兩大技巧
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
Ø 演練演示銷售法—演示步驟
Ø 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望;對比體驗-買我的決心
Ø 案例分享:蘇泊爾油煙機灶導購員經(jīng)典演示
四、壁紙展示七大方法
1、觸摸法
2、擦拭法
3、滴水法
4、光照法
5、手撕法
6、電吹風法
7、水泡法
五、男女不同,各有側(cè)重
(一)女性
1、女性顧客—感情豐富、幻想、聯(lián)想
2、炫耀、自尊心
3、挑剔、精打細算
(二)男性顧客
1、目的明確,迅速果斷
2、自尊心強、不善討價

第六章:排異力-四兩撥千斤,巧排異議促成交
一、顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、壁紙銷售中處理顧客異議處理的三三法則
1、三大禁忌
2、三大攻略
五、五種常見異議實景演練PK
1、解除價格異議的五個技巧
Ø 分解價格
Ø 強調(diào)利益
Ø 運用比較
Ø 推薦低價格產(chǎn)品
Ø 推遲價格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的?-處理競爭對比的技巧
Ø 田忌賽馬法
Ø 優(yōu)優(yōu)比較
Ø 人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了,直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折,否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠,改天再來吧

第七章:成交力—主動成交的八大技巧
一、關注參謀,處理關系
Ø 夫妻關系
Ø 師生關系
Ø 鄰里關系
Ø 老小關系
二、壁紙銷售成交三大禁忌

三、捕捉成交的四大信號
Ø 表情信號
Ø 語言信號
Ø 事態(tài)信號
Ø 行為信號
四、主動成交的十大方法
Ø 直接成交法
Ø 假設成交法
Ø 選擇成交法
Ø 保證成交法
Ø 優(yōu)惠成交法
Ø 比較成交法
Ø 3+1成交法
Ø 好處誘導法
Ø 危機成交法
Ø 化整為零法
四、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣?-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件,你們送嗎?-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應對
4、采購超過預算,如何說服顧客購買
5、如何進行關聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法



《壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵》課程目的
1.迎賓有技巧,如何做才能留住顧客
2.學會溝通,如何通過贊美接近顧客做銷售
3.如何一眼看穿顧客今天是否購買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購買
6.塑造產(chǎn)品價值,讓顧客從心動到行動
7.六大產(chǎn)品展示絕技,從激起顧客購買欲望到一定買我
8.精準提問快速獲知顧客需求和預算
9.做顧問給方案,讓顧客無憂采購
10.四兩撥千斤,快速破解顧客異議,導入成交
11.快速捕捉成交信號,掌握八大成交技巧

《壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵》所屬分類
市場營銷

《壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銷售技巧培訓打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷海外營銷、門店銷售培訓、
《壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力———打造門店營銷尖兵》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李曉峰老師簡介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營銷專家,
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗;
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗;
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師,中山大學、上海交大、北京大學客座教授;

歷任:
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理;

培訓風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強,具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓內(nèi)容深入淺出,深受學員好評;以其核心精髓的內(nèi)容,讓學員易學易懂,易操作,學以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗式培訓,通過經(jīng)典的課堂互動,培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營銷指導服務,實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目,實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元;開設實木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設,實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名,優(yōu)秀導購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會,現(xiàn)場氣氛火爆熱烈,當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目,實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設,標準化管理建設,新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設,拓展高端會員230名,實現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程:
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國移動(深圳)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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