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大客戶的開發(fā)與管理
添加時間:2012-11-22      修改時間: 2012-11-22      課程編號:100152062
《大客戶的開發(fā)與管理》課程大綱
第一單元:界定大客戶
根據(jù)80/20法則大客戶
競爭對手的大客戶
確定大客戶的四個維護:份額、利潤、發(fā)展空間、影響力
第二單元:大客戶開發(fā)
態(tài)度
三心:信心、耐心、細心
戰(zhàn)勝盲點,保持平和的心態(tài)
大客戶理應享有更好更多的資源和服務
知識與技能
公司及產品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
過程與方法
大客戶開發(fā)8種常見辦法
大客戶開發(fā)8步流程
第三單元:大客戶銷售準備
銷售情報收集
銷售狀態(tài)準備
銷售工具準備
成立項目小組
第四單元:大客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場與真實的利益交換)
獲取他人信任的6個方法
區(qū)分客戶的角色
聆聽、觀察與解讀
提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導型提問
提問循環(huán)
區(qū)分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
回應
第五單元:解決方案呈現(xiàn)
根據(jù)角色訴求利益
FABE法則
找到對方的內感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺
8種產品呈現(xiàn)技巧
產品價值塑造3種方法
第六單元:談判與客戶異議處理
換框法
判定客戶的理解層次
準備充足的談判籌碼
制定談判策略路線
談判中的價格談判技巧
報價需謹慎、報價需果斷
第七單元:成交
預先排雷,一網(wǎng)打盡
找到決策者
成交需要膽量
合同條款中務必注意的事項
10中成交方法
第八單元:大客戶關系管理
一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來
大客戶分級管理
大客戶分群管理
大客戶交叉管理
建立動態(tài)的客戶關系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
謹防“第三者“——競爭對手插足
維護客戶關系的10個方法
第九單元:深度開發(fā)與大客戶鏈的形成
讓你成為顧客不可替代的一部分
從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機
從大客戶那里訂貨
將大客戶組織起來
主動評價、激勵客戶
結束部分:課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念

《大客戶的開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶的開發(fā)與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理
《大客戶的開發(fā)與管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師朱華老師簡介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國家一級培訓師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結合多年的實戰(zhàn)經驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程!中國培訓師協(xié)會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師,多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋,學員綜合評分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團區(qū)域經理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經歷:曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,加上NLP教練技術和心理學技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果,從動作到理念,崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術,直指人心,給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調研充分細致,實際聯(lián)系理論,充分把握成年人學習的特點,大量運用NLP教練技術和心理學原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經理 嚴勇
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