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首頁 >> 內訓課 >> 市場營銷 >> 金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力
金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力
添加時間:2015-04-09      修改時間: 2015-04-09      課程編號:100178065
《金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力》課程大綱
培訓對象:新任導購、資深導購、儲備店長、店長、督導、總經理
培訓時間:1天/2天
課程對象:高級導購、營業(yè)員、預備導購、資深導購、儲備店長、培訓專員

課程特色:
三大精華:
1、十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性:
實戰(zhàn)性:見招拆招,立竿見影。
實用性:直指靶位,吹糠見米。
系統性:廣度集成,深度互動。
四大價值輸出:
全面具體——讓學員重建思維,掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話,還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度,分享實用感受。
循序漸進——透析道理,掌握核心技術,實用工具。
主要呈現形式:
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習—— 內化成果
小組PK賽——激勵競爭。

課程大綱
第一章:我是誰--王牌導購必備的素質
1、 我是誰—角色定位認知、
2、 導購員必知的五大崗位職責
3、 優(yōu)秀導購的特點
4、 王牌導購必備的五項素質及修養(yǎng)
5、 導購應掌握的七項知識
案例情景
第二章:打造職業(yè)真身---導購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對你的好感
Ø 營造完美第一印象的五有法則
Ø 首因效應—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
Ø 接待顧客的禮儀
Ø 導購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導購服務的5S原則
6、 導購說話的六注意
第三章:經常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術策略
1、介紹產品,顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客,如何有效溝通?
3、避免以貌取人,把握銷售機會
4、顧客用競爭產品打壓我的產品怎么辦?
5、顧客對產品感興趣,身邊人卻說“再看看吧“怎么辦?
6、顧客看準商品,旁邊顧客卻否定,怎么辦?
7、推銷過程中,導購如何抓住顧客的心?
第四章:把貨賣火的九力模型-
(一)圖解九力模型
(二)慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、 顧客類型與應對
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
Ø 揣度顧客成交心理
Ø 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
Ø 顧客對商品的心理需要
Ø 顧客對滿意的心理需要
Ø 顧客的購買動機
4、案例情景

第五章:接近客戶—拉近距離抓機會
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時機
3、 接近顧客的六個方法
4、 接近顧客的十大注意事項
5、 案例情景
6、 溝通技巧
第六章:說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
Ø 贊美男性
Ø 贊美女性
Ø 贊美不同年齡的客戶
Ø 五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
Ø 盛氣凌人型
Ø 少言寡語型
Ø 謙虛型顧客
Ø 自我防衛(wèi)型
Ø 領導型
Ø 猶豫不決型
Ø 驕傲型
5、案例情景
第七章:探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事:老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲:我是誰?
三、6W3H提問模式
視頻:賣車
游戲:撲克牌
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓練
第八章:把準要訣---推產品
1、推介產品的九大方法
Ø 舉證介紹法
Ø 場景描繪法
Ø ABCD介紹法
Ø FABE介紹法
Ø 表演展示法
Ø 工具展示法
Ø 類比介紹法
Ø 講述故事法
Ø 體驗介紹法
2、產品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
Ø 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓練
【學員討論】

第九章:塑造產品價值
1、塑造產品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
Ø 把梳子賣給和尚
Ø 塑造海飛絲價值
Ø 塑造你所銷售的產品價值
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓練
【學員討論】

第十章:巧排異議拿訂單
1、顧客產生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章:臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章:服務贏得滿堂彩
1、 服務營銷
2、 服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌


《金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力》課程目的
1、 深度了解導購角色、崗位職責認知,提高導購的素質素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學會處理策略
3、了解職業(yè)導購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應對策略;提高導購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;
7、把握接近顧客時機,提高導購的溝通技能
8、提高導購銷售技巧,提升絕對成交的核心能力;
9、提高導購的服務技能,掌握處理投訴的核心技能,轉怒為喜.

《金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力》所屬分類
市場營銷

《金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力》所屬專題
導購培訓銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊門店銷售動作分解、
《金牌導購實戰(zhàn)特訓營———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李曉峰老師簡介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營銷專家,
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經驗;
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經驗;
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師,中山大學、上海交大、北京大學客座教授;

歷任:
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經理;

培訓風格:
強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,易操作,學以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗式培訓,通過經典的課堂互動,培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家;建立連鎖系統標準化運營管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營銷指導服務,實現加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目,實現當年銷售渠道建設更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元;開設實木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設,實現拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名,優(yōu)秀導購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會,現場氣氛火爆熱烈,當天實現訂貨額340萬元堪稱經典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目,實現本地區(qū)開設直營連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設,標準化管理建設,新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設,拓展高端會員230名,實現銷售350萬元。

品牌課程:
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產、商業(yè)、IT:中國移動(深圳)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
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