《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》課程大綱
連鎖企業(yè)的企業(yè)以及經(jīng)銷商、加盟商如何進(jìn)行拓展專賣店、只有專賣店賺錢了，經(jīng)銷商才能賺錢，經(jīng)銷商賺錢了，連鎖企業(yè)才能夠壯大發(fā)展。

故事 — 鷹的重生
第一講、專賣店的概念
1、專賣店的基本概念。
2、專賣店的結(jié)構(gòu)與職責(zé)。
3、專賣店認(rèn)識的誤區(qū)。
4、專賣店管理工具在實(shí)際中的運(yùn)用
某某行業(yè)專賣店變化趨勢
5、不同行業(yè)的專賣店類型特征
6、不同行業(yè)各類型專賣店應(yīng)對策略
討論題目：專賣店管理與營業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

第二講、如何提升專賣店的綜合營利能力
一、專賣店的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、專賣店的評估標(biāo)準(zhǔn)
2、專賣店的開拓技巧

二、專賣店?duì)I業(yè)力提升的“十力”模型
1、通過產(chǎn)品的靜銷力提升專賣店?duì)I業(yè)力
2、通過價格的誘惑力提升專賣店?duì)I業(yè)力
3、通過產(chǎn)品的影響力提升專賣店?duì)I業(yè)力
4、通過傳播的穿透力提升專賣店?duì)I業(yè)力
5、通過促銷的暴發(fā)力提升專賣店?duì)I業(yè)力
6、通過公關(guān)的號召力提升專賣店?duì)I業(yè)力
7、通過分銷的擴(kuò)張力提升專賣店?duì)I業(yè)力
8、通過店面的生動力提升專賣店?duì)I業(yè)力
9、通過服務(wù)的口碑力提升專賣店?duì)I業(yè)力
10、通過人員的親和力提升專賣店?duì)I業(yè)力
案例：一個真實(shí)的經(jīng)銷商的故事
下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

三、提高專賣店?duì)I業(yè)力的六大要素
1、專賣店重要性
2、專賣店誰來做？
3、決勝專賣店的六大要素
（策略、資源、隊(duì)伍、渠道、精細(xì)化、促銷）
案例：經(jīng)銷商的故事
1、兩代理不同的選擇。
2、兩個代理不同的結(jié)果。
3、兩個代理選擇不同結(jié)果不同給我們的啟示。
小故事----生命中的石頭

四、提高專賣店?duì)I業(yè)力的九大策略
1、短已知彼
2、避實(shí)就虛
3、借梯上樓
4、順手牽羊
5、混水摸魚
6、欲擒故縱
7、拋磚引玉——倒過來做專賣店
8、無中生有——用心發(fā)現(xiàn)新專賣店
9、擒賊擒王——集中優(yōu)勢做樣板
自由發(fā)言：七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的啟示：成功的關(guān)鍵詞：有目標(biāo)、想變革學(xué)本領(lǐng)、執(zhí)行力
3、哪一位能成為大經(jīng)銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

五、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理
1、專賣店銷售隊(duì)伍管理的五要素：活、死、嚴(yán)、壓、獎
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步曲
3、“鐵打的營盤水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
啟示

第三講、專賣店店長的能力與水平提升
一、如何做一個稱職的店長
1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉(zhuǎn)換
2、店長的核心職責(zé)---帶動團(tuán)隊(duì)
3、店長的四項(xiàng)工作內(nèi)容分析
4、店長應(yīng)具備的條件
5、有效的店長自我管理
6、店長的心態(tài)管理

二、對店鋪運(yùn)營管理的認(rèn)知
1、 店鋪管理，管什么？
2、 店鋪管理的基本原則
3、店鋪運(yùn)作管理的三個基本流程
4、專賣店優(yōu)秀店鋪管理的六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、店鋪運(yùn)營手冊的制定與使用方法
6、如何做市場分析---競爭“金三角”

三、店鋪服務(wù)管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務(wù)意識建立的基本要點(diǎn)
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評核
4、卡諾顧客服務(wù)感知模型在實(shí)際工作中的應(yīng)用
5、如何達(dá)成顧客滿意？
6、怎樣保留老顧客？

四、有效處理顧客投訴
1、有投訴好不好---對顧客投訴的認(rèn)知
2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
3、如何有效減少顧客投訴？
4、有效處理顧客投訴的技巧
5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
案例分享

五、店鋪員工的有效管理與激勵與輔導(dǎo)
1、店鋪人員管理的關(guān)鍵
3、店鋪員工管理的八項(xiàng)方法
4、有效激勵店鋪員工的“十大法器”
2、哪些員工需要重點(diǎn)輔導(dǎo)？
5、員工輔導(dǎo)的步驟
5、留住員工的“三大法寶”
6、角色演練
游戲

六、顧客喜歡的專賣店是活動化的專賣店
1、 直供終端大趨勢下專賣店生動化的必然性
2、 顧客購買時的心理訴求是什么
3、 專賣店生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
4、 用“哈里視窗”分析在專賣店管理中我們?nèi)鄙俚闹�識技能

七、讓生動的商品陳列更吸引顧客
1、 專賣店內(nèi)外展示的形象要素與生動化常用的手段
2、 專賣店產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與樣品使用
3、 案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

八、讓POP成為專賣店第二導(dǎo)購員
1、 POP在展臺在促銷中的積極機(jī)作用
2、 POP的內(nèi)容構(gòu)成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評
3、 演練：學(xué)員現(xiàn)場制作POP，現(xiàn)場展示點(diǎn)評
4、 DM推廣的流程與POP的配合

九、促進(jìn)顧客沖動購買的幾個方面
1、 顧客產(chǎn)生購買沖動的因素
2、 產(chǎn)品推薦與竟品對比的活用
3、 案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示
4、 通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品
課程回顧與問題討論

第四講、如何建立專賣店的執(zhí)行力
一、分部與經(jīng)銷商的盈利模式的建立
1、經(jīng)銷商賺錢的簡單算數(shù)題
2、經(jīng)銷商提高銷量的途徑
3、如何將盈利模式執(zhí)行到底
4、案例：恒波主動營銷實(shí)現(xiàn)五倍超常規(guī)發(fā)展
5、選擇專賣店的九步曲
6、專賣店考評的５Ｃ考評體系
案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二、經(jīng)銷商與分部對專賣店的管理
1、專賣店管理十大觀點(diǎn)
2、專賣店管理二十個重點(diǎn)
3、專賣店管理二十個難點(diǎn)
4、專賣店增值服務(wù)。
5、專賣店竄貨管理。
6、專賣店管理與績效的黃金法則。
小故事話專賣店生動化——國王的畫像


 什么是咨詢式培訓(xùn)模式

咨詢式培訓(xùn)像上咨詢，也像是培訓(xùn)，是通過培訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)的咨詢，是一些適合中小企業(yè)的一種新型的咨詢模式。

咨詢式培訓(xùn)服務(wù)模式是聯(lián)縱智達(dá)在及幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的咨詢服務(wù)理念指導(dǎo)下，根據(jù)十多家的咨詢實(shí)踐總結(jié)出來的，并于2001年在國內(nèi)率先提出并付諸實(shí)踐，深得企業(yè)的歡迎并在實(shí)際培訓(xùn)咨詢中與常規(guī)的培訓(xùn)公司培訓(xùn)比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓(xùn)效果�！白稍兪脚嘤�(xùn)模式”實(shí)際上是咨詢+培訓(xùn)的混合模式，其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法。

“咨詢式培訓(xùn)模式”即根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)的培訓(xùn)需求、背景及要達(dá)到的培訓(xùn)目標(biāo)、需要解決的問題為培訓(xùn)的輸入和起點(diǎn)，分為四個階段來實(shí)施和完成：

第一階段：項(xiàng)目診斷階段：聯(lián)縱智達(dá)將組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問專家組，針對受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)，對受訓(xùn)企業(yè)的賞受訓(xùn)對象以及受訓(xùn)企業(yè)高層管理人員進(jìn)行以及渠道成員與專賣店，甚至于對目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行實(shí)地的訪談，調(diào)研和分析，通過具有針對性的現(xiàn)場內(nèi)外部的調(diào)研、訪談和診斷，并為受訓(xùn)企業(yè)提供診斷報告。
階段成果：
 《受訓(xùn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀或者某一個專題問題的診斷報告》

第二階段：項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)（培訓(xùn)課程內(nèi)容）：根據(jù)調(diào)研、診斷等專家組設(shè)計(jì)受訓(xùn)企業(yè)此次的具有針對性、屬于受訓(xùn)企業(yè)的培訓(xùn)教材（解決方案）和受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部的案例以及授課培訓(xùn)技術(shù)和方法，并針對課程內(nèi)容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓(xùn)的管理方式和課程效果轉(zhuǎn)化提出方案，通過授課和學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
階段成果：
 《受訓(xùn)企業(yè)營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議》
 受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)教材和培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)

第三階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施：此階段為授課與授課管理，采取6+1的培訓(xùn)模式，每天面對面授課位6課時，晚上采取學(xué)員與咨詢（培訓(xùn)）師面對面進(jìn)行交流，咨詢師現(xiàn)場輔導(dǎo)與咨詢。說明：聯(lián)縱智達(dá)由于是專業(yè)的、綜合性的營銷咨詢、教育機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)講師全部為全職的咨詢師，因此能夠確�，F(xiàn)場進(jìn)行互動式的咨詢。
階段成果：
 解決方案的提供、知識的轉(zhuǎn)化并可以幫助受訓(xùn)企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的此課程講師（TTT）。

第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動改變計(jì)劃：授課結(jié)束后一個月內(nèi)，聯(lián)縱智達(dá)接受受訓(xùn)企業(yè)以及學(xué)員的電話、網(wǎng)絡(luò)等咨詢以及相關(guān)資料的交流。

2、受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)形式與學(xué)習(xí)方式建議：
根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，課程內(nèi)容，學(xué)員的基本情況以及受訓(xùn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和要求，特定設(shè)計(jì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的形式。

3、培訓(xùn)的授課形式：
將采用以練帶學(xué)、傳授“知”更注重傳授“識”、體驗(yàn)式的、小組學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。
具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學(xué)習(xí)、現(xiàn)場案例、沙盤演練、角色模擬、管理游戲、拓展訓(xùn)練等。

4、學(xué)員在培訓(xùn)期間作為消費(fèi)者實(shí)地專賣店體驗(yàn)并作案例。

5、培訓(xùn)的學(xué)習(xí)形式：
根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員的情況，培訓(xùn)項(xiàng)目將采用團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方式，盡可能避免個人學(xué)習(xí)，即每班將劃定若干學(xué)習(xí)小組，利用小組的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)而不是單純的個人學(xué)習(xí)方式，在培訓(xùn)期間將充分利用晚上業(yè)余時間由各個學(xué)習(xí)小組組織討論、模擬、沙盤演練。

6、可以為受訓(xùn)企業(yè)帶來的價值：
首先：常規(guī)的培訓(xùn)，培訓(xùn)公司的顧客更為單純的聚焦在：學(xué)員本人，受訓(xùn)企業(yè)只是“埋單者”或間接的顧客！咨詢式培訓(xùn)模式，受訓(xùn)企業(yè)首先是聯(lián)縱智達(dá)的顧客，其次才是學(xué)員，，咨詢式培訓(xùn)的受益者包括公司、營銷系統(tǒng)以及培訓(xùn)的學(xué)員。
其次：真正的提高培訓(xùn)的質(zhì)量，由于聯(lián)縱智達(dá)位營銷咨詢機(jī)構(gòu)而費(fèi)單純的培訓(xùn)公司，因此，通過咨詢顧問的診斷和設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，真正的能夠幫助受訓(xùn)企業(yè)及經(jīng)銷商解決目前的現(xiàn)實(shí)問題，并可以給受訓(xùn)企業(yè)的營銷提供解決問題和發(fā)展的系統(tǒng)的方法以及創(chuàng)新的企業(yè)運(yùn)營理念和技術(shù)，與此同時，與純營銷咨詢服務(wù)相比的投入非常小和經(jīng)濟(jì)。
第三：幫助受訓(xùn)企業(yè)構(gòu)建規(guī)范化的培訓(xùn)體系：聯(lián)縱智達(dá)將協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)構(gòu)建針對各層次培訓(xùn)的培訓(xùn)支持體系，包括幫助受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行深度診斷和溝通而提出的相關(guān)管理診斷報告，設(shè)計(jì)具有針對性的、屬于受訓(xùn)企業(yè)自己的培訓(xùn)課程教材、先進(jìn)的授課技術(shù)和受訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部管理案例以及課程效果轉(zhuǎn)化方案設(shè)計(jì)等，而非單純的若干門課程及授課。
第四：在提高受訓(xùn)企業(yè)此次受訓(xùn)學(xué)員隊(duì)伍素質(zhì)與能力的同時，將注重改善其工作動機(jī)和工作態(tài)度，提升受訓(xùn)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的理念與素養(yǎng)，培育具有共同目標(biāo)、共同追求，認(rèn)同受訓(xùn)企業(yè)價值觀和企業(yè)文化的人才梯隊(duì)。
第五：通過培訓(xùn)，較為全面、系統(tǒng)地為學(xué)員進(jìn)行營銷知識、客戶服務(wù)與管理、職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)、管理工具及方法等進(jìn)行訓(xùn)練與內(nèi)化，在培養(yǎng)受訓(xùn)企業(yè)未來管理核心的同時，也將兼顧學(xué)員現(xiàn)今擔(dān)任的工作，不僅僅要通過培訓(xùn)解決：啟發(fā)思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對目前學(xué)員所遇到的困惑給出具有實(shí)效的解決方案。
第六：對于受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員的價值：首先，培訓(xùn)將培養(yǎng)受訓(xùn)企業(yè)學(xué)員自身的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)的方法，培育參加的培訓(xùn)的學(xué)員從受訓(xùn)企業(yè)“要我、安排我學(xué)習(xí)”主動轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔倚枰獙W(xué)習(xí)”的進(jìn)取的、積極的學(xué)習(xí)心態(tài)。其次，通過培訓(xùn)，使名層次的賞可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)并掌握基本的營銷理念、知識、技術(shù)、方法和技巧以應(yīng)用于實(shí)際工作之中，提升個人以及團(tuán)隊(duì)的績效并完成本職及部門的經(jīng)營任務(wù)目標(biāo)。

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》課程目的
通過系統(tǒng)培訓(xùn)，提高企業(yè)總部、分部及加盟商的市場運(yùn)作意識、創(chuàng)新能力、盈利能力。

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》適合對象
連鎖企業(yè)總部與分部中高層管理人員、經(jīng)銷商的老板、高層經(jīng)理人，適合企業(yè)營銷培訓(xùn)：企業(yè)的經(jīng)銷商大會和經(jīng)銷商培訓(xùn)

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》所屬分類
市場營銷

《連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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