《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》課程大綱
第一章 高屋建瓴的渠道體系是渠道管理的最基礎(chǔ)
渠道體系(模式)規(guī)劃的要素及研究
探討:渠道盈利模式轉(zhuǎn)型(渠道的盈利模式要從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢向業(yè)務(wù)能力優(yōu)勢轉(zhuǎn)型。從卡項銷售為主,轉(zhuǎn)向以終端、卡類、應(yīng)用業(yè)務(wù)等混合式銷售。 )的新形勢下渠道體系應(yīng)當(dāng)作出怎樣的選擇。
渠道知識:渠道的長短寬窄;
分析:運營商當(dāng)前渠道規(guī)劃的主要問題
思考:移動需要怎樣的渠道體系?
案例分析:運營商在渠道轉(zhuǎn)型的嘗試
幾種常見的運營商渠道體系及選擇要點
渠道布局規(guī)劃的原則及操作方法
一個簡單的問題:今年的網(wǎng)點發(fā)展指標(biāo)的依據(jù)是什么?
渠道布局規(guī)劃的基本方法和步驟
渠道布局規(guī)劃的核心1:標(biāo)桿及參照物
探討:布局規(guī)劃關(guān)鍵標(biāo)桿值的確定
渠道布局規(guī)劃的核心2:渠道能力評估
探討:選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)
渠道利益體系規(guī)劃的重點和方向
利益體系規(guī)劃的核心:正向牽引力
探討:利益牽引的方向是什么?
分析:渠道利益的特點(合作商想要什么)
利益牽引的手段:考核與激勵
渠道考核和激勵正向牽引力的規(guī)劃原則
探討:從正向牽引力看當(dāng)前的考核和傭金制度
練習(xí):渠道促銷政策的激勵與考核設(shè)計
非酬金渠道關(guān)系建設(shè)
渠道扶持與渠道資源利用
系統(tǒng)精細(xì)的渠道運營是渠道執(zhí)行力的保證
業(yè)績目標(biāo)管理的有序執(zhí)行
業(yè)績目標(biāo)與渠道任務(wù):業(yè)績目標(biāo)分解的方法
業(yè)績?nèi)蝿?wù)與渠道能力成長建設(shè)
業(yè)績指標(biāo)的過程化管理
過程化管理的常用分析方法和工具
案例研討:收入任務(wù)過程化管理的分析
渠道信息管理的機(jī)制化與制度化建設(shè)
渠道信息與渠道決策
探討:我們一般需要做什么樣的決策?
探討:我們的決策一般需要哪些信息?
案例分析:本月我應(yīng)該向市場投放多少卡?
規(guī)劃人員應(yīng)該知道關(guān)鍵信息:
經(jīng)銷商利潤、產(chǎn)品價格、投入總量、風(fēng)險平衡點、成本
產(chǎn)品銷售支撐的日;_展
探討:產(chǎn)品應(yīng)該如何呈現(xiàn)在客戶面前?
支撐渠道銷售的產(chǎn)品銷售策劃
關(guān)聯(lián)知識:產(chǎn)品賣點與利益呈現(xiàn)
渠道產(chǎn)品銷售支撐實施要點
渠道精細(xì)管控的價值與實施要素
探討:渠道經(jīng)理渠道巡訪的目的是什么?
探討:渠道經(jīng)理渠道巡訪要做些什么?
以改善渠道能力為核心的渠道管控
關(guān)聯(lián)知識:渠道核心價值能力
探討:渠道巡訪規(guī)范化流程
渠道經(jīng)理管理工作規(guī)范化管理
渠道營銷組織的基本方式與方法
推動式促銷與拉動式促銷
促銷政策制定的方法及要點
促銷管理步驟及實施
《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》適合對象
渠道規(guī)劃及管理人員
《渠道規(guī)劃與經(jīng)營管理》所屬分類
市場營銷